Бизнес-модель

Бизнес-модель — это наглядная схема того, как работает компания. Она составляется для упрощения процесса оценки успеха внедрения идей. Если говорить проще, то это схематичное описание получение компанией прибыли: здесь отражается, за что бизнес получает доход, какие расходы есть, какими способами им будут достигаться цели. На выходе появляется понимание: какую продукцию выгоднее продавать.

Особое значение построение бизнес-модели — для инвесторов. Они знакомятся с ней, когда хотят вложить деньги в компанию. Да и в целом схематическое изложение помогает запустить проект быстрее, потому что все видят, на чем будет строиться работа.

Только развивающемуся делу модели помогают оценить риски, а давно существующему — найти точки роста и повышения эффективности.

Бизнес-модель: что это

Итак, мы выяснили, что бизнес-модель — схематичное описание внутренних процессов. Не стоит путать ее с глубинным исследованием, это разные вещи. Скорее, это экспресс-анализ, в ходе которого удается понять:

  • какой путь выбрать для развития;
  • как выстроить процессы для улучшения результата;
  • какие ресурсы стоит привлечь дополнительно.


Это помогает разложить ситуацию по полочкам и взглянуть на нее со стороны. Такой формат упрощает понимание ситуации и позволяет найти свежие, нетривиальные идеи.

Структура бизнес-модели

Чаще всего используется шаблон, созданный Александром Остервальдером и Ивом Пинье. В модели 9 блоков, каждый из которых отвечает за свои направления:

  1. ЦА. Она — ключевой элемент любого бизнеса. Поэтому нужно как можно точнее прописать портреты тех, кому будет интересно ваше предложение. При этом таких портретов может быть несколько. Для каждого из них должны быть подготовлены свои предложения, основанные на их потребностях и проблемах. Чем точнее вы составите портрет, тем выше будут ваши продажи.
  2. УТП. Здесь прорабатываются преимущества. Они должны основываться на проблемах, которые хочет с их помощью решить потребитель. Важно указать, почему надо купить у вас, а не у конкурентов.
  3. Каналы сбыта. Опишите, как вы будете взаимодействовать с клиентами и говорить с ним о продукте, каким образом вы будете рассказывать о ценности предложения.
  4. Выстраивание отношений с потребителем. Тут прорабатываются варианты привлечения и удержания клиентов. Стоит определить, как общаться с ЦА, сможет ли человек разобраться в товаре или ему потребуется помощь.
  5. Определение источников доходов. Пути поступления бывают разными — от продажи, за подписку, за сдачу чего-то в аренду, с рекламы и т.д. Также этот блок подразумевает проработку принципов ценообразования. Важно понять, сколько потребитель готов отдать денег за ваш товар.
  6. Ресурсы — финансовые, человеческие, интеллектуальные или физические. Подготовьте перечень необходимого для старта бизнеса и его развития.
  7. Процессы. Здесь происходит отладка: производства и продажи товаров, решение проблем клиента и его обслуживание, автоматизация рутинных процессов и т.д.
  8. Партнеры. Необходимо подготовить список поставщиков и партнеров, с которыми вы сможете выстроить сотрудничество.
  9. Издержки. Их тоже нужно учитывать. Определите, куда и сколько вам придется тратить. Это поможет выявить самые затратные статьи и понять, сколько денег потребуется для старта и развития.

Популярные виды бизнес-моделей с доказанной эффективностью

  • Брокерская: предприниматель организует взаимодействие покупателей и продавцов, за что ему передается процент за каждую сделку. Наиболее яркий пример такой модели — маркетплейсы, например Ozon.
  • Рекламная: прибыль получается за размещение рекламы на площадке. Это использует YouTube.
  • Краудсорсинг: прибыль идет с рекламы, но контентом занимается не бизнес, а пользователи площадки. Это можно проследить на примере Яндекс.Дзен.
  • Производительская: продукт передается без посредников. Пример — Oriflame.
  • Дистрибьюторская: закупка товара выполняется у производителей, а затем продается со своей наценкой. Эту модель использует любой сетевой супермаркет, например “Магнит”.
  • Франчайзинг: плата поступает за предоставление доступа к успешной и годами проработанной бизнес-модели. Ее использует “БургерКинг” и многие другие всемирно известные рестораны быстрого питания.
  • Бритва и лезвие: главный товар продается по незначительной цене, большую прибыль получают за счет расходников. Бритвы Gillette и сменные кассеты — тому пример.
  • Аренда: здесь все понятно, но если нет, пример — каршеринг.
  • Подписка: это доступ, который предоставляется на время. Например, Яндекс.Плюс.
  • Партнерский маркетинг: прибыль поступает за продвижение чужих предложений. Так делает Aviasales.
  • Freemium: часть функций для потребителей бесплатные, но за пользованием дополнительным функционалом придется доплатить. Этой моделью пользуется Spotify.

