Пайплайн


Пайплайн — это путь, который продукт проходит от изготовителя до покупателя. Продуктом может быть товар, информация, сервис — что угодно. В пайплайн это попадает в соответствии с созданной бизнес-схемой. 

Pipeline регламентирует процесс для всех его участников. При этом он работает сразу по нескольким настроениям — изготовлению, продаже, покупке.

Пайплайн в продажах

Пайплайн в продажах — процесс подготовки сделки, способ слежки за клиентами, проходящими определенные стадии прогрева. С его помощью можно установить правила для ведения продаж и обучать новых сотрудников эффективным схемам работы, повышающим конверсию бизнеса.

С его помощью можно понять, на каком этапе воронки продаж клиенты отсеиваются, и что можно предложить, чтобы довести потенциального покупателя до заключения сделки.

Если пайплайн сделан хорошо, он позволит:

  • делать прогнозы относительно результативности работы компании;
  • проводить анализ рекламно-маркетинговых стратегий;
  • совершенствовать процесс продаж;
  • анализировать прогресс в продажах и т.д.

Отличия воронки продаж от пайплайна

Воронка продаж помогает понять, на каком этапе принятия решения о совершении сделки находится потенциальный клиент. Ее внимание направлено на путь потенциального клиента, а пайплайн позволяет оценить сами продажи — процесс заключения сделки. Каждые действия клиента отображаются визуально, чтобы можно было понять, как потенциальный покупатель превращается в реального, что он для этого делает и как при этом ведут себя менеджеры по продаже.

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Пайплайн в CRM помогает понять, сколько сделок будет заключено. В этом помогают фильтры — например, можно отфильтровать результаты по конкретному товару или продавцу. Сюда автоматически подтягиваются данные по лидам. CRM позволяет избежать рутины, выполняя многие операции самостоятельно.

CRM отслеживание те же метрики, что и помогает отследить пайплайн. Чтобы работа системы была корректной, руководитель должен держать ситуацию под контролем и ею управлять. В частности от него требуется:

  • Выполнять плановые проверки пайплайн, лучше несколько раз в день. От системности таких проверок зависит успех — в случае ошибок исполнителей их будет можно быстро устранить и помочь сотрудникам понять, что он них нужно.
  • Подробное объяснение сотрудникам ожидаемых от них результатов.
  • Правильное расставление приоритетов и помощь продажникам в начале их работы.

Чем быстрее будет отлажен процесс, тем быстрее будет увеличиваться поток сделок — об этом рекомендуем помнить всем руководителям, которые считают, что их участия здесь не нужно, а команда должна работать хорошо и без контроля.

Аналитика пайплайна

Правильный пайплайн позволяет оценить:

  • вероятную выручку и уровень продаж;
  • сколько и каких ресурсов потребуется на перевод потенциального клиента в реального;
  • насколько долгим будет цикл продаж;
  • какие препятствия могут возникнуть в процессе завоевания доверия клиента;
  • насколько рентабелен отдел продаж.

Все это помогает компании принять решения о расширении штата, обучении имеющихся специалистов, корректировке бюджета на маркетинг и т.д.

Как создать свой пайплайн: этапы создания

Идеальный пайплайн состоит из пяти этапов, каждый из которых помогает визуализировать процесс трансформации покупателя:

