Трипваер — что это, и как его создать с примерами

Трипваер — это первая покупка, которая зачастую является пустяковой. Это не основной товар, а своего рода платная приманка. В отличие от лид-магнита, трипваер призван мотивировать пользователя на импульсивную покупку и знакомство с продукцией компании.

Перевод слова достаточно циничный — ловушка-растяжка. Этим можно описать и его предназначение: пользователь спотыкается и падает в воронку продажи к главному товару, который в итоге и покупает.

Обычно припваер отличается низкой стоимостью, но вместе с тем это желанное приобретение. Например, в магазине женской одежды, трипваер — магазин со скидочными товарами.

Назначение трипваера

В воронке продаж трипваер имеет свое место, так же как и лид-магнит. Схема следующая:

  • Найти контакт пользователя с помощью лид-магнита — бесплатного предложения, которое мотивирует человека оставить адрес электронной почты или номер телефона.
  • Полученный контакт используется для прогрева пользователя с помощью рассылки или чат-бота. В определенный момент этой переписки пользователю предлагается трипваер.
  • Тем, кто совершил покупку, предлагается купить и основной продукт. На этом этапе в качестве дополнительной стимуляции можно предложить скидку.

Ввод трипваеров возможен как в онлайн, так и в офлайн-сфере. В последнем случае лид-магнитом может выступать листовка со скидкой, а дальше схема остается прежней. 

Важно помнить, что трипваер стоит использовать для теплых лидов. Они лишь позволяют превратить их в покупателей. Для прогрева трипваеры не используются.

У трипваера два основных назначения:

  1. Ликвидирует страх покупки. Маленькая покупка дается потребителю проще, чем крупная. Поэтому товар для импульсивного приобретения подбирается таким образом, чтобы реальная стоимость была значительно ниже реальной стоимости. После трипваера совершить покупку  гораздо проще, ведь пользователь уже оценить преимущества взаимодействия с компанией и качество предлагаемых товаров.
  2. Демонстрирует качество сервиса и основного продукта. Прежде чем купить полный курс по диджитал-маркетингу, стоимость которого под силу не всем, вполне логично взять несколько пробных занятий и понять, насколько вам подходит преподавательский состав и обучающая программа.

Место трипваера в воронке продаж

О месте трипваера мы уже сказали выше: это наживка, которую должен захватить потенциальный клиент, принявший лид-магнит. За него пользователь отдает деньги, а потому он ценится им гораздо сильнее. 

Цель использования трипваера в превращении потенциального покупателя в реального. При этом на такое превращение отводится рекордно мало времени. Ценность предложения должна превышать возражения и отрицание необходимости товара. Только так покупка будет точно совершена, без лишних колебаний и времени на раздумье. 

Здесь все должно быть продумано как можно тщательнее. Если цена будет слишком большой, а ценность плохо представлена — лид не захочет продвигаться по воронке продаж дальше. Возможно, пользователь даже что-нибудь купит, но эта покупка не будет вашей целью. В худшем же случае он молча уйдет к конкурентам.

С точки зрения психологии, воронка продаж выглядит еще более логичной, чем без ее подробного рассмотрения. Привлечение клиентов лид-магнитом связано с известным правилом взаимного обмена, писанного еще Робертом Чалдини. При любом бесплатном подарке человек чувствует груз ответственности, у него остается ощущение незавершенности, он хочет отплатить чем-то. 

На этом этапе предложение купить трипваер возникает как нельзя кстати. Потому что именно в этот момент человек будет готов купить то, что вы ему предложете. Особенно, когда стоимость покупки более, чем невелика, а сам продукт ему вроде как нужен. 

Вместе с тем, не стоит расслабляться. Людям свойственно искать подвох в любой благотворительности, поэтому не все идут на уступку. Стоит помнить, что человеку ничего неизвестно о компании и продукте, поэтому он не горит желанием отдавать вам деньги. 

Ваша цель — убедить человека в необходимости этой покупки. Сделать это не так сложно, как может показаться на первый взгляд: достаточно лишь показать выгоду, которую он получит, и простоту использования. 

Выгода — это то, чем ваш продукт может быть человеку полезен. Он должен реально помогать в решении какой-то его проблемы. Частично, не полностью — в противном случае теряется смысл приобретения основного продукта. 

Например, если речь идет о приобретении абонемента в спортклуб: можно предложить пробное занятие, которое познакомит с преимуществом покупки абонемента именно сюда, расскажет о том, что получит клиент, если станет постоянным посетителем. Это возможность показать себя во всей красе и отстроиться от конкурентов. 

Простота в применении подразумевает возможность воспользоваться покупкой сейчас. Никаких сложностей в использовании быть не должно: пользователь не должен затрачивать лишних усилий и затрат. 

Приведем пример: чек-лист из 3000 пунктов — плохой трипваер, никто не захочет его читать и изучать. Он способен подставить под сомнение целесообразность покупки полного продукта, ведь если пробник такой энергозатратный, то каким будет полная версия.

Миниатюра дорогой парфюмированной воды для поклонников бренда — вот пример хорошего трипваера. Пользователи могут воспользоваться им здесь и сейчас, ничего делать для этого не нужно: достаточно оформить покупку и можно наслаждаться ароматом.

