Преимущества продукта

Преимущество продукта — это его основное отличие от аналогичных товаров и услуг у конкурента или в каталоге компании. Используя эти знания менеджер описывает то, как покупатель может использовать характеристики товара для получения выгоды.  

Главные критерии преимущества нового продукта: 

  1. Соответствие настоящим ожиданиям потребителя, что создает интерес для покупки. 
  2. Легкое интуитивное восприятие или объяснение через рекламную кампанию. 
  3. Устойчивость во времени и сложность копирования для оппонента. 
  4. Отказ от неизбежного повышения цены. 
  5. Лаконичность предложения.

В чем разница преимущество товара и выгоды?

Часто конкурентные преимущества продукта смешивают с выгодами, получаемые покупателем. Хотя и те, и другие напрямую связаны с нуждами клиента, однако выгода — это непостоянная и субъективная величина. 

  • Преимущества продукта отвечают на вопрос: «Чем этот товар лучше?»
  • Выгода отвечает на вопрос: «Каким образом это сделает покупателя счастливее?» 

Важно: хороший менеджер сначала выявляет потребности, на основании которых формирует выгоды и демонстрирует именно те преимущества перед конкурентами и свойства, которые действительно важны конкретному человеку. 

Использование только преимуществ при продаже вашего продукта может спровоцировать обратную реакцию потенциального клиента, так как без анализа выгоды освещает свойства, которые не нужны ему, но потенциально увеличивают стоимость товара. 

В чем выгода покупателя?

Не забываем, что это ценность для потребителя, она бывает как рациональной, так и иррациональной, зависящей от восприятия. Для каждого свойства товара можно сформировать выгоду. 

Наиболее частые общие выгоды:

  • экономия денег, времени, сил; 
  • улучшение производительности; 
  • уменьшение затрат;
  • укрепление авторитета. 

Важно: выгода всегда связана напрямую с человеком и его потребностями, а не с вашим продуктом

Преимущества товара, как инструмент эффективного маркетинга

Для работы с возражением и демонстрации ценности, необходимо оперировать конкурентными преимуществами, которые выделяют вас на рынке и мотивируют клиента к завершению сделки. Они хорошо воздействуют на мелкие продажи, но менее эффективны на последних этапах сложных сделок. 

Продажа предполагает три стадии: 

Лидогенерация 

На этом шаге проходит презентация продукта покупателю с наглядной демонстрацией его свойств и преимуществ на всех маркетинговых материалах. Однако часто это не показывает конкретную пользу, особенно при сложном продукте, требующем консультационного подхода. Используйте преимущества вместе его характеристик при генерации слоганов для рекламных кампаний. 

Обработка лидов 

На этом этапе преимущества хорошо работают при связке простого продукта и агрессивных продаж. Однако излишняя концентрация на них может затормозить процесс и не возыметь действие при длительных переговорах. 

Важно: ошибочно предполагать, что при оставленной заявке, у клиента есть явная потребность в вашем продукте, и можно действовать только через преимущества. 

Согласование условий предложения

Применение преимуществ продукта на этом этапе уже неактуально, поскольку идет согласование стоимости выгод для клиента, но рабочей схемой является соединение Характеристика-Выгода или Преимущество-Выгода. 

Важно: Чтобы успешно продавать, менеджеру необходимо выявить потребность человека, а не продвигать преимущество продукта, как решение всех проблем. 

Преимущества товара, как инструмент эффективного маркетинга, хорошо зарекомендовали себя в сфере продаж, однако их использование требует определенных навыков и понимания не только услуги, но и особенностей психологии покупателя. 

Как сформировать ключевые преимущества продукта?

  1. Выделите свойства, которые показывают реальное отличие вашего предложения от конкурентов.  
  2. Думайте в первую очередь о клиенте, попробуйте использовать «вы» вместо «мы». Перечисление достижений и ваших заслуг не является преимуществом продукта. 
  3. Определите конкретные преимущества, не используя абстрактные формулировки в тексте. (Например, «мы превосходим характеристики по ГОСТу в 2 раза», а не «у нас высокое качество»). 

Виды конкурентных преимуществ

Чтобы конкурентное преимущество было долгосрочным, оно должно соответствовать четырем основным критериям: 

  • полезность — польза для компании и повышение прибыльности;
  • уникальность — не существует аналогичной замены;
  • защищенность — может быть защищено юридически и сложно копируется;
  • ценность —  важность товара для конечного потребителя. 

Основные виды конкурентных преимуществ на основе формирующих их факторов

  • Внешнее обращено к клиенту и формированию ценности для него путем повышения эффективности и привлекательности продукта. С его помощью формируется рыночная сила предприятия и способность компании занять свое место, несмотря на сильных оппонентов. 
  • Внутреннее конкурентное преимущество достигается через сокращение затрат на производство товара, и вследствие более лояльные цены для покупателя. Оно создается стратегией доминирования по издержкам. 

Условно конкурентные преимущества разделяются еще на две группы по типу возникновения:

  • Естественные — достоинства продукта, сформированные в ходе производства и реализации (цена, время, условия доставки). Они имеют больший вес и предоставляют реальные факты. 
  • Искусственные — положительные качества, которые доносятся клиенту через индивидуальный подход, акции и грамотный психологический подход к потребностям потенциального клиента. 

Конкурентные преимущества также можно разделить на: 

  • инновационные — нетрадиционный новаторский подход к усовершенствованию продукта или услуги; 
  • товарные — модернизация характеристик и свойств производимых изделий;
  • условия сделок — улучшение договоров, акций и бонусов;
  • сервисные — нестандартный подход к работе с потребителями и поставщиками;
  • бизнес-процессы — сокращение издержек, изменения в кадровой и технологической политике, привлечение новых специалистов;
  • позиционирование — выстраивание идентификации компании на основе преимуществ. 

Для создания конкурентного преимущества продукта и формирования УТП воспользуйтесь универсальной формулой: 

«Название товара» + «Чем вы лучше?» + «Почему?»
5/5 - (1 голос)