Ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица — это документ с перечнем товарных позиций, которые продаются на торговой точке. Он включает пожелания покупателей, вид магазина и рыночную политику. 

Начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемами при образовании предложения, особенно если в реализации есть продукты с ограниченным сроком годности. Стихийные незапланированные закупки и отсутствие контроля повлекут за собой невостребованность, убытки и даже могут стать причиной банкротства. 

Систематизация информации и формирование удобной ассортиментной матрицы магазина даст возможность избежать дублирования, облегчат товарный учет и работу отдела мерчендайзинга. 

Суть ассортиментной матрицы 

При наполнении торговой точки можно воспользоваться опытом конкурентов, используя их сетку товаров, или выложить на прилавки широкий ассортимент, отслеживая ходовые варианты. Однако, у таких способов есть существенные недостатки: длительность анализа, лишняя трата ресурсов, прямые убытки и отсутствие учета индивидуальных характеристик конкретного дела. 

Ассортиментная матрица в Excel — это удобная каталогизация продукции в формате таблицы, удобной для просматривания и редактуры. На основе этих данных можно провести подробный ABC-анализ и классифицировать ресурсы компании по их приоритетности, прибыльности и покупательской заинтересованности. Это оптимизирует предложение и выделит предпочитаемые группы. 

Построение ассортиментной матрицы предполагает составление списка с учетом структуры клиентской потребности, динамики спроса. В нее входят:

  • основной ряд — главная статья доходов, состоит из изделий, ажиотаж на которые легко прогнозируется; 
  • вспомогательные позиции — применяются при кросс-продажах;
  • экспериментальный арсенал

Важно: каждый товар стоит привязать к параметрам спроса и соответствовать целевой аудитории. 

Формирование ассортиментной матрицы

Формирование ассортиментной матрицы лучше всего проводить  до открытия торговой точки на основании аналитических данных о клиентском портрете, конкуренции и предметах повышенного спроса. 

Для создания сбалансированного и оптимального перечня продукции учтите 3 параметра: 

  • ориентация на клиента
    Позиционирование начинается с потребностей предполагаемых покупателей и их категорий. Четкая сортировка по уровню дохода, среднему чеку и статусу подходит для крупных мегаполисов, тогда как торговые точки в регионах удовлетворяют широкую аудиторию.
  • территориальные особенности расположения точки 
    Ассортиментная матрица магазина учитывает расположение точки и особенности региона, в котором он расположен. Здесь же обратите внимание на площадь торговых и складских помещений.
  • логистическую карту поставок 
    Грамотная организация поставок и ориентация на местные производства облегчит составление списка и план оптовых закупок. Учитывайте возможность и бесперебойность доставки к вашей точке.

Важно: учитывайте способ мышления покупателя и предлагайте ему то, о чем он думает. Например, в региональной аптеке большим спросом будут пользоваться дешевые проверенные средства. 

Для образования сетки нужны данные о: 

  • группе продукции;
  • категории изделий; 
  • средней цене;
  • коде товара;
  • марке;
  • номенклатурном обозначении;
  • производителе и поставщике. 

Становление ассортиментной матрицы основано на стратегических приоритетах развития предприятия и направлено на получение максимального дохода, долгосрочного кредита и лояльности потенциальных кредитов. 

Три направления ориентации товарной сетки:

  1. Прибыль.Для получения дохода необходимо оценить ситуацию на рынке, предложение конкурентов и определить максимальную наценку. 
  2. Товарный кредит
    Добавление предложений с отсроченным платежом. Необходимо помнить о том, что это провоцирует увеличение розничной цены.  
  3. Сервис
    Создание разнообразия для повышения лояльности направлено на охват желаний клиентов, их предпочтения и потребности. Такой путь может привести к снижению рентабельности в текущем моменте, но позволяет выстроить долгосрочные отношения и получать доход в перспективе. 

Если ассортиментная модель сформирована правильно, соблюдаются определенные условия: 

  • оптимальный трафик; 
  • разнообразие;
  • рентабельность продукции и хорошая маржинальная прибыль. 

Ориентация на желания клиентов

Основополагающий фактор при разработке политики маркета — ориентация на потенциального покупателя. При этом нужно провести не общую оценку, а подробный анализ по конкретным параметрам: 

  • место проживания; 
  • семейный статус;
  • социальное положение;
  • средний доход;
  • возраст, пол. 

Такой подход повышает лояльность и гарантирует стабильный трафик на торговой точке, что способствует росту доходов и окупаемости магазина. 

Важно: чем выше конкуренция в нише, тем подробнее должен быть портрет целевой аудитории.

Формирование ассортиментного перечня с ориентацией на пожелания клиента можно отследить на примере популярных торговых сетей. Вначале проходила самая простая градация по трем уровням дохода: богатые, средние и бедные. В условиях повышенной конкуренции такого деление становится недостаточно, и как следствие, появляются подуровни (один класс делится на несколько прослоек). Торговая сеть «Перекресток» заняла нишу средней прослойки, тогда как «Седьмой континент» отвечает запросам высшей прослойки среднего класса населения. 