Пользователь должен чувствовать выгоду. При принятии решения о покупке он должен думать о том, что приобретает отличный продукт по неоправданно низкой цене. Не страшно, если он покажется клиенту откровенной халявой — главное показать, что продукт ценный, что с его помощью он сможет избавиться от некоторых проблем. Сумма в 500 рублей за 2000 рублей бонусов кажется мелочью, притом что выгода от этих 500 рублей будет неоценимой. Таким образом можно превратить обычного прохожего в постоянного покупателя.

Примеры хорошего трипваера

Удачных примеров трипваеров много во всех сферах. Они позволяют сформировать правильную товарную ценность и подцепить клиента на крючок. 

  • Инфобизнес. В этой сфере, пожалуй, проще всего запустить работающий трипваер. Достаточно предложить клиентам сокращенную версию полного курса, несколько уроков, материалы, которые в них содержатся. Также вариантом является экспресс-аудит проекта или сайта, полную версию которого можно купить по более высокой цене. Это позволит пользователям понять, подойдет ли им ваш продукт или нет. На самом деле, в инфобизнесе примеров эффективных трипваеров больше, чем много: здесь можно смело креативить и не бояться ошибиться — те, кому продукт не подойдет, просто пройдут мимо, и это не будет означать, что он плохой, это означает, что это просто не подходит.
  • Электронная коммерция. Здесь можно предлагать бонусы за покупку, которые можно использовать в качестве скидки на следующее приобретение, высылать пробники, предоставлять скидки и давать доступ к закрытым распродажам. Если речь идет об онлайн-кинотеатре, то можно давать скидку на первые несколько фильмов. Если же речь идет о деятельности интернет-магазина — предлагать подборку с товарами ниже определенной суммы, например 500 рублей.
  • Оффлайн. Здесь тоже хорошо работают скидки и предложения, связанные с первым визитом посетителя или первым заказом в кафе. Пример — интернет-провайдеры, которые предлагают в качестве дополнения к интернету подключить телевидение за 1 рубль — как правило, такое предложение действует в первые несколько месяцев. 

Правила составления эффективного предложения

Как говорилось выше, трипваер — это первая покупка, которая призвана помочь наладить контакт с клиентом. Он укрепляет действие лид-магнита, выступает следующим этапом воронки продаж. С его помощью пользователь избавляется от боязни покупки и может оценить качество предложения. Таким образом, на трипваер возложено много задач, а потому он должен быть выбран исходя из ряда правил. В их числе:

  • трипваер должен быть прямо связан с основным товаром, выступать, если не его демо-версией, то приятным дополнением к нему;
  • его ценность должна быть высока, потребитель должен хотеть его приобрести, причем эта покупка должна носить импульсивный характер;
  • он не должен полностью решать проблему, но быть эффективным: потребитель должен понимать, что предложение работает, и захотеть купить основной продукт.

Держа в голове эти нехитрые правила, можно составить предложение, которое подогреет интерес аудитории и поможет повысить продажи продукта.

Как не нужно делать трипваер

Не все примеры трипваера положительные. Множество из них оказалось плохой идеей, которая не привела к решению проблем потребителя. 

Онлайн-кинотеатры любят хвастаться количеством фильмов, однако пользователям такое многообразие мало о чем говорит. Ни о каком качестве кина речи обычно не идет, поэтому покупки совершаются неохотно. Также частая ошибка — куча цифр и условий, которые бывает лень изучать. Все, что излишне напрягает мозг — стреляет мимо, такое предложение не понравится никакому пользователю. 

Плохие трипваеры часто бывают и у различных офлайн-занятиях. Обычно дело в слабых текстах объявлений, в которых отсутствует всякая мотивация к покупке и плохо объясняется УТП.

Онлайн-курсы тоже не всегда используют трипваеры эффективно. Иногда они выставляют слишком низкую цену на пробный продукт и при этом предлагают в нем слишком много информации. Ни один здравомыслящий человек не захочет покупать то, что у него уже по сути есть, даже если дорогая версия дополнена опцией, например, проверкой домашнего задания.

Как создать конверсионный трипваер

Выше мы рассказывали о трех главных правилах выбора трипваера. Создание конверсионного предложения строится как раз на них, поэтому рассмотрим их подробнее.

  1. Связь с главным продуктом. Трипваер должен быть своего рода миниатюрой, которую потребитель покупает по сниженной цене. Пусть это будет мини-курс, вебинар, методичка, пробник, пробная услуга — что угодно, в зависимости от того, на чем специализируется работа.
  2. Ценность должна четко прослеживаться и объяснять стоимость как миниатюры, так и полной версии. Трипваер должен выглядеть дороже реальной стоимости: пусть потребитель гордится приобретением. Эмоция закрепится в сознании и следующая покупка принесет ему ту же радость. 
  3. Трипваер не решает проблему. Он — первый шаг к избавлению от нее. Избавиться от того, что мучает, потребитель сможет только с помощью полной версии. Иначе зачем тратить деньги, если потребность в продукте уже прошла? Важно продемонстрировать, что продукт реально работает, что это и более серьезное вложения будут не зря. Пусть пользователь видит выгоду и понимает, на что он тратит деньги.

Таким образом, трипваер — необходимый этап воронки продаж. Он повышает доверие пользователя, подцепить его на крючок и сделать из обычного прохожего постоянного покупателя.

5/5 - (1 голос)