Обязанности руководителя отдела продаж

Начальник отдела — лидер своего подразделения. На его плечах лежит постановка задач сотрудникам, повышение конверсии, наставничество и поддержание командного духа. Но по каким критериям подбирать такого сотрудника? Подробнее о навыках и основных обязанностях руководителя отдела продаж — в этой статье.

Чем занимается руководитель отдела продаж

РОП — управленческая должность, подразумевающая контроль над вверенными сотрудниками. Руководитель не только управляет менеджерами, но и занимается изучением рынка, анализирует деятельность конкурентов. 

Примерный список задач начальника выглядит так:

• продвижение продукта, расширение клиентской базы;
• работа с поставщиками;
• контроль закупок;
• планирование;
• повышение эффективности в команде и ее мотивация;
• контроль результатов работы менеджеров;
• обучение подчиненных.

Управляющий лично работает с клиентами, ведет телефонные переговоры, участвует в важных встречах. Также РОП ответственен за производительность своего подразделения: он раздает задачи подчиненным и следит за их выполнением.

Что должен знать РОП

Хороший начальник должен обладать определенными профессиональными знаниями и сам уметь продавать. Но в то же время руководитель отдела продаж — это лидер, мастер коммуникации, который умеет найти общий язык с клиентами, подчиненными и директором.

Мы разделили необходимые умения на hard и soft skills, потому что в работе управляющего одинаково важны оба типа навыков.

Hard skills

• Умение составлять стратегии
• Навыки планирования
• Понимание основ маркетинга
• Знание CRM-систем
• Навыки анализа продаж
• Умение вести переговоры
• Знание юридических основ

Soft skills

• Управление сотрудниками
• Мотивация других людей
• Навыки коммуникации
• Лидерство
• Ответственность
• Управление конфликтами
• Организаторские навыки

Как составить должностную инструкцию

В должностной инструкции прописывается, кому подчиняется руководитель отдела продаж, и указываются его должностные обязанности. 

Общие положения

В этом разделе пропиши требования, предъявляемые к сотруднику, а также укажи необходимые навыки и умения.

Обрати внимание: у должностной инструкции нет четких рамок, поэтому ты можешь добавить от себя любой пункт, например, указать, кому передаются полномочия в отсутствие РОПа на рабочем месте.

Функции

Здесь укажи перечень задач и функциональных обязанностей руководителя отдела продаж.

Права

Пропиши права начальника:

• предлагать идеи для усовершенствования подразделения;
• запрашивать необходимую для работы информацию;
• ставить задачи сотрудникам;
• самостоятельно заниматься подбором и обучением персонала.

Ответственность

Опиши, что попадает под ответственность сотрудника:

• исполнение должностных обязанностей;
• неразглашение коммерческой тайны;
• выполнение плана;
• организация работы менеджеров.

Служебные связи

В этом пункте пропиши взаимодействия РОПа с другими департаментами внутри компании.

Как мотивировать РОПа

Мотивация за работу — это премии, KPI, повышения, различные скидочные системы. Главная должностная обязанность у РОПа — выполнение плана. Если руководитель отдела продаж выполнит свои функции, то сможет рассчитывать на денежное поощрение. 

Таким образом, можно попробовать следующую схему премирования начальника:

• план выполнен менее, чем на 80% — никакой прибыли;
• план выполнен более, чем на 80% — стандартная премия;
• перевыполнение плана — удвоенная премия.

Также не забудь про KPI. Понять, как хорошо работал РОП, можно на основании хороших показателей у всего подразделения и каждого отдельно взятого сотрудника.

Подбор кандидатов: инструкция для рекрутеров

Проработай вакансию так, чтобы плохие продажники отсеивались уже при ее прочтении. Самое главное, что нужно требовать от соискателя — это опыт: 10 из 10 вакансий на hh.ru запрашивают кандидата с опытом как минимум от одного года.

Итак, какие требования к кандидату нужно предъявить:

• обязательно: опыт в продажах;
• наличие высшего образования;
• руководство коллективом;
• клиентоориентированность;
• ведение сложных переговоров.

Некоторые организации требуют от руководителей отдела продаж знаний в сфере маркетинга или других смежных областей.

Не менее важно проверить список личных качеств претендента:

• коммуникабельность;
• лидерство;
• ораторские навыки;
• ответственность, исполнительность;
• гибкость.

Совет: не указывай в вакансии размер зарплаты. Это привлечет к тебе целевую аудиторию, заинтересованную в первую очередь предложенными условиями труда.