Прямые продажи


Прямые продажи — это общение продавца и потребителя, в ходе которого и предпринимаются попытки что-то продать. Если человек заинтересован в каком-то товаре, он сам делает выбор — происходят пассивные продажи.

Иногда продавать пассивными методами (например, рекламой) нельзя. Тогда и нужны прямые продажи. Сделать это нелегко. Люди не желают покупать у того, кто ни с того, ни с сего начинает продавать что-то, о чем 10 минут назад они еще не знали. Даже больше — они выдают негативные реакции и относятся к компании, использующей метод, с недоверием. Чтобы все прошло успешно, нужно знать разные техники и нюансы. 

Что такое прямые продажи и где их применяют

Все хотя бы однажды были либо по ту, либо по эту сторону прямых продаж. Например, когда при визите в банк для выпуска карты оператор предлагает кучу всяких дополнительных услуг — это прямая продажа. Когда мобильный оператор предлагает перейти на новый тариф — это прямая продажа. Суть, кажется, понятна. Теперь к определению.

Прямая продажа — это продажа без посредников в ходе личной беседы продавца и покупателя. Это универсальный метод продаж для бизнеса. Однако чаще всего его используют в сфере услуг.

Прямые и непрямые продажи: отличия

Разница между прямыми и косвенными продажами — в общении продавца и представителя ЦА. В прямых продажах товар предлагается в личном разговоре по телефону или с глазу на глаз. Главный инструмент — диалог, в ходе которого и заключаются сделки.

Косвенные (непрямые) продажи применяются крупными компаниями, которые могут предлагать товар через посредников, например, дилеров.

Виды прямых продаж

Представитель таких продаж — сетевой маркетинг. Кто-то пробует продукт первым и предлагает другим, те — своим знакомым и так по цепочке дальше. Эдакая пирамида. За каждую продажу тот, кто порекомендовал, получает свой процент. Каждый остается при своей выгоде.

 Есть и другие виды прямых продаж:

  • Уличные. Все видели стенды и столы с продукцией, расположенные на улице или в крупных магазинах. Продавцы привлекают внимание проходящих мимо людей, рассказывая о предложении и подкрепляя повествование практикой. Покупка может быть совершена прямо на месте.
  • Офисные. Коммивояжеры существуют давно. Принцип их работы мало изменился. Менеджеры все так же ходят по домам и рассказывают о товаре. Сейчас это не самый популярный метод — доверие людей к таким продавцам практически равно нулю. Главная причина — частые случаи мошенничества, когда вымогают деньги под благовидными предлогами. Люди не только не идут на контакт, но и просто не открывают двери или не останавливаются, когда менеджер к ним приближается.
  • Интернет-продажи или телефонные. Сюда же относятся рассылки, обозрения товаров, общение в чатах, таргет и т.д.
  • Личная беседа. Проходит с глазу на глаз в непринужденной обстановке. Менеджер может встретиться с человеком в парке или ресторане — там, где ему будет удобно. Здесь все сконцентрировано на желаниях клиента — все делается так, чтобы ему было удобно.

Преимущества и недостатки продаж

 Они существуют как для покупателя, так и для продавца. 

 Выгоды для покупателей:

  • тест продукта до покупки;
  • беседа в непринужденной обстановке;
  • консультация и доставка товара бесплатно и туда, куда будет удобно;
  • можно узнать много подробностей о предложении;
  • в любой момент можно отказаться от покупки — консультация к этому не обязывает.

 Недостаток один — можно нарваться на мошенников или просто недобросовестных менеджеров, которые хотят повысить продажи, не считаясь с мнением клиента. Если вы намерены делать продажи прямым способом — постарайтесь избежать такой ошибки.

Преимущества для продавца:

  • в ходе общения проще считать эмоции собеседника и понять, каким способом можно повлиять на его решения;
  • сделка проходит быстрее — нет сложных этапов, которые до этого нужно пройти;
  • много возможностей для демонстрации продукта;
  • возможность быстрой обратной связи о продукте или работе;
  • сотрудничество с теплыми клиентами порой длится годами — довольный человек будет обращаться прямо к удовлетворяющему его потребности менеджеру.

Казалось бы: ну, какие тут недостатки? Однако же они существуют:

  • презентации проходят либо тет-а-тет, либо сильно ограниченному количеству лиц, а потому, чтобы обработать базу, нужно потратить много сил и времени;
  • сделать из рядового менеджера хорошего продажника — сложно, ведь он не только должен разбираться в продукте, но и уметь правильно выстраивать диалог с клиентом, применяя техники убеждения.

