Вилка цен

Рынок переполнен товарами и услугами, продавать которые становится тяжелее. Особенно, если они однотипные. На помощь приходят маркетинговые инструменты и уловки. Среди эффективных способов стоит выделить манипулирование с ценой. Это основной фактор, определяющий выбор покупателя. 

Вилка цен в продажах— маркетинговый ход, предполагающий демонстративное сравнение стоимости услуг и комплектов. 

Покупатель чувствует себя комфортно, когда у него есть возможность выбора. Он сравнивает ваши условия с предложением конкурентов. Основная задача — сделать приоритетным выбор только среди своих товаров, собрав их в комплекты, дополнив соответствующими сервисами и услугами, которые могут пригодиться покупателю. 

Это обеспечивает 3 преимущества:

  • даете покупателю выбор; 
  • заботитесь о нем, помогая в поиске сопутствующих товаров и повышая лояльность;
  • подталкиваете клиента к удобному для вас выбору, реализуя то, что срочно нужно продать. 

Как это работает? 

Разберем ситуацию с точки зрения продаж на примере компании, создающей сайты. Составьте разноплановые предложения для потенциального заказчика в рамках одной услуги. 

  • Пакет «Максимум»: создание сайта, подключение SSl сертификата + домен + годовая поддержка — 25 000 руб.
  • Пакет «Оптимум»: создание сайта, подключение SSl сертификата + домен + хостинг на 1 год (без поддержки) — 20 000 руб.
  • Пакет «Эконом»: создание сайта, подключение SSl сертификата + домен — 15.000 руб.

Продемонстрируйте клиенту три варианта, схожие по смыслу и различные по содержанию. Расположите пакеты в порядке от наибольшего к наименьшему. Первым покажите пакет с максимальной ценой, затем среднюю стоимость и последним шагом — самый дешевый. Покупатель сравнивает составляющие, выбирает наиболее выгодный, плавно опускаясь от высокой цены к низкой. Шанс продажи значительно возрастает, чем если бы вы не предложили выбор. 

Почему клиенты отказываются, узнав цену? 

Отсутствие вилки цен снижает шанс на продажу услуги. Человек любит сравнивать, выбирая оптимальное решение с учетом цены, сервиса и дополнительных параметров. С точки зрения психологии — это небольшой азарт, повышение значимости собственного Я (этим пользуются букмекерские конторы). Если вы не даете возможность выбора и анализа, мозг покупателя чувствует себя некомфортно в условиях жестких рамок. В результате человек пойдет сравнивать товары с конкурентами, что снижает вероятность завершения сделки. 

Как использовать вилку цен для привлечения клиентов?

Отвечая на вопрос потребителя «Сколько стоит?», не называйте цену сразу, так как разговор не получит логического продолжения. Диапазон цены «от и до» поможет продолжить диалог, удерживая возможного покупателя. Если нижний порог стоимости будет ниже, чем у конкурентов, это повысит заинтересованность клиента. Дорогие тарифы необходимо обосновать и донести ценность дополнительных предложений. 

Когда применять ценовую вилку? 

После знакомства с клиентом, выявления актуальных потребностей и рассказа о предложении наступает этап озвучивания цены. Примените вилку цен.

  1. Предложите схожий товар, но из другой категории. К более высокой цене необходимо предоставить условия, от которых сложно отказаться. Для этого надо понимать запросы аудитории. 
    Например: Олег собирался помыть машину сам на станции за 250 рублей, а ему предлагают услуги мойщика со скидкой. Вместо 500 рублей 350. Цена в 350 рублей не входила в планы, она на 100 рублей дороже, но услуга кажется привлекательней за счет того, что получает большую скидку и не должен работать самостоятельно.  
  2. Порекомендуйте товар большей стоимости, подробно обосновывая его ценность.  
    Например: Борис узнал, что в сервисе замена масла обойдется на 500 рублей дороже, чем в другом месте. Он возмущен и хочет узнать подробности. В сервисе жидкость откачивают, а не сливают, новое масло не смешается с остатками старого. Нет воздействия на сливную пробку, что оберегает ее от повреждений. Мастер бесплатно проводит осмотр салонного фильтра. После объяснения, разница в 500 рублей уже не кажется Борису критической, а предложение становится интересным. 

10 способов как озвучивать клиенту цену, используя вилку цен

Используйте эффективные способы озвучить клиенту цену и заинтересовать его предложенными услугами. 

ЦЕНА ОТ…

Это не целая вилка, а ее часть. Объясните покупателю, что цены начинаются с 2000 рублей и выше. В ходе разговора выясняйте подробности, задавая вопросы клиенту, чтобы понять его запрос: 

  • для каких целей нужен товар?
  • что хотели бы получить от услуги? 

На основании полученных ответов называйте варианты цен, подчеркивая как конкретная услуга решит проблемы.

КЛАССИЧЕСКАЯ ВИЛКА ЦЕН

В этом случае называйте цены сразу на несколько пакетов услуг. используйте не больше 3-4 предложений, чтобы не рассеивать внимание клиента. Начинайте с наибольшей цены и заканчивайте наименьшей.

Пример: Цена пакета maximum — 15 000, пакет optimal — 10 000. Есть еще эконом-комплект — пакет minimum, стоимостью 5000.

ЦЕНА НА ВЫБОР

Классическая вилка с небольшим отличием. В обычной схеме цены озвучивают от большей к меньшей, здесь наоборот — от минимальной и выше. Обязательно каждый раз называя пакет, продавец обосновывает его пользу для решения конкретных проблем.

