Автоворонки продаж: что это такое и как их запустить

Как бы сделать так, чтобы продукт сам находил потребителя? Для этого уже постарались за тебя: придумали автоворонки продаж. Грамотная автоматизация бизнес-процессов экономит человеческие силы и время, при этом не снижает качества продаж. Что нажать, чтобы и тебе настроить такое? Сейчас разберемся.

Что такое автоворонка продаж

Это автоматически запущенный процесс маркетинга, который проводит клиента с первого посещения сайта до покупки. На каждом этапе выбора товара и заказа человек будет получать триггерные сообщения. Текст формируется в зависимости от действий и активности гостя на сайте. Задачи воронки аналогичны задачам рекламщика, главная цель — оформление покупки. Ну а потом и про перевод клиента в постоянные можно подумать.

Перед тем, как создать автоворонку продаж, надо понять: что именно покупатель в процессе покупки. Обычно его действия идут в стандартном порядке:

1. Человек увидел таргетированную рекламу;
2. Заинтересовался товаром;
3. Перешел на страницу сайта;
4. Посмотрел каталог;
5. Пролистал акции;
6. Заказал обратный звонок или консультацию;
7. Оплатил заказ.

В зависимости от текущего этапа маркетологи воздействуют на гостя, чтобы быстрее привести его к последнему пункту. Автоворонка продаж — те же алгоритм мотивирующих сообщений, но они включаются в автономном режиме.

Например, человек заинтересован в изучении программирования. Он просмотрел несколько вариантов онлайн-школ, но ничего не выбрал. Позже ему попалась всплывающая реклама с заманчивой ценой на курс. Человек оставил электронную почту и подписался.

Среди рекламных писем пришло уведомление о курсе со специальной скидкой в 50%. Человек согласился на акцию и оплатил обучение. Так автоворонка продаж, сделанная под ключ, привлекла к покупке курса нового человека без участия маркетолога.

Структура воронки

В маркетинговых уведомлениях мы меняем содержание и структуру в зависимости от целевой аудитории и специфики продукта. Но есть элементы, которые можно встретить почти во всех алгоритмах:

• Лид-магнит — предложение, которое на требует оплаты. За внесение контактных данных предлагается небольшой бонус.
  Пример: менеджер ищет курсы английского для начинающих. Можем предложить ему доступ к бесплатной базе данных за регистрацию на сайте с указанием электронной почты.
  
• Трипваер — продукт от предпринимателя за символическую стоимость. На курсах обычно учат, как на этом этапе автоворонки продаж вставить крючок. Он должен заинтересовать клиента настолько, что тот сразу же отзовется на оффер.
  Пример: наш менеджер зарегистрировался, поэтому ему на электронку отправляем предложение с бесплатной парой уроков за один доллар.
  
• Основной продукт. По пути к нему прогревают предыдущие отправки.
  Пример: тут уже предлагаем основной курс за обычную стоимость.
  
• Максимизаторы дохода. Это дополнительные предложения или услуги, раскрывающие возможности товара. Их задача — увеличить чек.
  Пример: нашему менеджеру предлагается сопровождение личного наставника за небольшую доплату.
  
• Тропинка возврата. Система рекламных инструментов, привлекающая нового покупателя перейти в разряд постоянных заказчиков.
  Пример: менеджер молодец, и освоил курс для начинающих. Предлагаем ему программу для продвинутых.

Автоворонка продаж работает по разному алгоритму в зависимости от сегмента аудитории. Теплых клиентов не надо дополнительно прогревать. Они оценят персональные предложения.

Типы воронок

На этапе наполнения корзины автоматическая рассылка будет заметно отличаться от той, которую специалист запустит для гостя, еще не знакомого с брендом. Все типы можно условно разделить на четыре больших сегмента.

1. Алгоритм для знакомства с продуктом. Тип редко продает. Например, ты завел сайт для бизнеса и запустил подборку текстовых сообщений, которые привлекают новых подписчиков для ознакомления с информацией на сайте. Крючки могут быть в виде бесплатной консультации, интересных текстов, ответов на интересующие вопросы.
   
2. Вовлекающий тип. Цель — налаживание связи с аудиторией. Здесь генерируется контент, подразумевающий обратную связь. Покупатель общается с представителями бренда напрямую через активность.
   
3. Прямая торговля. Содержимое сообщений раскрывает преимущества продукта, демонстрирует отзывы и выгоду от покупки. Тренинги, на которых учат настраивать автоворонку продаж, выделяют этот тип как основной. Популярный механизм увеличения продаж — предложение демоверсий продукта или недорогих товаров. Психология человека позволяет легче расставаться с деньгами, если уже часть заказа оплачена.
   
4. Рассылки для клиентской базы. Работа с теплой аудиторией приносит ощутимую прибыль. Хорошо выстреливают акционные предложения, бонусы, призы, дополнительные скидки и розыгрыши.

Площадки для автоматизации воронки

Автоворонку продаж можно настроить на многих платформах. Разумеется, конверсия будет выше, если разместить рекламу на площадках с большой посещаемостью. Наиболее популярные варианты:

• Чат-боты в социальных сетях. В 2023 году «ВКонтакте» остается на лидирующих позициях среди приложений для общения. Механика соцсети дает возможность делать рассылки, собирать данные, оформлять заказы и оперативно отвечать вопросы.
  
  Чат-бот работает сам по себе через автоворонку продаж. Живой человек для общения подключается в редких случаях. За счет этого экономится время на обработке заказов.
  
• Мессенджеры. Сейчас Telegram тоже в топе популярных мессенджеров. Совсем недавно там не было рекламы, но курс на создание автоворонок продаж там уже взят.
  
  Есть успешные кейсы чат-ботов в приложении. Например, чаты приводят новых пользователей через бесплатные программы лояльности. За получение ненавязчивых сообщений клиент получает скидку на покупки. Для пользователя это удобно: не надо устанавливать дополнительные приложения бренда или искать промокод на почте. Скидка будет прямо в чате.
  
• Рассылки по электронной почте. Заказать услугу такой автоворонки продаж можно у специалистов, и отпустить в свободное плавание. Команда создаст триггерные месседжи и запустит механизм через отправки по email. Письма могут приходить и тем, кто просто посмотрел каталог, и тем, кто начал делать заказ, но не закончил.

Запуск системы возможен на любом этапе работы бизнеса. Начинающему предпринимателю он поможет выйти на конкурентный уровень, а действующему бизнесу — расшириться.

Для кого актуально

В некоторых сферах бизнеса этот инструмент не будет работать, только оттягивая деньги из бюджета. Но тебе особенно стоит задуматься о внедрении автоворонки продаж, если:

• твою целевую аудиторию нужно долго прогревать;
• ты хочешь снизить стоимость привлечения покупателей;
• вопросы клиентов обычно однотипны, и менеджеры тратят много времени, объясняя одно и то же;
• часто покупатели отнимают время, просто интересуясь ценой, но не покупая.

Для работы с клиентом всегда можно подключить живого человека. Главное: продумать алгоритм, чтобы он находил этот момент.

Вывод

Агрессивная реклама работает гораздо хуже, чем пошаговый и ненавязчивый путь с клиентом к оформлению заказа. Однажды хорошо настроил автоворонку продаж, протестировал — можешь забыть на время, оно само всё сделает. Но периодически воронки необходимо анализировать и корректировать их работу. У тебя может изменяться ассортимент, приходить другая целевая аудитория. Не статичны и цены, и экономическая ситуация, и жизнь в принципе. Поэтому насколько бы воронка не была «авто», присмотр за ней будет нужен. А инструмент хороший. Можно брать.