Однако эти недостатки восполняются, если за дело берется знающий продажник, который умеет реализовывать товар и знает, как подступиться к самому несговорчивому клиенту.

Техника прямых продаж 

  1. FAB: features – advantages – benefits или описание свойств, описание сильных сторон, описание выгод. Действенный метод убеждения и отработки возможных возражений.
  2. SNAP — построено на психологии сильнее, чем другие техники. Продавец должен уметь считывать настроения, использовать язык покупателя и быть другом, а не тем, кто хочет что-то навязать. В основе всего — доверие, которым проникается потребитель в конце беседы, и безбоязненно покупает то, что предложено.
  3. «Нога в двери» — работает на повышение доверия и, что логично, уровня продаж. Сперва предлагается что-то дешевое, а потом — аналоги более дорогого сегмента.
  4. СПИН-продажи — сперва клиент рассказывает о проблеме, а потом в ходе беседы его заставляют почувствовать ее еще острее и предлагают решение в виде продукта.
  5. Завоевание доверия — клиенту предлагают различные бонусы, в результате чего он проникается доверием к компании и продавцу в целом и желает заключить более серьезную сделку.

Советы для эффективных продаж

Спорим, вы думаете, что вам ничего нельзя продать? Но вы ошибаетесь. Нет той крепости, которая бы не пала при виде гениального продажника. Хороший специалист способен сбыть даже плохой продукт и при этом вызвать у клиента чувство благодарности за подаренную возможность. Конечно, мы не сможем обучить ваших менеджеров с помощью этой статьи, однако несколько работающих советов дадим.

  1. Делайте клиенту больно. Не в физическом плане — просто напоминайте ему о том, что его беспокоит. Конечно, не прямо и саркастично, а будто бы сожалея и искренне желая помочь. Убедите его в том, что все решаемо и решение это — ваш продукт. Помощь может последовать сразу после заключения сделки. В красках распишите, как именно это работает и какие бонусы он сможет получить по итогу.
  2. Подумайте над возможными возражениями и вариантами их отработки. Обычно клиенты ссылаются на недостаток денег, сложность использования и неподходящее предложение. Проработайте возможные ответы на эти возражения и постарайтесь убедить клиента в том, что его мнение ошибочно.
  3. Поторопите клиента в принятии решения. Ссылайтесь на акции и бонусы, которые он получит, если заключит сделку прямо сейчас. Скажите, что предложение действует всего несколько часов и дальше товар будет дороже.
  4. Уникальность + высокий спрос. Придумайте красивую статистику (если нет реальной) и расскажите, как много людей желают купить товар. Пусть он думает, что является редким счастливчиком, который сможет обладать столь желанным для многих предметом или воспользоваться уникальной услугой.

Заключение

Надеемся, нам удалось доказать целесообразность использования прямых продаж. Тем более что это действенный и универсальный вариант, пригодный в онлайн и офлайн бизнесе. Он подойдет даже в тех сферах, где нет четко обозначенного продукта — так, многие сейчас продают свою экспертность.

Таким образом, техника подходит не только для физических, осязаемых продуктов, но и для предложения своих услуг и навыков.

Успех зависит от ряда факторов:

  • Продавца. Человек должен уметь нравиться людям. Для этого в перечне характеристик должны преобладать коммуникабельность, вежливость и честность. Идеально, если он умеет владеть собой и обладает стрессоустойчивостью. Внешность тоже важна — к опрятному менеджеру тянутся гораздо больше, чем к неряшливому, хоть и профессиональному.
  • Экспертность. Мало знать о товаре много, нужно уметь правильно о нем рассказать. Менеджер должен говорить на языке покупателя, не использовать сложных терминов и откровенно заученных фраз. Это должна быть дружеская беседа, когда в голове у потребителя все становится на места и рождается желание стать обладателем предлагаемого продукта.
  • Отношение к работе. Сложно стать продажником, если не нравится процесс работы. Человек должен любить дело и восхищаться предложением — только тогда он сможет им заинтересовать. 

Ну, и конечно, большое значение имеют уверенность в себе и любовь к общению с людьми. Работа не должна быть стрессом и каторгой. Неискренность видно издалека. Только оптимистичный и доброжелательный менеджер сможет добиться успеха в прямых продажах.

3.5/5 - (2 голоса)