Челлендж-продажи

Челлендж-продажи — термин, который появился в результате языковой специфики. Не совсем точный перевод зарубежного труда стал причиной возникновения нового понятия. Но суть метода от этого никак не поменялась.

Также эту технику называют чемпионами продаж. Она появилась в 2009 году, когда в мире царил финансовый кризис. Брент Адамсон и Мэттью Диксон из компании Corporate Executive Board написали одноименную книгу, в которой попытались найти способы продолжать работу в кризисное время. Чемпионы продаж — это перевод на русский язык. В оригинале труд назывался «The Challenger Sale».

Авторы считают, что существует пять видов продавцов:

  1. Работяги — они трудятся больше, чем остальные. Им не жалко сил и времени на достижение целей.
  2. Строители отношений — для них главное наладить контакт и стать клиенту другом.
  3. Волки-одиночки — они не умеют работать в команде, решают задачи так, как хотят сами, не готовы прислушиваться к чужому мнению. При этом качество их работы не вызывает вопросов — они дают максимум результата.
  4. Те, кто не боятся проблем — клиенты могут обратиться с любой трудностью и быть уверены в том, что им помогут.
  5. Чемпионы — знают все процессы внутри компании и потребности клиентов. Они не боятся отстаивать свое мнения, уверены в каждом своем действии. Это дает им большое преимущество — потребители чувствуют, что продавец знает, о чем говорит, а потому полностью ему доверяют и охотно с ним сотрудничают.

Несмотря на такое ранжирование, выделить по определению сильную группу нельзя. В каждом типе продавцов есть свои лидеры, просто среди чемпионов их больше. Можно сказать, что в этой категории самые умелые специалисты, которые давно и успешно работают в сфере продаж. Как они работают?

  • Умеют правильно выстраивать диалог. Они легко завоевывают доверие, показывая свою экспертность и не боясь заявлять о недостатках продукта. Чемпионы открыто говорят о своей точке зрения и смело предлагают варианты решения проблемы на выгодных клиентах условиях. Причем у них всегда есть успешные кейсы, в которых подобный опыт уже рассматривается. Продавец умело вписывает характеристики продукта в тему и делают его реальным и наилучшим способом решить проблему.
  • Становятся наставником для клиента. Они ведут диалог так, что ни у кого не возникает сомнений — им виднее, они лучше знают, что и как делать в сложившейся ситуации.
  • Умеют влиять на лиц, принимающих решение. Обычно в крупных компаниях добраться до руководства бывает затруднительно, приходится общаться с рядовыми сотрудниками или руководителями отделов. И не всегда они доносят руководству информацию, которую донести необходимо. Чемпионы умеют делать так, что все доходит до руководства и его решение принимается в их пользу.
  • Контролируют ситуацию. Клиенты всегда находятся в ожидании конкретных действий от менеджеров. И когда этого не происходит — сделка теряет смысл и не заключается. Чемпионы такого не допускают: сразу после рассказа о продукте они предлагают подписать договор или оформить покупку.

Как появилась техника челлендж-продаж

Челлендж-продажи создавались для компаний в сфере B2B. Методика стала настоящим прорывом, который разрушает мифы, существующие вокруг продаж. Диксон и Адамсон брали за основу консультирование клиентов, последовательное выстраивание отношений с ними. Это должно было помочь компаниям продолжать работать в условиях жесткого кризиса, когда мировая экономика находилась в упадке.

В соответствии с методикой, у каждого продавца есть готовые решения, но они продолжают искать нетривиальные идеи. Их работа — своего рода вызов, которые менеджеры бросают сами себе. Продажники ведут клиента от первого контакта до заключения сделки. Потребитель проходит обучение, а потому видит в специалисте наставника, без которого становится сложно действовать. Менеджер все контролирует, полностью беря на себя ответственность за каждый шаг и доводя сделку до логического завершения.

Стоит отметить, что челлендж-продажи стоит применять в работе далеко не со всеми клиентами. Это довольно рискованная методика, которая подойдет только для покупателей, которые не боятся пробовать новое, и для продавцов, которые не боятся рисковать и терять клиентов. Риски большие, но если поставить на карту все, можно значительно повысить качество обслуживания и найти новые способы продаж.

Челлендж-продажи связаны со следующими принципами:

  1. Обучение — продажник деликатно навязывает свое мнение, учит его решать проблемы, помогает найти нетривиальные решения и точки роста его бизнеса.
  2. Адаптация — на этой стадии выявляют боли и на основании этого строят дальнейшее общение.
  3. Ведение — продажник входит в ранг наставника, без которого клиент не может принять решения и понять, что и как делать дальше.

Пример применения чемпионов продаж

Допустим, компания занимается продвижение систем электронного документооборота.

  1. На первом этапе стоит представиться и начать рассказывать о сильных сторонах программы. Перечислите основные моменты: например, что она способна сэкономить до 30 тыс. рублей и примерно 250 часов ежемесячно на работе с документами. Использование программы способно повысить прибыль на 150 тысяч рублей в месяц, и уже через полгода компания сможет открыть дополнительный филиал и выйти на новый уровень.
  2. Следующий шаг — нужно предложить дополнительные функции. Для этого стоит поинтересоваться у клиента, которые программы автоматизации уже используются, на чем строится внутренняя коммуникация, вся ли команда работает в офисе или есть задачи, которые отправляются на аутсорс. Также не лишней будет информация и о эффективности работы с документами, частоте ошибок и их последствий для бизнеса.
  3. На этом этапе у клиента могут возникнуть справедливые сомнения. Чтобы убедить его в вашей правоте, стоит сравнить его компания с более успешным конкурентом, который уже пользуется системой автоматизации и работает более эффективно. Если менеджер был убедителен, то клиент начинает с ним соглашаться. И тогда продажник может предложить дополнительные модули, которые подойдут именно для этой компании. С большей долей вероятности клиент согласится их приобрести, ведь к этому моменту он уже не сомневается в экспертности продавца.

Кому подходит, а кому не подходит данный вид продаж

Челлендж-продажи подходят любым B2B-компаниям и совсем неэффективными могут быть для бизнеса, работающего с потребителем. Это вызвано тем, что разрабатывалась методика как раз для сектора “бизнес для бизнеса”, а значит в ее основе лежит специфика работы в деловой среде.

Итог

При словосочетании “челлендж-продажи” на ум приходят классические челленджи, в которых выполняется ряд заданий на камеру и получается награда в виде преданных фанатов. Но прямой связи с челленджами методика не имеет. Все дело в особенностях перевода книги Брента Адамсона и Мэттью Диксона — именно из-за него появился термин.

Челлендж-продажи (они же чемпионы продаж) строятся на 3 этапах, через которые последовательно проходит клиент. Это эффективный способ реализовать предложение в B2B-секторе.
Рейтинг