Воронка продаж — что это, как построить маркетинговую воронку


Продажи важны, но заставить людей оформить заказ невозможно. Их можно только подтолкнуть к нужному шагу. А как это сделать? Выявить их потребности с помощью воронки продаж!

Этот инструмент позволит избегать ошибок и не гадать, чего же хотят клиенты. Хорошо продуманная воронка состоит из множества этапов, на которых клиент знакомится с продуктом, убеждается в его необходимости и покупает.

Автоворонка — это маршрут от первого касания до продажи. Каждая остановка на этом пути приближает к покупке товара. Не все клиенты доходят до конца, некоторые сходят с маршрута.

Важно уметь удерживать клиента, и в этом воронке нет равных. Конечно, если она хорошая. Однако не все компании придерживаются такого мнения: многие даже не пытались изменить воронку продаж, которая не приносила результата, и просто от нее отказались.

Чтобы внести корректные изменения в воронку, нужно хорошо ее знать. Подробно изучив детали, вы сможете управлять количеством продаж. Именно для этого создана эта статья: по окончании ее прочтения вы научитесь определять места, где посетители уходят и больше не возвращаются в вашу компанию.

Воронка продаж: простое определение

Если говорить совсем уж просто, то воронка продаж — это путешествие, в которое отправляется человек при первом контакте с вашей компанией. В конце этого путешествия он превращается в клиента вашей фирмы. С каждым новым этапом воронки человек трансформируется из холодного в теплого и горячего клиента.

Каждый новый этапе приводит человека к следующему. При этом покупка или заказ товара могут быть совершены на любом этапе — всю воронку проходить необязательно.

Если мыслить философски, становится понятно, что в жизни практически все является воронкой продаж. Одни из наиболее сильных примеров — выборы. Во главе воронки — СМИ, которые умело воздействуют на человеческое сознание. Выбирая определенного кандидата и отдавая за него свой голос, вы совершаете «покупку».

Вообще такую воронку можно назвать идеальной, ведь в ней есть все, что нужно: от воспитания и контроля до убеждения и влияния.

Правильно выстроенная воронка может иметь вид сложной, структурированной системы, а может включать всего пару этапов. Значения это никакого не имеет, главное, чтобы она конвертировала.

Воронка продаж — своего рода виртуальный продавец, которые работают без перерывов и выходных и в целом не просят оплаты. Конечно, если все в системе продумано и действует автоматически, не требуя доработок.

Виды воронок

  • Воронка поиска покупателей. Ее цель в привлечении внимания потенциальных клиентов к продукту или услуге. Для ее грамотного составления нужно подробно проанализировать целевую аудиторию, понять ее потребности. После можно переходить к формированию уникального торгового предложения и рассказе о нем понятным потенциальным клиентам языком.
  • Продаж. Цель — сделать человека клиентом, внушить ему желание купить ваш товар.
  • Сервиса. Цель — добавить постпродажное обслуживание к основному товару или услуге. Например, установку устройства, сборку мебели и т.д.
  • Дополнительных продаж. Цель — сделать так, чтобы клиент пришел повторно, совершил новую покупку.
  • Накопительная воронка. Она создается для анализа количества клиентов, пришедших на каждом этапе воронки.
  • Текущая воронка. Она помогает понять, сколько потенциальных клиентов на всех этапов воронки.

Инструменты для визуализации воронки продаж

Визуализировать воронку продаж можно как с помощью простого листа бумаги и ручки, так и с помощью сервисов. К ним относятся Tableau, Power BI, которые помогают проработать воронки детальнее. Однако работать с ними смогут не все — их функционал подвластен лишь опытным маркетологам. К тому же они платные и относительно дорогие.

Также создавать воронки можно с помощью таблиц Excel. Они позволяют работать над воронками любого уровня.

Ну, и наконец возможность создавать воронки продаж в CRM-системе. Способ очень удобный, если детализация данных не нужна.

Как работает воронка продаж

Человек идет по улице и внезапно ему в руки дают листовку с названием магазина. Он чисто из интереса заходит в магазин и начинает смотреть на товары. Продавец предлагает свою помощь и предлагает свою помощь, говоря об акции на определенный товар. Клиент интересуется предложением и покупает. Уже будучи на кассе он видит что-то, что дополняет его основную покупку, и покупает и ее.