  1. Поиск потенциальных клиентов и лидогенерация.На этом этапе широко используется маркетинг, позволяющий привлечь потенциальных клиентов. Рекламные каналы и кампании анализируются и становится понятно, что дает скорый и большой результат по продажам и что нужно сделать, чтобы увеличить его еще больше.
  2. Определение уместности собранной базы для вашего бизнеса. Этот этап позволяет сразу отсеять тех, кто заведомо ничего не купит. Для этого потенциальным покупателям задают соответствующие вопросы об их потребностях.
  3. Консультация. Перед тем, как отдать клиента в отдел продаж, его нужно проанализировать на предмет вероятности покупки. Нужно понять, если же по-настоящему веские основания для того, чтобы предлагать человеку купить. Для этого проводятся консультации, позволяющие выявить потребности человека.
  4. Предложение. Его делают после того, как отдел продаж наладил с клиентом контакт. Предложение должно опираться на скрипт, а он — на самую работающую бизнес-стратегию. Это решающий этап: после него либо будет совершена сделка, или клиент откажется от нее. Важно аргументировать, почему стоит взаимодействовать именно с вашей компанией и покупать именно ваш продукт.
  5. Сделка. Здесь потенциальный клиент конвертируется в того, кто приносит компании прибыль. Казалось бы — на этом все. Однако важно не только продать клиенту продукт, но и удержать его для совершения дальнейших покупок. Для этого нужно продолжать работать по трем направлениям, задействуя, сервисные службы, продажников и маркетологов.

В целом стоит понять следующее: пайплайн должен соответствовать каждому клиенту. Специалисты компании должныы быть на связи с ним, чтобы вовремя предотвратить его вероятный уход и трансформацию компании в его сознании, ее превращение из клиентоориентированной организации в безответственную фирму.

Как использовать пайплайн на практике

  1. Регулярно обновляйте пайплайн в соответствии с действиями, совершенными в рамках взаимодействия с потенциальным клиентом. Сегодня выбор товаров и услуг просто феноменальный, поэтому потребителю требуется помощь в принятии решения. Часто продажники совершают одну и ту же ошибку — они перестают контактировать с человеком после 2 раз. Такой вариант значительно сокращает конверсию, поэтому первое, что мы рекомендуем контролировать, это показатели проработки клиентов. Сделать это можно разными способами: самый простой из них — установка напоминаний, говорящих о необходимости контакта с клиентом.
  2. Большие усилия — на лучших клиентах. Сделка закрывается приблизительно за один и тот же срок — вне зависимости от величины и других характеристик клиента. Важно уделять большее внимание тем, кто ближе к принятию решения о покупке, или тем кто приносить большую прибыль. Отсортируйте контакты по разным характеристикам и определите, на ком стоит сосредоточиться.
  3. Умейте отпускать. Как бы грустно это не было — нужно учиться отпускать наименее перспективных клиентов. Даже если на общение с ними потрачены месяцы, но вы видите дальнейшую бесперспективность этих контактов — оборвите общение. «Холодный» контакт — тот, кто прямо говорит о том, что предложение ему не интересно, кто не отвечает на звонки и мейлы, кто застрял на одном и том же этапе пайплайна. Главное оперативно научиться определять таких клиентов и не тратить на них время.
  4. Регулярно проверяйте KPI. Пайплайн не статичен, он меняется вместе с продажами. Поэтому KPI требует контроля. Внимание стоит обращать на число сделок и их среднее значение, процент завершенных с позитивным итогом сделок, скорость продаж и т.д. Хорошо, если вам удастся проверять данные хотя бы раз в неделю — это поможет вовремя отследить негативные изменения в бизнесе, если такие возникнут.
  5. Меняйте  подход к продажам, комбинируйте разные техники. Рабочая связка может перестать работать уже завтра. Поэтому стоит регулярно следить за процессом продаж и его оптимизировать. Так поступают все крупные компании, и мы рекомендуем следовать их примеру. 

Если эти изменения будут внесены плавно и своевременно, с постоянной регулярностью, пайплайн станет совершенным инструментом, который без устали генерирует продажи, выводя компанию на новый уровень. Вы будете уверенно завоевывать рынок и оставлять не таких стратегически продуманных конкурентов позади.

Заключение

Пайплайн — то, чего не хватает даже успешному бизнесу. Хотя бы потому что он способен сделать его в разы успешнее и круче. Это только кажется, что это что-то ненужное, однако нужно лишь попробовать воспользоваться этим инструментом, и вы сразу убедитесь в его эффективности.

Прогнозирование сделок, анализ работы отдела продаж, определение массива ресурсов, необходимых для совершения сделки, ее ускорение и масштабирование — это легко сделать с помощью отлаженного pipeline.

Рейтинг