Где и как найти целевую аудиторию

Решил открыть бизнес без анализа целевой аудитории? Идея так себе. Сначала разберемся, что такое ЦА, а потом подумаем: где найти.

Что такое

ЦА — категория покупателей, потенциально заинтересованная определенным товаром или услугой. Понятие имеет отношение практически к любой сфере. Например, писатель создает книгу, интересную узкому кругу читателей.

Определение ЦА в маркетинге необходимо, чтобы понять: кто будет покупать определенный продукт, и каким изначально его лучше создать, чтобы обеспечить спрос. Характеристики производимого товара зачастую подстраиваются сразу под запросы покупателей. Ты можешь потерять время, если будешь видоизменять продукт, чтобы он понравился абсолютно всем. Это невозможно. 

Как понять свою ЦА

От правильно составленного описания целевой аудитории зависит будущая прибыль компании. Анализировать портрет конечного потребителя начинают с демографических данных, потом идут психологические. Маркетологи определяют следующие параметры тех, кого может заинтересовать продукт:

• пол;
• возраст;
• место жительства;
• образование;
• профессия;
• уровень дохода;
• увлечения;
• желания;
• страхи.

Так получаем образ конкретного человека с определенными потребностями. Не эфемерный объект, а люди из реальной жизни, на которых рассчитан продукт.

На бизнес-курсах часто дают рабочую систему сегментации ЦА — метод 5W. Он построен на пяти вопросах, где ответы создадут общую картину покупателя:

• Какой товар продается?
• Кто заказывает?
• Что помогает улучшить товар?
• Когда клиент делает заказ? При каких обстоятельствах?
• Где удобно делать покупку?

Например, ты выпускаешь товары для домашних тренировок. Тренажеры. Твоим покупателем, скорее всего, станет современный молодой человек, работающий в офисе. Заказывает товары в интернете. Нет времени ходить в спортзал, есть желание поддерживать хорошую фигуру.

Для продвижения товара такой целевой аудитории можно использовать соцсети. Например, для привлечения подписчиков на страничке компании публиковать полезные советы для улучшения фигуры, короткие ролики с интересными тренировками или экспресс-занятиями. Главный упор на экономию времени и результат — потребности покупателей.

Инструменты для определения ЦА

Анализ целевой аудитории начинается с опросов потребителей определенной категории или уже существующих клиентов. Если ты только начинаешь предпринимательскую деятельность, можешь воспользоваться услугами агентств. Есть службы, занимающиеся анализом потенциального рынка и целевой аудитории. Можно найти аналитику и в открытых источниках.

Когда бизнес уже запущен, но хочешь улучшить продукт, запустить новый или увеличить средний чек, то отличные показатели дают опросники для существующих клиентов. За заполнение анкеты посетителям сайта или страницы в соцсетях можно предложить бонусы и скидки.

Чтобы получить полное и корректное описание целевой аудитории, к разработке опросника надо подойти ответственно. В него обязательно включают вопросы о:

• демографических данных,
• пользе продукции,
• возможных альтернативах,
• желаниях,
• потребностях.

Негативные оценки важны не меньше. Они выявят слабые стороны товара. Большинство покупателей, уже знакомых с брендом, заинтересованы в улучшении качества продукции, поэтому будут честно отвечать на вопросы.

Если есть сайт, хороший инструмент для отслеживания параметров ЦА — отчеты Google Analytics и Яндекс Метрики. Это бесплатно и наглядно: кто, откуда, что смотрят. Всегда можешь использовать данные Росстата.

Как сегментировать ЦА

Потенциальные покупатели — обширная группа людей. Не все приобретают один и тот же товар по одинаковым причинам. Каждый человек закрывает личную потребность. Например, спортивные товары подходят для всех, кто занимается спортом. Но часть клиентов ходит в спортзал, другая часть предпочитает тренировки дома.

При разборе этой целевой аудитории окажется, что одни идут в зал для поддержания формы, вторые для здоровья, третьи там знакомятся, а некоторые занимаются спортом профессионально. Так появляются подгруппы.

Градация на сегменты позволяет для одних и тех же товаров создать рекламные предложения, подстроенные под каждую группу. Более персонализированная реклама сработает лучше общего оффера.

Как найти клиентов

Покупательский круг определен, товар произведен, сайт оформлен. Что делать начинающему бизнесмену дальше? Главная задача после выявления целевой аудитории — поиск покупателей. Для этого есть несколько путей.

1.  Сейчас одним из самых популярных способов привлечения клиентов стали социальные сети. Маловероятно, что у нового продукта нет аналогов. То есть, нам прямой путь на страницы к конкурентам. Их подписчики могут стать твоими клиентами. Анализируем данные фолловеров, настраиваем рекламу под них. За этим можно обратиться к специалистам.

2.  Анализ целевой аудитории на этапе сбора данных лучше совместить со сбором адресов электронных ящиков. Это тоже база теплых клиентов, заинтересованных покупкой. Хороший маркетолог может настроить массовую рассылку с высокой конверсией. Купленные базы личных данных не принесут ожидаемого результата, так как навязчивую рекламу не очень любят.

3.  Люди практически из любой целевой аудитории для покупки объектов своих желаний пользуются поисковыми сервисами. Чтобы твой сайт был среди первых в списке выдачи, надо продумать контент. Специалисты помогут настроить содержание страниц под нужные запросы, а разработчики — дополнить сайт удобным функционалом, который должен подталкивать потребителей к покупке. Плюс контекстная реклама.

4.  Еще один путь поиска клиентов — блоги и тематические форумы. Можно не размещать там рекламу напрямую, но живые комментарии, советы, содержательные посты способны вызвать интерес пользователей к твоему продукту.

Пример

Ты решил открыть компанию, которая предоставляет услуги клининга. Что делать?

1. На бизнес-курсах советуют сначала изучить рынок. Может, в твоем регионе уже сотни подобных фирм, и им приходится демпинговать цены? Но у тебя, допустим, оказалось всего два конкурента.
   
2. Это даже хорошо, потому что, проанализировав их ЦА, можно выявить свою. Заходим во вражеские группы в соцсетях и анализируем подписчиков: возраст, место жительства и т. д. Можешь даже позвонить и представиться клиентом, выяснить какие-то моменты.
   
3. Пытаемся понять, как конкуренты продвигают свои услуги. Допустим, у них настроена реклама в социальных сетях и контекстная. Значит, это работает. Но можно подумать над другими каналами продаж.
   
4. Проанализировав ЦА, понимаем, что чаще всего это — офисные работники с доходом выше среднего по региону, живущие в городе. Думаем, как расширить целевую аудиторию и захватить новый сегмент. Почему бы не провести опрос среди жителей элитных коттеджных поселков?
   
5. В ходе опроса понимаем, что для клининга они нанимают постоянно приходящих домработниц. Выясняем среднюю стоимость, частоту визитов, запросы клиентов.
   
6. Вычисляем, какие преимущества можем им предложить: скорость уборки, низкую цену, безопасные чистящие средства и т. д.
   
7. Запускаем рекламную кампанию, анализируем результат, вносим коррективы при необходимости.

Вывод

Предпринимателю необходимоопределять ЦА, хотя с первого раза бывает непросто. На бизнес-курсах отдельно учат делегировать это специалистам. Зато потом не будет лишних затрат на рекламу, ты сможешь создать действительно востребованный продукт и занять свою нишу.