Например: Нужно сэкономить, и не надо дополнительные опции — берите пакет «Минимальный» за 5000 рублей. Хотите получить лучшее соотношение цены и качества — подойдет вариант «Оптимал». Круглосуточная поддержка и быстрое решение любых проблем входит в комплект «Максимальный». 

«ВАША ЦЕНА»

Выясните, сколько готов потратить клиент. Называйте диапазон цен, объясняя, какие параметры влияют на разрыв. Спросите, на что он рассчитывал, и предложите вместе найти решение. 

Пример: У нас есть на выбор шины разных производителей. Цены от 2000 до 5000 за колесо, в зависимости от бренда, ширины протектора и сезонности. На какую сумму вы рассчитываете?

СРАВНЕНИЕ С КОНКУРЕНТАМИ

Когда цена на аналогичный товар у компаний существенно отличается, это часто вызывает вопросы у покупателя. Не говорите плохо о конкурентах. Вместо этого сосредоточьте внимание покупателя на выгоде, которую он получит от вашего продукта.

Пример:

– Я звонил в компанию Х, они мне предложили то же самое, но в 2 раза дешевле.

– Дешево не значит качественно. У нас прямые поставки товара от производителя, а насколько мне известно, он заключает договор только с одной точкой в городе. Во-вторых, действует гарантия от завода-изготовителя, по которой в течение двух лет в случае поломки вам предоставят новый товар бесплатно. В-третьих, наши клиенты получают право стать членом закрытого клуба, где регулярно выкладываются изделия с 80% скидкой. 

МЕТОД ПИРОГА

Упоминайте о деньгах вскользь, сосредоточив внимание на товаре. Наслаивайте подробности и выгоды одну за другой, плавно переходя от одного этапа продаж к другому.

Пример: Комплекс spa-процедур включает в себя: 10 минут в фитобочке, моделирующий spa-уход «Тонкая талия» и антицеллюлитный массаж с аромамаслами на выбор. Какое масло больше нравится? Эвкалипт, бергамот, лаванда?

ДРОБЛЕНИЕ ЦЕНЫ

Если цена конечного продукта высока, называйте стоимость отдельных компонентов, из которых она состоит. Это обосновывает высокую цену и готовит клиента к сумме, которую придется заплатить.

Пример: Создание прототипа сайта стоит 7000, продающий копирайтинг — 4000, дизайн — 1000 за секцию, всего их 7. Итоговая стоимость — 18 000 рублей. Вы уже знаете, какой хостинг использовать? Нужна консультация?

РАСЧЕТ ВЫГОДЫ

Продемонстрируйте выгоду клиента в цифрах, лучше всего в письменном виде. Суммируйте всё, на чем он экономит, и подбейте итог.

Пример: Приобретая пакет максимум, вы экономите на рекламе 5000, отдельно эта услуга дороже. Также вы сбережете 300 руб. в месяц на хостинге, используя промокод от нашей компании. Выгода максимального пакета — 8600 рублей в год. 

АВТОРИТЕТНОЕ УЧАСТИЕ

Рассказывая о товаре или услуге, ссылайтесь на то, что известные компании покупают у вас. Важно, чтобы эти предприятия имели авторитет и служили гарантом качества для ваших клиентов.

Пример: «ГорСвет» — наш клиент уже больше 10 лет. Мы обеспечиваем оптовые поставки, выполняя обязательства по госзакупкам перед городом. У нас не бывает бракованных изделий, так как это послужило бы причиной расторжения договора. 

АКЦИИ И СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Приберегите этот прием как козырь, используя только в конце переговоров. Сначала расскажите о пользе товара и его ценности. Затем озвучьте обычную цену, осчастливьте клиента скидкой. Это поможет покупателю понять, насколько ему повезло обратиться к вам!

Пример: Абонемент в фитнес-клуб включает 10 групповых тренировок и 4 индивидуальных. Групповые занятия проходят с тренером в мини-группах, где каждый получает свою нагрузку, соответствующую физической подготовке человека.  Это позволит быстро наращивать мышечную массу, избегая разрывов и растяжения. Вы получите оптимальную нагрузку, соревновательный элемент с другими участниками группы и заметный результат. Цена абонемента — 3900 рублей, но для новых клиентов — 50% скидка. 14 тренировок за 1950, что дешевле индивидуальных тренировок в спортзале.

Аналоги вилки цен 

  • Трюк с валютой
    Человеческому мозгу нужно сравнение. Обеспечьте его, называя более высокую цену конкурента. Но при этом примените хитрость, обозначив сначала цену в валюте, а затем демонстрируя предложение без приставки «рублей».
    Пример: В других магазинах цена на этот пылесос одиннадцать тысяч рублей, а у нас он стоит всего 10.
  • Трюк визуализации цены
    Эффективный метод при визуальном контакте. При озвучивании большей цены поднимите ладонь вверх, на уровень головы взрослого мужчины. Когда называете низкую цену, опустите руку до головы воображаемого 5-летнего ребенка.
  • Предлагайте скидку, делая комплимент человеку. Укажите на эксклюзивность такой акции.
    Цена — 3000 рублей, но мы очень заинтересованы в нашем длительном сотрудничестве. Готовы предложить вам беспрецедентную скидку и отдать товар за 2500.
    Суть использования ценовой вилки проста — не называйте цену сразу и дайте возможность выбора. Вилку цен можно использовать в торговом зале и в интернете, в коммерческом предложении и на переговорах.

Важный момент: заранее подготовьте ответы на возражения клиентов. 

Где бы вы не использовали этот инструмент, он всегда будет более привлекающим, чем «цена в лоб», только если у вас цена не ниже конкурентов. 

Рейтинг