XYZ-анализ

Бизнес продает много товаров. Перечень может состоять из тысяч и даже миллионов позиций. Склад пополняется день ото дня. Многие товарные позиции находятся в дефиците, другие — в избытке. Случается так, что многие товары приходится списывать, а заявки на другие не прекращаются.

Это значит, что в бизнесе есть проблемы. При этом руководство и владельцы бизнеса их игнорируют, или просто не понимают, какие товары требуют особого внимания. Помочь разобраться в ситуации должен ABC-XYZ-анализ.

Что такое XYZ-анализ: его методология и особенности

XYZ-анализ помогает систематизировать товары по степени стабильности их сбыта и колебания потребления. 

Методология связана в расчете коэффициента колебания расхода по товарам. Показатель помогает определить отклонения от среднего значения. Выражается в процентах. За параметр могут приниматься разные показатели — от объемов продаж (в количественном выражении) до суммы торговой наценки.

Выручка делится на периоды, например, на 12 частей (месяцев). При этом следует помнить, что чем меньший период берется для анализа, тем менее точными будут данные. Это связано с фактором сезонности, о котором уже говорилось выше. Чтобы определить, влияет она на спрос или нет, лучше рассматривать данные за год.

После подготовки для каждого товара проводятся следующие расчеты:

  • Выявить среднюю выручку за месяц. Для этого общая цифра делится на 12.
  • Стандартное отклонение — расчет по формуле Excel СТАНДОТКЛОН().
  • Коэффициент вариации — чем он ниже, тем стабильнее спрос на позицию. Чтобы определить его, нужно стандартное отклонение разделить на среднюю выручку.

Расчеты можно выполнять как вручную, так и с помощью Excel. Особенно автоматизация необходима тогда, когда позиций слишком много.

По итогам анализа товары распределяются по трем группам:

  1. X-группа — сюда попадают товары, колебание в продажах которых не превышает 15%. Они наиболее стабильны, а потому легко прогнозируются.
  2. Y-группа — колебание в продажах этих товаров не превышает 50% и обычно связаны с сезонностью. Вероятность прогнозирования находится на среднем уровне.
  3. Z-группа — к ней относятся товары с колебанием от 50%. Потребление этих товаров нерегулярное, уровень растет от случая к случаю, а потому  прогнозу оно не поддается.

Что такое АВС-анализ

ABC-анализ помогает прояснить ситуацию с товарным ассортиментом, поставщиками и клиентами. Его используют для понимания, насколько достаточны товарные запасы, насколько оправданы инвестиции, кем являются поставщики и клиенты и т.д.

В основе лежит всем известный принцип Парето, в соответствии с которым 80% успеха достигается за счет 20% ресурса. ABC-анализ помогает определить эти 20% — понять, от каких ресурсов зависит успех компании и ее прибыль.

Как и в XYZ-анализе, здесь товары (поставщики, клиенты и прочие ресурсы) делятся на три группы:

  1. A-группа — эти товары (для упрощения понимания будем говорить о товарах) как раз и приносят львиную долю прибыли компании. В ассортименте компании их 20%. Они обладают самым большим спросом, и он в целом стабилен. Однако если произойдут изменения в продажах, то прибыль компании значительно просядет. Поэтому этим товарам нужно отдавать почти все внимание, вкладываться в их продвижение и следить за конкурентными преимуществами.
  2. B-группа — товары с прибылью в 15%. От общей доли ассортимента занимают не более 35%. В целом группа стабильна и не требует больших усилий для повышения спроса.
  3. C-группа — от этой группы компания получает всего 5% прибыли. А ее доля почти 60%. Эту группу стоит проработать — в каких-то случаях нужно подумать над оптимизацией производственных процессов или усовершенствованием товаров, в других же — от выпуска таких товаров стоит и вовсе отказаться.

Провести такой анализ можно с помощью таблиц или вручную. Важно выявить процент продаж товара в общем ассортименте. Рекомендуется рассчитать общую сумму процентов и накопительный вклад каждого товара.

Преимущества и недостатки XYZ-анализа

Как и другие инструменты, XYZ-анализ имеет свои недостатки и преимущества. Первых несколько больше. Но обо всем по порядку.