Довольный человек не забывает про магазин и через некоторое время возвращается снова, чтобы купить новый товар. Эта схема применима и к физическим, и к онлайн-магазинам.

Этапы воронки продаж

Воронки строятся на классической модели AIDA — Attention (внимание), Interest (заинтересованность), Desire (решение), Action (действие).

  1. Внимание — здесь важно максимально широкой аудитории доказать, что товар заслуживает того, чтобы они о нем знали. Пост в соцсетях, таргетированная реклама, статья в Яндексе и другие источники могут в этом помочь.
  2. Интерес — этап, на котором представитель ЦА думает, нужен ли ему товар или нет, задает вопросы, чтобы получить дополнительную информацию и т.д. Количество людей на этом этапе воронки уменьшается.
  3. Решение — клиент узнал все, что ему нужно, а значит, готов принимать решение. Как правило, на этом этапе он выбирает из нескольких вариантов, поэтому это лучшее время, чтобы выкатить лучшее предложение.
  4. Действие — клиент купил товар, но это не значит, что его можно выводить из воронки. Можно запускать процесс заново, ведь довести до повторной продажи гораздо быстрее и проще, чем до первичной.

Пример воронки продаж магазина

Допустим, интернет-магазин продает антиквариат. Известно, что ЦА контактирует с менеджерами через Фейсбук. Возраст клиентов — от 30 до 60 лет.

Начало работы — таргет с целью Трафик. Взамен подписки вы предлагаете лид-магнит, и появляются лиды, передвигающиеся через воронку. Этим лидам вы высылаете рассылку, в которой рассказываете о товарах, обучаете их, например, уходу за изделиями. В конце писем предлагаете промокод на скидку. Вы не поверите, но это работает. Из тех, кто купил товар, составляется база, которая позже запускается в работу заново. Процесс тот же, но посыл должен быть немного другим. Заинтересуйте уже горячую аудиторию, и она будет возвращаться снова и снова.

Как настроить воронку продаж: этапы

  1. Анализ целевой аудитории. Чем подробнее будет портрет, тем эффективнее будет ваша воронка. Так проще найти подход и сделать предложение, от которого сложно отказаться.
  2. Завладейте внимание своей аудитории. Потенциальные клиенты должны видеть ваш контент. Размещайтесь на максимальном числе платформ, используйте разные варианты подачи информации.
  3. Создайте лендинг, на который будет идти трафик. Пусть на нем будет максимально подробно изложено УТП и четкий призыв к действию. Цель — собрать как можно больше контактов, а не продать сразу в лоб.
  4. Настройте рассылку. Кампания должна быть капельной, то есть контент должен поставляться дозировано. Одно-два письма в неделю — оптимальное число.
  5. Всегда будьте на связи. Не забывайте имеющихся клиентов, постоянно поддерживайте общение и предлагайте им вознаграждения за покупки.

Оптимизация конверсии воронки продаж

Воронка может не всегда получается эффективной с первого раза. Может потребоваться ее корректировка по мере масштабирования бизнеса или из-за недостаточной конверсии.

Способов оптимизации много. Важнее всего смотреть на моменты, когда клиент переходит с этапа на этап. Перейдите на посадочную страницу и взгляните на нее глазами клиента. Протестируйте каждый элемент, оцените, что может не работать.

Обратите внимание на контент. Заголовок и содержание должны дополнять друг друга и соответствовать тексту рекламного объявления. Протестируйте разные предложение: иногда бесплатная доставка работает лучше, чем промокод на скидку.

Используйте разные источники трафика: в одной сфере отлично работает таргет, в другой — SEO. Персональной таблетки нет, все индивидуально.

Подталкивайте людей к действиям, используя прием срочности или дефицита. Но будьте аккуратны, фальшь всегда чувствуется.

Ну и, конечно, отслеживайте теплых клиентов. Возвращаются ли к вам люди? Покупают ли во второй или третий раз? Рекомендуют ли вас?

Если вы поймете, как мыслит клиент, какие проблемы пытается решить и что удерживает его от покупки, будет легче построить эффективную воронку продаж и отвоевать своих клиентов у конкурентов.

Рейтинг