Управление ассортиментом товаров

Главная цель компании —  увеличение прибыли. Если речь о магазине, то это достижение пикового объема продаж. И чтобы добиться этого, необходимо представить клиенту максимум товаров. Чтобы сделать процесс эффективнее, нужно уметь управлять этим ассортиментом. Важнее всего выбрать метод управления и оптимизировать работу компании таким образом, чтобы она выдавала максимум.

Цели и задачи управления товарным ассортиментом

Цель управления товарным ассортиментом — максимизация прибыли предприятия без привлечения дополнительных инвестиций.

Основные задачи:

  • определение настоящего и будущего спроса, стратегий поведения клиентов;
  • оценка конкурентной продукции;
  • оценка выпускаемого ассортимента с точки зрения потребителя;
  • повышение рентабельности ассортимента путем его корректировки;
  • модернизация имеющихся товаров и выпуск новых;
  • изучение возможностей производства;
  • тестирование продукции фокус-группой;
  • подготовка рекомендаций по реализации товара, подготовка точного графика.

Типичные ошибки в управлении ассортиментом

  1. Отсутствие понимания, зачем нужно управлять ассортиментом. Предприниматель всегда должен задавать себе вопрос: Куда мы движемся и к чему это приведет? Сфера торговли — не исключение. Зачем вы совершаете этот шаг? Может оказаться, что вам это и не нужно, что компания приносит прибыль без дополнительных движений, и вас это устраивает.
  2. Нет концепции, которая помогает отвечать на главные вопросы. Это должно дать понимание, как двигаться к намеченной цели и организовывать процесс управления.
  3. Нет показателей, характеризующих ассортимент и управленческую специфику. Нужно мотивировать команду и открыто говорить ей, каких результатов вы хотите добиться. А чтобы специалисты понимали, чего от них хотят, предоставьте им перечень эталонных показателей.

Инструменты для управления: готовые решения для всех направлений

Есть несколько рабочих инструментов и методов, позволяющих эффективно управлять товарным ассортиментом:

  1. Принцип Парето: только 20% товаров приносит 80% прибыли. Это правило поможет грамотно сформировать ассортимент и приложить максимальные усилия именно к этим 20% товаров, хотя перечень их и не будет большим.
  2. АВС-анализ. В соответствии с ним, все товары из ассортимента делятся на 3 группы, каждой из которой присваивается своя группа. Товары A приносят максимальную прибыль — 80%, B — 15%, C — 5%. Это помогает понять, какие товары хуже всего продаются, а значит их можно либо модернизировать, либо и вовсе отказаться от их дальнейшей реализации, сбыв остатки с помощью стимулирующих акций.
  3. XYZ-анализ. Это один из часто используемых методов. С ним можно разбивать товарный ассортимент на различные группы, совершенствовать процедуры складского учета, понять, доставка каких товаров наиболее рентабельна и т.д.
  4. АВС — XYZ-анализ. Такой формат анализа позволяет определять, какие товары лучше продаются, а какие хуже. Совмещение двух методов анализа помогают в совершенствовании ассортиментной политики. И как правило, эти виды анализа используются именно в совмещенном виде.
  5. Матрица Ансоффа. Этот инструмент с невероятной эффективностью, которая раскрывается при разработке стратегии выпуска новых товаров на рынок. Она помогает оценить взаимосвязь между уже имеющимися товарами и готовящимися к выпуску. Она отражает наиболее перспективные каналы и рынки сбыта. Появляется четкое понимание: какие товары подойдут под имеющийся и новый рынок сбыта; еще с ее помощью можно прогнозировать вариации сбыта товара при изменении рыночных условий.
  6. Матрица ВСG. Этот метод позволяет разделить товары на группы с, на первый взгляд, смешными названиями: «звезды», «дойные коровы», «собаки» и «проблемы». В любом магазине есть товары и целые категории товаров с повышенной рентабельностью и спросом. Чтобы выявить такие товары нужно четкое деление на группы, а потом изменение стратегии работы с ассортиментом. Подробно расписывать инструмент здесь не будем, так как это тема отдельной статьи.
  7. Матрица GE. Ее стоит применять, когда требуется выполнить оценку ассортимента на основании его привлекательности для потребителя и конкурентоспособности. В соответствии с методикой, полки магазина должны включать товары, которые конкурируют с аналогичными им в сегменте и всегда желанны для целевой аудитории. Особенно эффективным этот инструмент будет для торговых точек с большим выбором товаров. Причем эти товары часто разные. Например, как это бывает в супермаркетах.
  8. Ориентация на жизненный цикл товаров. Он состоит из стандартных этапов: Поступление на рынок — Рост — Зрелость — Упадок спроса. Ассортиментная политика на основании ЖЦТ помогает быстро избавляться от балластных товаров, которые практически не приносят компании прибыли.  Избавиться от них можно с помощью ликвидации остатков, спровоцированной потребительскими акциями, или другими более необычными методами. Параллельно с этим стоит проработать варианты расширения числа товаров, которые находятся на стадии зрелости и приносят компании наибольшую прибыль.

Категорийный менеджмент и его внедрение

Категорийный менеджмент незаменим в управлении ассортиментом. И если он реализован правильно, это дает значительное преимущество перед конкурентными компаниями. Чтобы категорийный менеджмент работал, его внедрение должно быть комплексным.

  1. Распределение товаров по потребительским категориям с помощью матрицы, которую необходимо сформировать, исходя из ассортимента. В ней должна прослеживаться логика и адекватность.
  2. Исследование уровня спроса и продаж товаров.
  3. Поиск ролей категорий и продуктовых сегментов, определение их размеров.
  4. Корректировка матрицы товаров под форматы торговых точек. При этом учитывайте интересы целевых групп.
  5. ABC-анализ для выявления наименее ликвидных товаров и исключения их из ассортимента (или минимизация доли в общем объеме товаров).
  6. Подготовка списков товаров-лидеров (по категориям) и эконом-товаров. Так выполняется контроль цен и остатки товаров.
  7. Разработка мотивации и KPI для сотрудников, работающих в отделе категорийного менеджмента.
  8. Обучение специалистов введению товаров в матрицу.
  9. Взаимодействие с поставщиками. Этому моменту уделите чуть больше внимания — проработайте все детали, взаимодействие должно быть выгодным и эффективным.

Заключение

Управление товарным ассортиментом — цикл мероприятий по его комплектованию, анализу целесообразности присутствия товаров, корректировке исходя из результатов этого анализа, определению всех последствий изменений, анализу рынка. Все эти действия идут друг за другом непрерывно, повторяясь сразу же, как замыкается круг.

Это помогает формировать востребованный перечень товаров, который всегда актуален для потребителей, а значит и с высоким спросом. Такая тактика продвижения товаров более выигрышная на рынке. Армия довольных пользователей растет, а вместе с ним растет и прибыль компании. 

Оценка эффективности товарного ассортимента выполняется несколькими инструментами, каждый из которых помогает выявить наименее востребованные позиции и вовремя от них отказаться, перенаправив средства от их закупки и хранения на выигрышные товары.

Все это должно быть важно для компаний, которые нацелены на максимизацию прибыли и удовлетворения потребностей целевой аудитории. Если вы хотите оптимизировать расходы и избавиться от товарных пробелов, вам стоит более активно применять политику управления товарным ассортиментом и не лениться делать это постоянно.

Рейтинг