Обязанности руководителя отдела продаж
Начальник отдела — лидер своего подразделения. На его плечах лежит постановка задач сотрудникам, повышение конверсии, наставничество и поддержание командного духа. Но по каким критериям подбирать такого сотрудника? Подробнее о навыках и основных обязанностях руководителя отдела продаж — в этой статье.
Чем занимается руководитель отдела продаж
РОП — управленческая должность, подразумевающая контроль над вверенными сотрудниками. Руководитель не только управляет менеджерами, но и занимается изучением рынка, анализирует деятельность конкурентов.
Примерный список задач начальника выглядит так:
- продвижение продукта, расширение клиентской базы;
- работа с поставщиками;
- контроль закупок;
- планирование;
- повышение эффективности в команде и ее мотивация;
- контроль результатов работы менеджеров;
- обучение подчиненных.
Управляющий лично работает с клиентами, ведет телефонные переговоры, участвует в важных встречах. Также РОП ответственен за производительность своего подразделения: он раздает задачи подчиненным и следит за их выполнением.
Что должен знать РОП
Хороший начальник должен обладать определенными профессиональными знаниями и сам уметь продавать. Но в то же время руководитель отдела продаж — это лидер, мастер коммуникации, который умеет найти общий язык с клиентами, подчиненными и директором.
Мы разделили необходимые умения на hard и soft skills, потому что в работе управляющего одинаково важны оба типа навыков.
Hard skills
- Умение составлять стратегии
- Навыки планирования
- Понимание основ маркетинга
- Знание CRM-систем
- Навыки анализа продаж
- Умение вести переговоры
- Знание юридических основ
Soft skills
- Управление сотрудниками
- Мотивация других людей
- Навыки коммуникации
- Лидерство
- Ответственность
- Управление конфликтами
- Организаторские навыки
Как составить должностную инструкцию
В должностной инструкции прописывается, кому подчиняется руководитель отдела продаж, и указываются его должностные обязанности.
Общие положения
В этом разделе пропиши требования, предъявляемые к сотруднику, а также укажи необходимые навыки и умения.
Обрати внимание: у должностной инструкции нет четких рамок, поэтому ты можешь добавить от себя любой пункт, например, указать, кому передаются полномочия в отсутствие РОПа на рабочем месте.
Функции
Здесь укажи перечень задач и функциональных обязанностей руководителя отдела продаж.
Права
Пропиши права начальника:
- предлагать идеи для усовершенствования подразделения;
- запрашивать необходимую для работы информацию;
- ставить задачи сотрудникам;
- самостоятельно заниматься подбором и обучением персонала.
Ответственность
Опиши, что попадает под ответственность сотрудника:
- исполнение должностных обязанностей;
- неразглашение коммерческой тайны;
- выполнение плана;
- организация работы менеджеров.
Служебные связи
В этом пункте пропиши взаимодействия РОПа с другими департаментами внутри компании.
Как мотивировать РОПа
Мотивация за работу — это премии, KPI, повышения, различные скидочные системы. Главная должностная обязанность у РОПа — выполнение плана. Если руководитель отдела продаж выполнит свои функции, то сможет рассчитывать на денежное поощрение.
Таким образом, можно попробовать следующую схему премирования начальника:
- план выполнен менее, чем на 80% — никакой прибыли;
- план выполнен более, чем на 80% — стандартная премия;
- перевыполнение плана — удвоенная премия.
Также не забудь про KPI. Понять, как хорошо работал РОП, можно на основании хороших показателей у всего подразделения и каждого отдельно взятого сотрудника.
Подбор кандидатов: инструкция для рекрутеров
Проработай вакансию так, чтобы плохие продажники отсеивались уже при ее прочтении. Самое главное, что нужно требовать от соискателя — это опыт: 10 из 10 вакансий на hh.ru запрашивают кандидата с опытом как минимум от одного года.
Итак, какие требования к кандидату нужно предъявить:
- обязательно: опыт в продажах;
- наличие высшего образования;
- руководство коллективом;
- клиентоориентированность;
- ведение сложных переговоров.
Некоторые организации требуют от руководителей отдела продаж знаний в сфере маркетинга или других смежных областей.
Не менее важно проверить список личных качеств претендента:
- коммуникабельность;
- лидерство;
- ораторские навыки;
- ответственность, исполнительность;
- гибкость.
Совет: не указывай в вакансии размер зарплаты. Это привлечет к тебе целевую аудиторию, заинтересованную в первую очередь предложенными условиями труда.