Не стоит забывать, что излишняя градация губительна для торговых точек в регионах, где важна широта ассортимента для удовлетворения максимального спектра пожеланий покупателя. 

Виды товаров ассортиментной матрицы магазина

Ассортиментная матрица — это учение о пропорциях товаров и отношениях с клиентами, которое показывает насколько предложение компании соответствует ожиданиям людей. 

Нет единой системы организации Product Grid, однако всю продукцию торговой точки можно разделить на несколько групп: 

  • локомотивы;
  • суррогаты;
  • премиум;
  • вторичные. 

Основная группа (локомотивы) — востребованная продукция, которая является приоритетной для покупателей и обеспечивает постоянный трафик. Наценка и доход от этой категории минимальны, но не требуют маркетинговых расходов. 

Важно: предприниматель может ничего не зарабатывать на локомотивах при условии допродажи других изделий с хорошей прибыльностью. 

Заменители (суррогаты) — изделия с высокой наценкой, которые привлекают внимание клиентов и позволяют выбирать с большего ряда продукции. Небольшая рекламная кампания по продвижению ориентирует на них целевую аудиторию и приносит значительную прибыль. 

Дорогие премиум-продукты дают небольшой процент прибыли, но позволяет заинтересовать клиентов, для которых важен статус. Эта линейка расширяет каталог, закрывает потребности высшего класса и дает возможность сделать высокую наценку. На фоне этой категории другие выглядят доступными и привлекательными для клиентов. 

К группе вторичных (сопутствующих) относятся товары, которые дополняют основную покупку, используются менеджерами при кросс-продажах и поднимают сумму среднего чека. Реализация этих предметов требует заинтересованности продавцов и рекламных акций.

Этапы формирования ассортиментной матрицы 

Разработка ассортиментной политики и конфигурации требует предварительного анализа, который выявляет основные группы, типы и категории. В период создания предпринимателю нужно пройти через несколько этапов. 

  1. Выбор формата торговой точки 
    Наполнение полок напрямую зависит от формата: ларек, самообслуживание, минимаркет, дискаунтер. Для каждого случая готовится отдельный набор, соответствующий запросам основной массы.
  2. Сегментирование
    Следующий шаг — изучение аудитории и выбор определенного сегмента, на который будут ориентированы продажи. Выберите критерии сегментации рынка и опишите каждый из них. Оцените возможности и потенциал каждой ниши, выставьте цели по ним. Выясните ключевые потребности и сформируйте стратегию позиционирования и маркетинговый план. На этом этапе определяются пропорции товарных категорий.
  3. Конкурентный анализ
    Для максимальной эффективности стоит представлять ассортиментную политику двух-трех основных конкурентов не только с их точки зрения, но и собрать обратную связь от покупателей. Спрогнозируйте появление новых магазинов поблизости. На основе этих данных компания проектирует оптимальный набор, позволяющий получить прибыль и удовлетворить клиентов.
    Важно: разработайте индивидуальное торговое предложение и фишку, отличную от основных конкурентов. 
  4. Пропишите категории и наценку
    Категорийный перечень играет основную роль при определении продаваемых товаров. На этом этапе не нужно применять полную детализацию, достаточно глубины в 2-3 шага. Предварительно пропишите наценку на каждую подкатегорию. Не завышайте стоимость на старте, чтобы не отпугнуть людей.
  5. Полный ассортиментный список
    Основываясь на предыдущем этапе расширьте перечень и создайте конечное предложение. Ориентируйтесь в том числе на предложения поставщиков.
  6. Контроль сбалансированности
    Распределите бюджет компании между товарными категориями, учитывая их роль и ожидаемую прибыль. Так для локомотивов предполагается большой объем оборотных средств, чтобы максимально увеличить глубину матрицы. Оцените соответствие формату, спросу, конкурентной позиции. Подробный предварительный анализ ассортиментной матрицы выявляет слабые места и позволяет корректировать каталог. 

Составление ассортиментной матрицы в excel

Стратегическое планирование, определение жизненного цикла и построение ассортиментной матрицы в Excel — простой способ формирования списка без использования дополнительного программного обеспечения. Это необязательное требование, но наглядная демонстрация структуры и легкость восприятия. 

В таблицу вносят сведения о товарной группе, категории, подкатегории, номенклатуре, названии, поставщике, менеджере, роли. Обязательно отметьте элементы, которые относятся к необходимому минимуму. В этом случае дефицит продуктов недопустим и его наличие должно строго контролироваться. 

Скачайте базовый пример матрицы и доработайте его в соответствии со спецификой и выбранной стратегией продвижения магазина. Таким способом предприниматель составляет начальный ассортимент и в последующем автоматизировать процесс при развитии бизнеса, чтобы сэкономить время и ресурсы. Руководитель должен утверждать товарную сетку, даже если ее составлением занимается менеджер или отдел снабжения. 

Разработка ассортиментной матрицы эффективно начинать после окончательного формирования торговой политики и стратегии развития компании, чтобы избежать лишних трат и неликвида. 

Рейтинг