Как построить бизнес-модель: пример

Рассмотрим, с чего начать выстраивание эффективной бизнес-модели пошагово на примере магазина элитной мебели:

  • Определить, что вы предлагаете: эксклюзивная мебель от известных европейских дизайнеров в наличии и на заказ.
  • Кто может заинтересоваться предложением: предприниматели в возрасте 30-50 с достатком выше среднего. Расписать портреты, конечно, лучше подробнее, но в качестве примера мы решили выбрать только один портрет ЦА.
  • Каналы взаимодействия: сайт, социальные сети, шоурум.
  • Как поддерживать отношения: акции, подбор мебели к интерьеру дома, полное сопровождение при выборе позиций.
  • За что платят: за саму мебель, за работу дизайнеров и менеджеров (полное сопровождение), доставку.

Эти пункты связаны с доходной частью. Теперь перейдем к расходной:

  • Ресурсы: специалисты, склад, сайт и ПО.
  • Процессы: отладка логистики и подключение кассы.
  • Привлечение партнеров за рубежом.
  • Сколько потребуется запуск бизнеса: здесь требуются расчеты, пример которых по понятным причинам мы предоставить не можем, но знающему бизнесмену, который умеет на руках все вводные, это не сложно.

Типичные ошибки в бизнес-моделях

  1. Ошибка в понимании организационной структуры. Часто при построении схемы происходит непонимание, кого ставить руководителем подразделения, если по логике оно подчиняется нескольким лицам. Не стоит перескакивать через руководящий состав: иерархия должна четко прослеживаться, а на местах должен быть четко обозначенный начальник.
  2. Проблемы с формированием подразделений или отделов. Нет понимания, как строится работы внутри них, кто руководит, за что отвечает. Из-за этого происходит путаница и сбои в распределении обязанностей.
  3. Нет четкого разделения процессов и проектов. Для первого важно прописать этапы выполнения работы и назначить ответственных за их прохождение. А проекты — это разовые работы, которые выполняются по требованию, поэтому заранее прописать возможные исходы нельзя, нужно действовать, исходя из ситуации.
  4. Слишком подробное или недостаточное описание бизнес-моделей. Варианты одинаково плохо сказываются на эффективности. Часто, пытаясь подготовить идеальную бизнес-модель, начинающие предприниматели включают в нее много ненужных подробностей, из-за чего упускают важные детали. Не стоит бросаться из крайности в крайность: лишние подробности всегда можно вынести в отдельный документ и дать на него ссылку — ответственные лица ознакомятся с ним, а те, кому это не надо, просто не будут забивать голову ненужной им информацией. Про абстрактное описания все понятно. Если есть недосказанность, то ее каждый понимает по-своему, а значит и результат у всех будет разный. Вряд ли удастся прийти к решению при таком раскладе. Ведь какое ТЗ, таков и результат.

Вообще на бизнес-модели строится многое. В частности — успех бизнеса. От степени ее проработанности зависит, будет ли удачным старт, как скоро удастся добиться развития, насколько большой будет армия поклонников компании. 

Заключение

Бизнес-модель — описание процесса заработка денег. В ней рассказывается, на каких условиях происходит взаимодействие с потребителями и в чем их выгода от сотрудничества. Термин зародился в эпоху массового распространения персональных компьютеров и сопутствующих им программ для построения таблиц. Они помогли бизнесменам составлять планы и контролировать денежные потоки. Изменения вносятся в реальном времени, а потому все колебания в процессах видно здесь и сейчас. Так предпринимателям удается контролировать изменения ситуации и понимать, какие из них повлияют на их дело уже сегодня.

Структура состоит из трех простых элементов:

  1. Запуск: сырье, производство, люди и т.д.
  2. Продажа: продвижение, реклама, сервис.
  3. Деньги: как происходит оплата, в какие сроки, каков объем поступлений и т.д.

Таким образом, с ее помощью можно провести исследование того, что уже есть для бизнеса, чего не хватает, и сколько денег заработаете.

Отметим, что бизнес-модель — совсем не то же самое, что и бизнес-план. Здесь нет подробного анализа ситуации, а потому ее нельзя использовать для принятия важных решений. Она помогает оценить ключевые гипотезы и определить перечень рисков, с которыми может столкнуться стартап или давно живущее дело. Она помогает убедиться, что продукт будет соответствовать ожиданиям клиента, а еще понять, каким образом будет поступать прибыль. Поэтому к ее выбору и построению стоит подойти со всей ответственностью.

Рейтинг