Что такое активные продажи
Для реализации услуг бизнес использует различные каналы продаж. Один из способов собрать обширную клиентскую базу — активные продажи. О том, как они осуществляются, какие бывают виды и техники активных продаж — в этой статье.
Понятие активных продаж
Выделяют два подвида продаж: активные и пассивные.
Пассивные — продажи, в которых практически не участвует продавец. Его роль — пробить товар и пожелать клиенту хорошего вечера. Покупатель приходит в магазин с конкретной целью, сам выбирает товар и в редком случае обращается к консультанту.
В активных продавец сам ведет поиск новых покупателей — через звонки, личные встречи или переписки, — а также продвигает товарное предложение и оформляет сделку. Так же узнай, как удержать клиента.
Плюсы и минусы
Благодаря активным продажам можно быстро нарастить клиентскую базу. Также компания получит такие преимущества:
- у покупателя возникнет желание купить продукт;
- если понравиться клиенту, он может перейти в список постоянных;
- прямой контакт с аудиторией, что позволяет узнавать о возражениях из первых рук;
- увеличение спроса на товар.
Главный минус — предвзятое мнение о навязчивости продажников. Эта точка зрения сформировалась из-за неправильного подхода к работе и неумелого построения диалога. Какие еще встречаются недостатки:
- необходимость постоянного обучения менеджеров;
- наличие у сотрудников терпения, так как многие клиенты негативно реагируют на продавцов и отказываются от коммуникации.
Кому подойдут активные продажи
Выгоднее всего рынок B2B, потому что в этом сегменте реализуются крупные сделки, сбываются крупные партии дорогого товара. Опыт активных продаж применяется в сфере услуг, например, медицинских или косметологических — особенно это касается обзвона холодной клиентской базы.
Где еще используется методика:
- Супермаркеты. Пример — промоутер, который работает на точке с товаром для дегустации.
- Торговля технически сложным оборудованием, IT-оснащением. Обязанность менеджера — разъяснить клиенту тонкости, провести инструктаж по использованию, ненавязчиво подтолкнуть к покупке.
- Интернет-магазин. Если у тебя нет возможности лично контактировать с ЦА, активная продажа товара по телефону или онлайн поднимет узнаваемость и увеличит сбыт.
Какие бывают виды
Активные продажи классифицируются в зависимости от способа коммуникации с покупателем.
Телемаркетинг
Основным инструментом выступают телефонные звонки — обзвон потенциальных клиентов по холодной базе. Однако телемаркетеры сталкиваются с массовой долей негатива: многие люди ведут себя агрессивно или кидают трубки. Также есть вероятность не дозвониться до искомого человека, попасть на автоответчик.
Интернет-маркетинг
Чтобы экономить нервы сотрудников и время клиентов, можно общаться в мессенджерах. Некоторые фирмы используют для переписки чат-боты. Также интернет-маркетинг подразумевает рассылку персональных писем на email.
Основные этапы
Условно процесс можно поделить на 5 этапов.
- Установление контакта. Здесь самое важное — произвести первое впечатление. Приятный вид при личном общении, манера общения при телефонном разговоре: всё имеет значение.
- Сбор информации о клиенте. Большинство неумелых менеджеров на этом этапе активных продаж перебарщивают с вопросами. Пусть они научатся слушать: должен говорить клиент. Здесь нужно задавать ненавязчивые наводящие вопросы, чтобы выявить основные боли и потребности покупателя.
- Презентация коммерческого предложения. Когда покупатель рассказал о том, что хочет получить, время представлять товар. Продавец емко рассказывает о выгодах, наглядно описывает преимущества, закрывает боли покупателя. В презентации используются психологические уловки, например, упоминаются выражения, которые использовал в своей речи сам клиент.
- Работа с возражениями. У посетителя возникнут сомнения. Запомни: нельзя вступать в спор. Пусть твои менеджеры с ним согласятся, но в ответ приведут аргументы, убеждающие совершить покупку, лишний раз подчеркивающие выгоды.
- Завершение. Если все предыдущие этапы были проделаны правильно, продавец напрямую предлагает купить товар.
Популярные техники

Хороший продажник знает десятки эффективных техник активных продаж, но мы рассмотрим бессмертную классику.
AIDA
A — «Внимание», привлекаем потенциального покупателя.
I — «Интерес», вызываем заинтересованность.
D — «Желание», вызываем желание приобрести товар.
A —- «Действие», направляем к совершению действия, то есть к покупке.
Модель SNAP
S — Не усложняй. Не перестарайся с предложениями, клиенты охотнее идут на простые соглашения.
N — Будь бесценным. Потребители ценят уникальность.
A — Всегда соответствуй. Пусть твое предложение целиком отражает запрос покупателя.
P — Повышай приоритетность. Покажи свои преимущества перед конкурентами.
Техника СПИН
Суть методики — с помощью наводящих вопросов выяснить потребности и возражения посетителя.
С — ситуационные вопросы;
П — проблемные вопросы;
И — извлекающие вопросы;
Н — наводящие вопросы.
Подготовка менеджеров

Без подготовки сотрудник может растеряться и потерять много клиентов. Устраивай для менеджеров регулярные тренинги по активным продажам. Что можно делать:
- учиться вести себя в стрессовых ситуациях;
- вежливо отвечать на грубости;
- уметь отзеркаливать фразы клиента;
- учиться владеть речью, выражаться ясно, без слов-паразитов.
Топ-5 ошибок
Мы составили для тебя чек-лист ошибок, которые часто допускают начинающие менеджеры.
- Нежелание учитывать потребности и пожелания клиента. Товар преподносится по предпочтениям сотрудника.
- Спор с посетителем. Вместо аргументов сотрудник вступает в перепалку, начинает сильно давить на человека.
- Неспособность установить контакт, выявить потребности.
- Недостаточная подготовка специалиста: менеджер не знает, что продает.
- Агрессия, полная потеря интереса после первого же возражения.