Отличие дилера от дистрибьютора

В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями. 

За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу. 

Кто такой дистрибьютор? 

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация. 

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях. 

Что входит в обязанности дистрибьютора? 

Основные функции дистрибьютора:

  • комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
  • увеличение продаж;
  • развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем; 
  • подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
  • обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;
  • логистическое распространение и хранение продукции;
  • гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.  

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

  • компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя; 
  • формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
  • своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;
  • разработка плана сбыта продукции;

Кто такой дилер?

Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением. 

Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.  

Что входит в обязанности дилера? 

  • Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция. 
  • Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве. 
  • Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера. 
  • Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании. 
  • Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров. 
  • Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне 

Чем отличается дилер от дистрибьютора?

Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается. 

Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:

  • Дистрибьютор
    – подчиняется уставу фирмы-патрона, в том числе в вопросах стоимости товара;
    – закупает больший партии, крупный опт;
    – использует готовую клиентскую сеть;
    – несет ответственность за качество товара;
    – занимается продвижением товара и рекламой бренда, раскруткой имени и сети;
  • Дилер
    – самостоятельно устанавливает цены на товар;
    – работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;
    – не обязан быть представителем одного производителя;
    – не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантии;
    – самостоятельно ищет конечных потребителей. 

Как стать дистрибьютором?

Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат. 

Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей. 

Пошаговое руководство:

  1. Выберите направление, в котором хотите работать. 
  2. Проведите анализ потребительского спроса в своей регионе. 
  3. Организуйте условия для работы (офис, транспорт, каналы реализации). 
  4. Познакомьтесь с потенциальными партнерами и их ассортиментом. 
  5. Составьте коммерческое предложение. 
  6. Проведите переговоры, обсудите все условия сделки. 
  7. Подпишите дистрибьюторское соглашение. 

Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя. 

Как стать дилером?

Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть. 

Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий: 

  1. Официальная регистрация частного предпринимательства. 
  2. Финансовая стабильность и опыт работы в бизнесе. 
  3. Отсутствие незаконных сделок и «чистая» репутация. 
  4. Понимание ниши и компетентность в вопросах о товарах производителя. 
  5. Наличие технической базы и необходимых инструментов для реализации. 
  6. Готовность к обучению и инвестициям. 
  7. Ответственность и выполнение обязательств перед фирмой-патроном. 

Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера. 
4.8/5 - (9 голосов)