Выбор цветового оформления сайта
4 мин

Обязанности руководителя отдела продаж

Начальник отдела — лидер своего подразделения. На его плечах лежит постановка задач сотрудникам, повышение конверсии, наставничество и поддержание командного духа. Но по каким критериям подбирать такого сотрудника? Подробнее о навыках и основных обязанностях руководителя отдела продаж — в этой статье.

Чем занимается руководитель отдела продаж

РОП — управленческая должность, подразумевающая контроль над вверенными сотрудниками. Руководитель не только управляет менеджерами, но и занимается изучением рынка, анализирует деятельность конкурентов. 

Примерный список задач начальника выглядит так:

  • продвижение продукта, расширение клиентской базы;
  • работа с поставщиками;
  • контроль закупок;
  • планирование;
  • повышение эффективности в команде и ее мотивация;
  • контроль результатов работы менеджеров;
  • обучение подчиненных.

Управляющий лично работает с клиентами, ведет телефонные переговоры, участвует в важных встречах. Также РОП ответственен за производительность своего подразделения: он раздает задачи подчиненным и следит за их выполнением.

Что должен знать РОП

Хороший начальник должен обладать определенными профессиональными знаниями и сам уметь продавать. Но в то же время руководитель отдела продаж — это лидер, мастер коммуникации, который умеет найти общий язык с клиентами, подчиненными и директором.

Мы разделили необходимые умения на hard и soft skills, потому что в работе управляющего одинаково важны оба типа навыков.

Hard skills

  • Умение составлять стратегии
  • Навыки планирования
  • Понимание основ маркетинга
  • Знание CRM-систем
  • Навыки анализа продаж
  • Умение вести переговоры
  • Знание юридических основ

Soft skills

  • Управление сотрудниками
  • Мотивация других людей
  • Навыки коммуникации
  • Лидерство
  • Ответственность
  • Управление конфликтами
  • Организаторские навыки

Как составить должностную инструкцию

В должностной инструкции прописывается, кому подчиняется руководитель отдела продаж, и указываются его должностные обязанности. 

Общие положения

В этом разделе пропиши требования, предъявляемые к сотруднику, а также укажи необходимые навыки и умения.

Обрати внимание: у должностной инструкции нет четких рамок, поэтому ты можешь добавить от себя любой пункт, например, указать, кому передаются полномочия в отсутствие РОПа на рабочем месте.

Функции

Здесь укажи перечень задач и функциональных обязанностей руководителя отдела продаж.

Права

Пропиши права начальника:

  • предлагать идеи для усовершенствования подразделения;
  • запрашивать необходимую для работы информацию;
  • ставить задачи сотрудникам;
  • самостоятельно заниматься подбором и обучением персонала.

Ответственность

Опиши, что попадает под ответственность сотрудника:

  • исполнение должностных обязанностей;
  • неразглашение коммерческой тайны;
  • выполнение плана;
  • организация работы менеджеров.

Служебные связи

В этом пункте пропиши взаимодействия РОПа с другими департаментами внутри компании.

Как мотивировать РОПа

Мотивация за работу — это премии, KPI, повышения, различные скидочные системы. Главная должностная обязанность у РОПа — выполнение плана. Если руководитель отдела продаж выполнит свои функции, то сможет рассчитывать на денежное поощрение. 

Таким образом, можно попробовать следующую схему премирования начальника:

  • план выполнен менее, чем на 80% — никакой прибыли;
  • план выполнен более, чем на 80% — стандартная премия;
  • перевыполнение плана — удвоенная премия.

Также не забудь про KPI. Понять, как хорошо работал РОП, можно на основании хороших показателей у всего подразделения и каждого отдельно взятого сотрудника.

Подбор кандидатов: инструкция для рекрутеров

Проработай вакансию так, чтобы плохие продажники отсеивались уже при ее прочтении. Самое главное, что нужно требовать от соискателя — это опыт: 10 из 10 вакансий на hh.ru запрашивают кандидата с опытом как минимум от одного года.

Итак, какие требования к кандидату нужно предъявить:

  • обязательно: опыт в продажах;
  • наличие высшего образования;
  • руководство коллективом;
  • клиентоориентированность;
  • ведение сложных переговоров.

Некоторые организации требуют от руководителей отдела продаж знаний в сфере маркетинга или других смежных областей.

Не менее важно проверить список личных качеств претендента:

  • коммуникабельность;
  • лидерство;
  • ораторские навыки;
  • ответственность, исполнительность;
  • гибкость.

Совет: не указывай в вакансии размер зарплаты. Это привлечет к тебе целевую аудиторию, заинтересованную в первую очередь предложенными условиями труда.

Комментарии

Читайте по теме