Техника SNAP-продаж

SNAP-продажи — одна из техник, которая помогает выйти продавцу на тот уровень, на котором находится потенциальный клиент. Техника основывается на ряде простых категорий, в числе которых простота, ценность, договоренности и приоритеты.

SNAP — это аббревиатура, означающая:

  • (keep it) Simple — будь проще: предложение продавца должно быть простым и понятным, человек не должен додумывать суть — она уже лежит на поверхности и просто воспринимается им как данность;
  • (be i) Nvaluable — будь ценным: конкурентная среда есть во всех сферах деятельности, поэтому покупатели могут как прийти к вам, так и уйти в другую компанию. Предложите им что-то, что будет иметь для них большую ценность, что-то уникальное, чего нет у других;
  • (always) Align — всегда соответствуй: имеется в виду соответствие потребностям целевой аудитории. Какие бы изменения не претерпевал рынок, с какими бы трудностями не сталкивался бизнес, он должен ориентироваться на нужды клиента. При любых условиях.
  • (raise) Priorities — повышай приоритеты: предложение должно решать проблемы, которые важны для клиента. Без этого потребность в товаре или услуге не оправдана, человек просто не поймет, зачем ему что-то покупать, если раньше он отлично жил и без этого.

Что нужно делать на каждом этапе SNAP: примеры использования СНАП-вопросов

Рассмотрим детальнее каждый этап гибких продаж и сразу же приведем примеры их применения:

  1. S: здесь менеджер должен объяснить, почему клиент должен продолжить беседу и оставить заявку. Сразу стоит отстроиться от конкурентов, рассказав, какие преимущества он получит. Например, ваша компания занимается продажей туров в Турцию. Общаясь с потенциальным клиентом, стоит отметить, что при покупке он получит круглосуточную поддержку и карту достопримечательностей с подробными маршрутами и проверенными экскурсоводами. Также можно предложить ТОП-ресторанов с вкусной и недорогой едой, сувенирных лавок и т.д. Проявите фантазию, подумайте, что интересного вы можете предложить. Только говорите именно о том, что можете дать, не обещайте напрасно.
  2. N: продемонстрируйте конкурентные преимущества вашей турфирмы. Нет, на первом этапе это были не они. Все сказанное стоит усилить, допустим, предложить все это бесплатно. Выскажите искреннюю заинтересованность в том, чтобы отпуск клиента прошел идеально, и пообещайте приложить для этого усилия.
  3. A: подчеркните, что предложение актуально только для таких клиентов, как тот, что сидит перед вами. Это поможет расположить человека. Согласитесь, приятно чувствовать свою уникальность. Главное, донести информацию максимально ненавязчиво, чтобы это не выглядело как лесть.
  4. P: подтолкните клиента к сделке. Например, можно предложить оформить заявку прямо сейчас со скидкой 10% или в рассрочку. Это лишь один из примеров, таких особых условий множество, компания может озвучить свое.

Как появилась техника SNAP-продаж

Техника появилась с легкой подачи блогера и эксперта по комплексным продажам Джила Конрата. SNAP — простая методология, которая помогает проникнуться потребностями потребителей и начать им соответствовать. Главное последовательно проходить шаг за шагом, от простоты до расстановки приоритетов.

На стадии простоты Конрат рекомендует отказаться от сложностей и рассказать о предложении доступным языком, без хитростей и обмана. Фальшь чувствуется всегда, клиенты не дураки и легко раскусят обман. Никто не захочет ввязываться в сомнительную авантюру, даже если обещается что-то, о чем давно мечталось. В век интернета люди погрязли в информации, поэтому им нужно все максимально упрощать и сокращать. 

«Ценность» — это тоже про информацию. Продажник должен предстать в роли эксперта, который отлично знает продукт и готов рассказать о нем то, чего никто не знает. Ему легко выделиться из числа аналогичных предложений, ведь в нем заложена большая ценность. И даже если никаких особенностей нет, умелый менеджер найдет, что сказать, и выставить товар в выгодном свете, сделать его желанным и запоминающимся.

Умение договариваться — еще одна категория. Человек должен захотеть сотрудничать с этим менеджером, а не с его коллегами из других компаний.  Специалисту нужно подчеркнуть, что продукт поможет здесь и сейчас, ждать не нужно, нужно — действовать. Если у клиента есть сомнения, их нужно устранить. Опасения можно снять, главное быть на связи и не игнорировать вопросы.

Приоритет. У потребностей есть ранжирование. Если менеджер понимает, что для потребителя имеет большее значение, он легко продаст товар. Работа здесь будет связана с решением главной проблемы, что и приведет к увеличению продаж. Прежде чем продавать, менеджер должен изучить целевую аудиторию, понять, чем она живет. Это важная информация, ведь на ней будет основана приоритетность продукта и доказательства необходимости его немедленного приобретения.

Кому подходят, а кому не подходят СНАП-продажи

Техника гибких продаж нужна компаниям, которые работают в максимально конкурентной среде. Например, в digital, сфере красоты и туризма. Не пригодится SNAP в узкопрофильных областях, где практически живет монополия. Здесь менеджерам не приходится бороться за клиентов, так как у них нет выбора.

Приведем еще один пример. Допустим, вы предлагаете бухгалтерские услуги:

  • S — рассказываете, в чем суть предложения и каковы его особенности: профессиональный бухгалтер снизит нагрузку на штатного специалиста в 3 раза, сократит затраты.
  • N — демонстрация преимуществ: выполняет крупные операции за 8 часов, использует системы автоматизации, предоставляет полный документооборот.
  • A — рассказывайте о ориентации на компанию: есть профильные знания, которые необходимы в вашей сфере.
  • P — стимулирование немедленного заключения сделки: сегодня услуга на 3 тыс. дешевле.

Заключение: несколько советов

Техника SNAP — способ обойти конкурентов, когда их слишком много. Применима не только в продажах, так как основана на грамотном выстраивании отношений. За счет правильной коммуникации не происходит траты времени — все четко, по делу и, что самое главное, с результатом.

СНАП помогает посмотреть на продажи со стороны покупателя. Чтобы еще больше усовершенствовать методику, можно прибегнуть к следующим советам: 

  1. Откажитесь от навязываний и продаж в лоб. Делайте вид, что сделка уже заключена. Сохраняйте уверенность в своих силах — вы убедите человека заключить сделку, ведь предлагаете лучшее решение проблемы.
  2. Подумайте, почему продукт должен нравиться. Что он даст. Чего нет в аналогах. Не расхваливайте товар впустую, проанализируйте его силу с точки зрения ЦА и ее потребностей.
  3. Не врите. Здесь важны не обещания, а действия, которые могут помочь.

И, наконец, будьте проще. Не говорите заумными словами и цифрами, доносите информацию на понятном языке, от этого выиграют все. Не рассматривайте людей как наживу, попытайтесь войти в их положение и с помощью наводящих вопросов вывести на откровенный разговор. Говорите по делу, без ярких эпитетов, которые вводят в заблуждение. Ценность СНАП заключается в простоте, так работает эта техника.

Рейтинг