Что такое коммерческое предложение простыми словами?

Если ты работаешь в B2B, то коммерческое предложение может стать отличным помощником в продажах. Что это и как его использовать с максимальной пользой для бизнеса? Попробуем открыть для тебя что-то новое.

Что такое КП

КП — рекламное письмо с информацией о продукции или услугах, основная его цель — предложение сотрудничества. КП обычно используют, когда один бизнес предлагает услуги или товары другому. Например, одна компания занимается производством краски, а другая — делает деревянных лошадок, которых нужно раскрасить. Первая может предложить второй сотрудничество в плане поставок товара. КП могут быть предназначены государственным организациям.

Коммерческие предложения обычно отправляют электронной почтой. Можно это сделать в соцсетях, в мессенджерах, «Почтой России», через графу обратной связи на сайте организации. Да хоть голубиной почтой. Главное, чтобы дошло нужному человеку.

Цели и задачи

Задача документа — лаконично, емко рассказать о деятельности организации, продуктах, услугах, и обязательно указать: почему работать стоит именно с нами.

Конечной целью отправки КП должно стать заключение договора. Чтобы понять: работает такой способ продаж или следует что-то менять, проводят аналитику. Эффективность рассылки оценивают по конверсии. Например: когда фирма отправила 100 писем, а получила всего 5 заказов, конверсия равна 5 процентам. Много это или мало — зависит от того, какую прибыль это принесло организации.

Конверсия может быть хоть 80 %, но если наценка минимальна, то есть вероятность, что компания уйдет в минус.

Виды коммерческих предложений

Письмо с предложением партнерства бывает холодным и горячим. Холодные офферы отправляются всем предприятиям, которые в теории могут согласиться на сотрудничество. Их база собирается из открытых источников.

Важно кратко донести суть предложения. Цель холодного КП — заинтересовать потенциальных партнеров, представиться и вывести на диалог. Текст лаконичен, прост и не персонализирован. Минус — при рассылке электронной почтой эти КП часто попадают в папку «Спам». Зато, если этого не произойдет, и КП прочитают, появляется неочевидная выгода: название твоей компании уже будет знакомо организации.

Суть горячего коммерческого предложения — начало обсуждения условий с организацией, уже заинтересованной в работе с тобой. Эти документы, как правило, длиннее. В них перечисляют подробные условия сотрудничества и персональные бонусы. Времени на составление персонализированного КП обычно уходит больше. Но и конверсия выше.

 Текст КП

Обычно в компаниях разрабатывают проект коммерческого предложения, который используют все менеджеры по продажам. Это удобно: сотрудникам не нужно постоянно придумывать и писать письма, а руководство видит, что отправляется от имени организации. Часто у фирмы существует база коммерческих предложений для разных клиентов, продуктов и услуг.

Лучшее коммерческое предложение должно цеплять потенциального партнера с первых строк. Важно сразу заинтересовать, но не отпугнуть. Банальные фразы и обезличенность текста помогут клиенту мгновенно забыть, что ты им предлагал.

Обычно образец коммерческого предложения состоит из стандартных частей:

• завлекающий заголовок с темой уведомления;
• введение, где можно подчеркнуть важность этой рассылки;
• основной текст с кратким описанием преимуществ;
• контакты сотрудников.

Часто о конкретной цене в холодном КП не говорится. Хотя можно указать акции, рассказать о возможности получения скидок, расписать дополнительные услуги (доставка, упаковка и т. д.). Если товар или услуга уникальны, почему бы кратко не рассказать об этом?

Когда компания-производитель узнаваема и с хорошей репутацией, информацию об этом тоже можно включить в КП. Плюс упомянуть весомых клиентов, сослаться на отзывы.

Неплохой ход: прописать конкретную выгоду для клиента. Предприятие тратит два миллиона рублей в месяц на расходные материалы, а закупка расходников у тебя снизит затраты на 400 тысяч рублей, качество сохраняется.

В конце КП часто прописывают призыв к действию:

• «Позвоните нам»
• «Запросите прайс»
• «Обратитесь за консультацией» и т. д.

Оформление КП

Вариантов того, как может выглядеть коммерческое предложение, сотни. На вкус и цвет все форматы разные. Предприниматели оценивают внешний вид КП часто в зависимости от личных предпочтений.

Есть красочные презентации с картинками, видео и крутым дизайнерским оформлением, лаконичные варианты с парой фраз и ценой. Работать могут любые форматы: при сделке важна в первую очередь выгода.

При выборе того, как будет выглядеть коммерческое предложение, лучше всего ориентироваться на то, о каких товарах или услугах идет речь в КП. Например, если предлагаешь разработку сайтов или фотосессии, есть смысл прикрепить парочку своих лучших работ, оставив минимум текста. А продажу строительных материалов хорошо дополнить сравнительными ценовыми таблицами с конкурентами.

 Что влияет на эффективность рассылки

Не только содержание и дизайн влияют на конверсию КП. Еще перед организацией рассылки нужно учесть много факторов.

1. Необходимо правильно определить клиента. Если КП уходят не тем, кому надо, то и конверсия будет никакая. Некоторым предпринимателям вообще невыгодно заморачиваться составлением и рассылкой КП. Когда ты продаешь мебель для офиса — для повышения активных продаж оно имеет смысл. Если делаешь ногти на дому — скорее всего, просто зря потратишь ресурсы. Тут лучше выбрать другие пути предложения своих услуг.
   
2. Наличие базы клиентов. После определения целевой аудитории базу можно наработать или купить. Неплохую конверсию показывает рассылка КП уже существующим клиентам и тем, с кем перестали работать. Письма с темой «У нас новый продукт» или «Сейчас бешеные акции» можно смело направлять им.
   
3. Стоимость рассылки КП. Когда конверсия низкая, а тратится на этот канал продаж много, стоит хорошо проанализировать: работает ли он в этой сфере вообще. Если работает, то можно ли снизить расходы на это? Хотя зачастую КП начинают работать только спустя несколько месяцев. Главное понять: оправдано ожидание или нет?
   
4. Сезонность товаров. Если ты продаешь лыжи, то летом они мало кому понадобятся. Лучше сохранить ресурсы для того, чтобы начать активно рассылать коммерческие предложения ближе к сезону. А то о них просто все забудут к нужному моменту, даже если получат.

Вывод

Если в твоем бизнесе КП реально работают, почему бы их не использовать? Главное четко и кратко напиши, почему ты лучший. Люди ценят, когда экономят их время и говорят по делу. А для получения расширенной информации всегда можно сделать ссылочку на сайт.