Точки роста прибыли

Если ты чувствуешь, что продажи хромают, но не знаешь, в чем конкретно загвоздка, значит, у тебя нет прозрачной системы продаж.

Чтобы не «чувствовать», а точно понимать, на какой рычаг надавить для увеличения прибыли, читай статью и проводи вместе с нами небольшой аудит. 

Система продаж

Правильная система продаж: для чего она нужна?

Недостатки бизнеса — потенциальные точки роста прибыли. Чтобы найти и «обезвредить» недостатки, нужно внимательно изучить процессы, особенно в продажах, и построить отлаженную систему.

Помимо увеличения продаж правильная система делает бизнес более прозрачным и управляемым.

Система продаж — это набор инструментов, регламентов, который делает процесс продаж измеримым, настраиваемым, отказоустойчивым, обеспечивает высокую конверсию и рост прибыли.

Построение системы продаж преследует три важных цели:

  1. Гарантированный сбыт
    Твоему бизнесу нужен определенный объем продаж, чтобы быть не просто рентабельным, но и иметь небольшой «запас» для развития и оперативных маневров. Посчитай этот объем — это и есть уровень гарантированного сбыта. При любых обстоятельствах, в низкий или высокий сезон твоя система продаж должна обеспечивать уровень гарантированного сбыта. Больше — отлично, меньше — недопустимо.
  2. Планируемое увеличение прибыли
    Гарантированный уровень продаж — неплохо, но бизнес должен развиваться. И на это нужны деньги. Если у тебя есть система, то любая реалистичная цель по увеличению продаж будет выполнена.
  3. Независимость от персоналий

Если продажи зависят от пары-тройки сильных сотрудников (а то и от тебя лично) — бизнес под угрозой. Кто-то заболел, уехал в отпуск, решил уйти из компании — тут и сказочке конец?

Когда в продажах есть система, уход или временное отсутствие «звезды» не скажется критически на твоем бизнесе.

Текущая организация продаж в твоем бизнесе обеспечивает эти три параметра?

Если нет, давай искать и устранять слабые места.

Проблемы в отделе продаж и методы исправления

Проблемные места отдела продаж: как их исправить?

Планирование

Планирование прибыли и планирование продаж — основа основ. Плановые показатели должны быть реалистичными и оправданными, иначе ты никогда не дождешься их выполнения. На регулярной основе необходимо контролировать плановые значения и прогноз продаж, чтобы вовремя заметить падение темпа и усилить меры.

Что делать:

  • Измеряй всё, что поддается измерению. Но не углубляйся в дебри, чтобы процесс создания отчетности не стал занимать времени больше, чем сами продажи.
  • Отталкивайся от гарантированного объема сбыта, а не от абстрактных и желаемых величин. Продажники звезду с неба не достанут, но сделать плюс 30% или 50% к гарантированному объему — реально.
  • Анализируй не только цифры, но и влияние внешних факторов (сезонность, события на рынке), причины отказов, чтобы разработать меры профилактики падения продаж.
  • Разделяй планы по новым и повторным продажам.
  • При постановке целей учитывай ресурсы. Хватит ли, например, сотрудников, чтобы выполнить заданный объем продаж?

Клиентская база

Повторные продажи — это фундамент. На одних только новых клиентах устойчивый рост прибыли не обеспечить. Поэтому нужно хорошо знать своих клиентов и следить за актуальностью базы.

Что делать:

  • Опиши типовые портреты целевых клиентов, чтобы сотрудники уделяли максимум внимания перспективным заявкам.
  • Составь схему касаний: сколько и каких касаний должен совершить продавец с одним клиентом. Звонки, встречи, имейлы — учитывай всё.
  • Сегментируй базу по приоритетности клиентов.
  • Составь регламент работы с клиентами с низкой приоритетностью. Не нужно их игнорировать, отшивать, но и нянчиться не стоит.

Лучше всего делать сегментацию в CRM-системе, чтобы ранжирование клиентов, напоминание о будущих касаниях, история взаимодействия находились в одном месте.

Воронка продаж

Бывает, что лидов много, а продаж мало. И за счет чего происходят потери — не совсем ясно. То ли лиды некачественные, то ли скрипты хромают, то ли кто-то в отделе продаж откровенно филонит. Не знаешь, где «собака порылась»?

Давай разбираться.

