Как увеличить ценность продукта для клиента

Продаются не дрели, а отверстия. Товары клиентам нужны лишь косвенно, они используются для удовлетворения определенных потребностей. Насколько продукт удовлетворяет эту самую потребность, насколько он нужен клиенту — это определяет ценность товара, предлагаемого компанией.

Ценность продукта

Ценность продукта — весьма относительный показатель, который определяется с помощью сравнения конкурентных компаний клиентами. Люди выбирают подходящий им продукт, и выделяют компанию из числа других.

Ценность продукта, основанная на мнениях потребителях, выражается формулой:

Преимущества — Затраты на его производство и продажу = Потребительская ценность

Преимущества складываются из потребительских характеристик — качества товара, перечня выполняемых им функций, срока службы, вида. Сюда относятся и характеристики компании, которой принадлежит этот продукт: значение имеют условия доставки, имидж производителя и ряд других факторов.

Затраты складываются не только из цены на конечный товар, но и из потраченного на его производство времени и рисков связанных с этим.

Чем больше преимуществ продукта, чем меньши затраты на его создание, тем ценнее он для клиента.

Как уже говорили выше, клиентам нужен не конкретный продукт, а способ решить их проблему. На основании этого они принимают решение о покупке. Чем более точно продукт подходит под нужды масс, тем выше его ценность.  

Стратегии повышения ценности

Создание и повышение ценности продукта должно быть неприрыным. Ведь продуктовые характеристики меняются, почти так же быстро, как и желания людей. Быстрое развитие мира означает, что нельзя останавливаться на достигнутом, нужно совершенствовать работу компании и то, что она производит, налаживать связи, искать пути взаимодействия с клиентами. Чтобы регулярно повышать ценность продукта, нужно предпринимать следующие шаги:

  1. Что важно для ваших клиентов? Собирайте данные о потребителях, анализируйте их, чтобы узнать, что хотят клиенты. Для определения наиболее ценных характеристик можно использовать следующие методы:
    — проводите опросы в личной беседе, рассылках, анкетах на сайте;
    — анализируйте запись бесед с клиентами;
    — проводите фокус-группы;
    — беседуйте с клиентами после открытых мероприятий, например, выставок.
  1. Следите за тем, что предлагают конкуренты. Оценивайте их предложения по тем же параметрам, о которых говорили клиенты в опросах.
  2. Определите, в чем сильные стороны вашего продукта, какую выгоду получает клиента при его покупке. Также стоит понять, какие расходы повлечет покупка продукта клиентом.
  3. Поймите, для какого сегмента клиентов продукт наиболее ценный. Разные группы людей по-разному воспринимают продукт. Для кого-то важно, чтобы его покупка не занимала много времени, а кто-то гонится за конкретной характеристикой товара.
  4. Цена должна устраивать и вас, и клиента. Цена должна устраивать и вас, и клиента. Ценность продукта может превосходить стоимость его создания. Поэтому нельзя назначать цену, основываясь только на этом. Цена должна равняться ценности, иначе это может вызвать подозрение.

10 способов повысить СВОЮ ценность

  1. Улучшение качества. Изменения могут быть небольшими. В некоторых случаях достаточно сделать все немного лучше, чем сделали конкуренты. Или просто модернизировать собственный продукт, доводя его до совершенства. За основу можно взять отзывы уже имеющихся клиентов.
  2. Ускорение процесса доставки. Так можно обойти конкурентов и угодить клиентам, нуждающихся в скором получении заказа.
  3. Дополнительные услуги. Предложите такую услугу и решите не одну, а две проблемы клиента одновременно. Например, предложите к подарку упаковочную бумагу — к массовым праздникам такой бонус будет очень кстати.
  4. Оформите товар красиво. Впечатление от товара легко можно изменить просто упаковав его в крафтовую бумагу, а не в целлофан. 
  5. Карты лояльности для постоянных клиентов. Экономия может подкупить постоянных покупателей и тем самым увеличит ценность продукта.
  6. Полезный контент. Он может помогать в выборе продукта или способах его использования. Инструкция или бесплатная рассылка — неважно, в каком формате он будет представлен, главное, чтобы помогал клиенту.
  7. Предложение, которого не ожидают. Давайте клиенту чуть больше, чем он ждет. Приятный бонус порадует любого человека и повысит его лояльность по отношению к компании. В ресторане же не просто так приносят комплименты от шеф-повара, правда?
  8. Менеджер-эксперт. Человек, который общается с клиентами, должен знать детали, которые помогут выбрать. Он должен уметь быть ненавязчивым, рекомендовать потребителям действительно хорошие товары, которые соответствуют их требованиям, отвечать на самые неожиданные вопросы. Если менеджер сделает все правильно, клиент обязательно вернется к нему повторно, как только у него снова появится потребность в решении проблему с помощью предлагаемого продукта.
  9. Синтез хорошего продукта и хорошей работы. Да, в компании все должно быть прекрасно — любая мелочь может сыграть не в вашу пользу. За работу, как и за качество товара, не должно быть стыдно.
  10. Вера в бренд. Пользуйтесь своими продуктами. Убедитесь в том, что вы создаете действительно ценную вещь. Товар должен нравиться вам самим. Иначе почему его должны любить другие?

Как не стоит повышать ценность своего продукта

Повысить ценность продукта можно единственным способом — выстраивая доверительные отношения с клиентами от начала и до конца. А вот как делать точно не стоит — так это считать единственной сильной стороной продукта — его цену. Это значит, что работа проведена плохо, продукт не заслуживает внимания, а менеджеры не справляются со своей работой.

Поэтому если менеджеры настаивают на том, что продать можно исключительно со скидкой — вам нужно доработать качество работы отдела продаж. Внедрите контроль качества и проведите тренинги — так специалисты будут более компетентными и ценность продукции будет повышаться.

Как увеличить воспринимаемую ценность с помощью маркетинговых приемов

  1. Скидки для клиентов, вступивших в секретный клуб или подписавшихся на рассылку. Создайте иллюзию эксклюзивности, если ее нет на самом деле. Хороший пример этому — рассылка магазина Lamoda, в которой анонсируются закрытые распродажи.
  2. Эффект ограниченности и срочности. Товар становится более ценным, когда его может хватить не всем. Или скидка закончится уже завтра. Или что-то еще. Такой прием часто используется в инфобизнесе.
  3. Игра на желании быть таким же как все. Люди подсознательно хотят быть похожими на других. Им не хочется выделяться из толпы друзей. Поэтому наиболее действенный маркетинговый прием — социальное доказательство. Отлично здесь работают истории успеха — они автоматически делают продукт более значимым в глаза целевой аудитории.

Заключение

Ценность продукта помогает иначе подойти к процессу его разработки или сервису, предоставляемого клиентам. Главное посмотреть на нее глазами целевой группы. Качество товара и обслуживания на первом месте. Однако есть и ряд других факторов, которые менее очевидны, но не менее важны.

Нужно анализировать потребности, чтобы понять, какая стратегия повышения ценности продукта будет эффективной. Когда вы поймете, какую боль пытается решить человек с помощью вашего товара, что он хочет получить после покупки, вы сделаете продукт качественным и желанным для потребителя. Помочь могут и конкуренты — проследите за их способами повышения ценности продукта и соотнесите с собственными наработками. Все строится на анализе потребностей и поведения клиентов — чем качественнее он будет проведен, тем лучше будет эффект от доработок продукта и сервиса.

Рейтинг