Что такое активные продажи

Для реализации услуг бизнес использует различные каналы продаж. Один из способов собрать обширную клиентскую базу — активные продажи. О том, как они осуществляются, какие бывают виды и техники активных продаж — в этой статье.

Понятие активных продаж

Выделяют два подвида продаж: активные и пассивные. 

Пассивные — продажи, в которых практически не участвует продавец. Его роль — пробить товар и пожелать клиенту хорошего вечера. Покупатель приходит в магазин с конкретной целью, сам выбирает товар и в редком случае обращается к консультанту. 

В активных продавец сам ведет поиск новых покупателей — через звонки, личные встречи или переписки, — а также продвигает товарное предложение и оформляет сделку. Так же узнай, как удержать клиента.

Плюсы и минусы

Благодаря активным продажам можно быстро нарастить клиентскую базу. Также компания получит такие преимущества:

• у покупателя возникнет желание купить продукт;
• если понравиться клиенту, он может перейти в список постоянных;
• прямой контакт с аудиторией, что позволяет узнавать о возражениях из первых рук;
• увеличение спроса на товар.

Главный минус — предвзятое мнение о навязчивости продажников. Эта точка зрения сформировалась из-за неправильного подхода к работе и неумелого построения диалога. Какие еще встречаются недостатки:

• необходимость постоянного обучения менеджеров;
• наличие у сотрудников терпения, так как многие клиенты негативно реагируют на продавцов и отказываются от коммуникации.

Кому подойдут активные продажи

Выгоднее всего рынок B2B, потому что в этом сегменте реализуются крупные сделки, сбываются крупные партии дорогого товара. Опыт активных продаж применяется в сфере услуг, например, медицинских или косметологических — особенно это касается обзвона холодной клиентской базы.

Где еще используется методика:

1. Супермаркеты. Пример — промоутер, который работает на точке с товаром для дегустации.
2. Торговля технически сложным оборудованием, IT-оснащением. Обязанность менеджера — разъяснить клиенту тонкости, провести инструктаж по использованию, ненавязчиво подтолкнуть к покупке.
3. Интернет-магазин. Если у тебя нет возможности лично контактировать с ЦА, активная продажа товара по телефону или онлайн поднимет узнаваемость и увеличит сбыт.

Какие бывают виды

Активные продажи классифицируются в зависимости от способа коммуникации с покупателем. 

Телемаркетинг

Основным инструментом выступают телефонные звонки — обзвон потенциальных клиентов по холодной базе. Однако телемаркетеры сталкиваются с массовой долей негатива: многие люди ведут себя агрессивно или кидают трубки. Также есть вероятность не дозвониться до искомого человека, попасть на автоответчик.

Интернет-маркетинг

Чтобы экономить нервы сотрудников и время клиентов, можно общаться в мессенджерах. Некоторые фирмы используют для переписки чат-боты. Также интернет-маркетинг подразумевает рассылку персональных писем на email.

Основные этапы

Условно процесс можно поделить на 5 этапов.

1. Установление контакта. Здесь самое важное — произвести первое впечатление. Приятный вид при личном общении, манера общения при телефонном разговоре: всё имеет значение.
2. Сбор информации о клиенте. Большинство неумелых менеджеров на этом этапе активных продаж перебарщивают с вопросами. Пусть они научатся слушать: должен говорить клиент. Здесь нужно задавать ненавязчивые наводящие вопросы, чтобы выявить основные боли и потребности покупателя.
3. Презентация коммерческого предложения. Когда покупатель рассказал о том, что хочет получить, время представлять товар. Продавец емко рассказывает о выгодах, наглядно описывает преимущества, закрывает боли покупателя. В презентации используются психологические уловки, например, упоминаются выражения, которые использовал в своей речи сам клиент.
4. Работа с возражениями. У посетителя возникнут сомнения. Запомни: нельзя вступать в спор. Пусть твои менеджеры с ним согласятся, но в ответ приведут аргументы, убеждающие совершить покупку, лишний раз подчеркивающие выгоды.
5. Завершение. Если все предыдущие этапы были проделаны правильно, продавец напрямую предлагает купить товар.

Популярные техники

Хороший продажник знает десятки эффективных техник активных продаж, но мы рассмотрим бессмертную классику.

AIDA

A — «Внимание», привлекаем потенциального покупателя.

I — «Интерес», вызываем заинтересованность.

D — «Желание», вызываем желание приобрести товар.

A —- «Действие», направляем к совершению действия, то есть к покупке.

Модель SNAP

S — Не усложняй. Не перестарайся с предложениями, клиенты охотнее идут на простые соглашения.

N — Будь бесценным. Потребители ценят уникальность.

A — Всегда соответствуй. Пусть твое предложение целиком отражает запрос покупателя.

P — Повышай приоритетность. Покажи свои преимущества перед конкурентами.

Техника СПИН

Суть методики — с помощью наводящих вопросов выяснить потребности и возражения посетителя.

С — ситуационные вопросы;

П — проблемные вопросы;

И — извлекающие вопросы;

Н — наводящие вопросы.

Подготовка менеджеров

Без подготовки сотрудник может растеряться и потерять много клиентов. Устраивай для менеджеров регулярные тренинги по активным продажам. Что можно делать:

• учиться вести себя в стрессовых ситуациях;
• вежливо отвечать на грубости;
• уметь отзеркаливать фразы клиента;
• учиться владеть речью, выражаться ясно, без слов-паразитов.

Топ-5 ошибок 

Мы составили для тебя чек-лист ошибок, которые часто допускают начинающие менеджеры.

1. Нежелание учитывать потребности и пожелания клиента. Товар преподносится по предпочтениям сотрудника. 
2. Спор с посетителем. Вместо аргументов сотрудник вступает в перепалку, начинает сильно давить на человека.
3. Неспособность установить контакт, выявить потребности.
4. Недостаточная подготовка специалиста: менеджер не знает, что продает.
5. Агрессия, полная потеря интереса после первого же возражения.