Что делать:

  • Если воронки продаж не описаны, опиши их!
  • Построй «путь клиента». От первого касания до повторных продаж. Когда, как, с чем и с кем клиент взаимодействует в компании.
  • Измеряй потери на каждом этапе воронки, чтобы понимать, где самые слабые места.
  • Построй альтернативные воронки продаж для тех, кто не готов в данный момент купить основной продукт.
  • Собирай обратную связь по неуспешным сделкам. Почему клиент сделал выбор не в твою пользу? Это пригодится для отработки возражений, создания скриптов.

Все действия повторяй регулярно. Система продаж — не незыблемый регламент, а процесс, постоянно нуждающийся в доработке.

Инструменты

Один ведет учет сделок в Excel, другой в CRM, третий обклеил монитор стикерами, потому что им «так удобнее»? Если каждый пользуется своими наработками и единообразия подходов в отделе продаж нет, значит, нет и системы продаж. Так дело не пойдет.

Что делать?

  • Найди оптимальные инструменты для облегчения рутинных задач и обучи сотрудников работе с ними.
  • Максимально автоматизируй процессы.
  • На основе успешных кейсов создай скрипты для продаж, опиши структуру сделок, участников сделок, создай типовые письма. Всё, что можно превратить в шаблоны, нужно превратить в шаблоны!
  • Регулярно перенимай лучшие практики, проводи обучение.

Контроль и отчетность

Если ты тратишь по несколько часов, чтобы выяснить, почему что-то не сделано, на планерках на твоем предприятии речь идет не о росте продаж, прибыли и не о развитии, а о том, кто допустил «косяк», инструментов контроля и отчетности явно не хватает. Возможна и обратная ситуация: на каждый чих сотрудники предоставляют тебе отчет, и времени на выполнение основных обязанностей у них не остается.

Как найти золотую середину?

  • Регулярные планерки с продавцами. Не спонтанные собрания по любому поводу, а встречи с заранее известной повесткой. Короткие и четкие. Результат планерки — разданные поручения. Не трать время на чтение сводок продаж вслух.
  • Сводные таблицы Excel или дашборды в CRM. Потрать один раз время на настройку отчетов, чтобы потом их было легко обновлять, изменяя параметры, а не рассчитывая всё заново.
  • Не пытайся вместить всё в один огромный отчет, который отразит все стороны жизни компании. Лучше готовить отдельный отчет по продажам с планами и прогнозами, который будет удобен и понятен и тебе, и продавцам, и отдельно управленческий отчет по выручке и другим операционным показателям.
Рост продаж

5 верных шагов для роста продаж

Настройка и внедрение системы продаж — дело не одного дня. Пока ты работаешь над «глобальными процессами», не упусти шанс увеличить продажи с помощью простых рекомендаций.

  1. Покажи клиенту результат
    Составляя описания продуктов и услуг, скрипты, делай акцент на конечной выгоде клиента. Например, клиенту легче принять решение о покупке утюга, если он узнает, что время глажки сократится на 70%. А вот информация о том, какой сплав используется для материала «подошвы» утюга, оставит его равнодушным.
  2. Меньше бумаг
    Найди возможность переложить бумажную рутину с продажников на кого-то еще. Пусть сотрудники занимаются своей непосредственной работой — продают. Помни, что то время, что сотрудники тратят на бюрократию, они отнимают у продаж!
  3. Сократи цикл сделки
    Проанализируй время между касаниями. Клиент ждет ответа неделю? Почему? Установи четкие сроки обработки заявок и последующих касаний. Меньше времени на одну сделку — больше обработанных лидов.
  4. Слушай клиента
    Не начинай продажи с развернутой презентации товара или услуги. Скорее всего, клиент знает, за чем пришел. Тебя наверняка раздражает, когда во время звонка или в магазине продавец мучает тебя заученной речью. Построй коммуникацию на вопросах и оформи в скрипты.
  5. Умей отпускать
    Не настаивай на том, чтобы продажники «впаривали». Пока они тратят время на обработку несговорчивого клиента, от них уходят другие лиды. 
Прибыль для бизнеса

Как обеспечить рост прибыли для бизнеса?

Стратегий для роста прибыли много, но применять их до тех пор, пока у тебя не отлажена система продаж, бессмысленно.

Начни с выстроения процессов в продажах, найди точки роста там, где сейчас у тебя «провал». Это позволит тебе создать крепкий фундамент для дальнейших действий.

Рейтинг