Плюсы анализа следующие:

  1. Он позволяет получить данные, на основе которых складские запасы будут оптимизированы и приведены в оптимальное для повышение прибыли состояние.
  2. Анализ помогает выявить товары с самым нестабильным спросом и попытаться изменить эту ситуацию.
  3. С его помощью удается скорректировать товарные поставки на склад и понять, какие товары стоит покупать в меньшем объеме, а какие в большем.

Минусы XYZ-анализа:

  1. Бывает сложно оценить спрос на сезонные товары.
  2. Анализ требует наличия полной статистики по разным периодам. Желательно, чтобы этот период был продолжительным. Поэтому новые товары анализировать подобным образом возможным не представляется.

Как сделать ABC и XYZ анализ: объединение результатов 

Результаты обоих анализов обычно объединяются. Это помогает усовершенствовать систему управления ассортиментом, ведь эти способы превосходно взаимодополняют друг друга. Один их них помогает понять, насколько большой вклад отдельного продукта в систему сбыта, а другой позволяет оценить его нестабильность. Таким образом, проясняется картина по каждому товару — мы понимаем, где он находится в товарной группе и насколько желаем потребителем.

Другие преимущества объединения результатов:

  • можно понять, какие товары убыточны, а какие наоборот приносят большую прибыль торговой сети;
  • происходит увеличение прибыльных товаров — ассортимент при этом не страдает;
  • можно понять,что воздействует на количество товаров, которые вмещает скла;
  • ресурсы перераспределяются и направляются на ту часть ассортимента, которая приносит наибольшую прибыль.

Важный момент: проводить анализ можно только тогда, когда в компании четко выстроена система товарооборота и ведется статистика продаж.

Как провести такой двойной анализ?

Есть два способа, каждый из которых помогает добиться своих результатов.

Первый из них называется последовательным. Анализируется отдельный критерий или вид, затем другой и так далее. Метод подходит для анализа большого объема информации, например, всем товарам торговой сети. Для качественного его проведения необходимо отлично владеть аналитикой и уметь определять приоритетные критерии и уметь структурировать данные.

Целями анализа могут быть оптимизация помещения склада. И тогда важным критерием для анализа будет стабильность продаж — первый нужно проводить XYZ-анализ, а затем применять методики ABC.

Если же нужно понять, какие товары относятся к классу люкс, то сперва нужно понять, каким будет оборот торговой точки, а потом обратить внимание на количество продаж (их стабильность при этом отходит даже не на второй, а на третий план).

Таким образом, последовательный анализ подходит для случаев, когда товаров много и требуется выработать стратегию продвижения некоторых из них.

Второй способ — параллельный. Для его проведения составляют категорийную матрицу, в которой отражают все критерии анализа и работу с каждой категорией товаров. Необязательно заполнять все ячейки этой матрицы, иногда сделать это просто невозможно, ведь спрос на товары не отличается стабильностью. Бывает и другой случай — иногда ячейка остается пустой, если товар не попадает в выставленные коэффициенты анализа.

Этот метод подойдет в случаях, когда на выходе нужно получить конкретные рекомендации по работе с каждым товаром в каждой категории. В частности подход может пригодиться, когда аналитики готовят рекомендации по торговой сети и передают их управляющим конкретным магазином. При этом ассортимент магазина должен быть не очень большим.

Пример расчета ABC-анализа в Exсel

Подготовим таблицу из 2 столбцов и 10 строк. Первый столбец — названия товаров, второй — выручка за год.

Затем отсортируем товары по доходу. Для этого выделим все значения и на вкладке Данные нажимаем Сортировку. Сортируем позиции по доходу, выбирая значения По убыванию.

В таблицу нужно добавить строку для подведения итогов — она необходима для получения общего дохода.

Затем найдем долю каждого товара в этой сумме. Для этого создаем третий столбец с процентным форматом. В ячейку вводим формулу =B2/$B$17 и применяем ее для всех строк.

В четвертом столбце посчитаем накопленную долю, которая для первой позиции равна индивидуальной доле, а для последующих — сумме индивидуальной и нарастающей для предыдущего товара. Поэтому во вторую ячейку нужно ввести формулу =C3+D2.

Разбиваем позиции на группы и проставляем напротив них соответствующие буквы. Все, ABC-анализ с помощью функций завершен.

Рейтинг