Что такое анализ спроса и как провести его самостоятельно

Чтобы выбрать самые прибыльные ниши и найти товар, который принесет тебе миллионы, не обязательно ходить к гадалке, заказывать расклад Таро или тестировать все свои идеи.

Достаточно научиться анализировать потребительский спрос. В этой статье разберем, от чего зависит спрос на продукты, какие показатели нужно учитывать и как определить спрос покупателей самостоятельно.

Что такое потребительский спрос?

Это желание и возможность покупателя приобрести определенную продукцию. Важно: мы говорим о спросе, если у человека есть и желание, и возможность совершить покупку.

Нет денег на кроссовки или не хочется покупать коалу — спроса на товар нет.

Предприниматель должен уметь определять рыночный спрос, который включает в себя исследование всех потребителей. Желание одного конкретного человека нас пока не интересует.

Для чего проводят анализ?

Чаще всего про анализ спроса вспоминают в двух случаях:

1) когда запускают новый бизнес;

2) когда замечают, что продажи у товара упали.

Рекомендация: используй его, если планируешь расширять или менять ассортимент, замечаешь рост продаж (да, не только на просадки стоит обращать внимание), хочешь открыть новые точки и запустить франшизу, выводишь на рынок продукт, которого раньше не было.

Анализ спроса на товар — это универсальный инструмент, который помогает:

• спрогнозировать востребованность продукции до закупки / производства;
• узнать предпочтения клиентов и составить продуктовую матрицу;
• установить цены;
• создать рекламные креативы, релевантные поисковым запросам пользователей.

Какие показатели изучаются при анализе?

Зависит от того, на каком этапе и с какой целью ты его проводишь. Самый полный список объектов исследования включает в себя цены и ассортимент конкурентов, предложение, востребованность товаров, динамику изменения спроса на продукты, отзывы, поисковые запросы, конверсии, средний чек, окупаемость рекламы, объем спроса, рентабельность… Что-то мы точно забыли упомянуть.

Вот что точно нужно учесть в любом случае.

1. Сегменты аудитории

Раздели клиентов на группы в зависимости от возраста, уровня доходов, локации. Глупо предлагать дизайнерское платье за 100 000 рублей в городе, где люди в среднем получают 15 000 рублей.

2. Вид потребности

Товар может понадобиться по конкретному случаю, например, на Новый год (эпизодический вид), в связи с наступившей зимой (периодический). А что-то популярно и востребовано всегда, как туалетная бумага — это повседневный вид спроса.

От чего еще зависит спрос на товары?

Мода. Все вокруг крутят спиннеры и тыкают в поп-иты — значит, эти товары будут пользоваться спросом, а предприятия будут на них зарабатывать. Главное, соскочить, когда потребительский спрос начнет падать, иначе останешься с коробками никому не нужных симпл-димплов на складе.

Время года. Продаешь пуховики? Чтобы не просесть в прибыли, добавь в ассортимент куртки и плащи для межсезонья и ветровки для лета.

Демография. В одном городе куча молодежи, в другом в основном живут старики, а в последние Х лет вообще наблюдается повышение рождаемости. Учитывай эти факторы.

Экономическая ситуация. Выше доход и покупательская способность — больше товаров в корзине и чаще совершаются покупки. Важно: продукцию невысокого качества перестают покупать в регионах, где растет средний доход.

Ожидания клиентов. Парадоксально, но когда покупатели ожидают падения стоимости — оно и происходит, и наоборот. Толпа чувствует, что вот-вот телефон подорожает, начинает чаще совершать покупки — и товар действительно дорожает!

Как обычно действуют покупатели?

1. Правило здравого смысла

Если товар стоит дешево, то покупать его будут чаще. Продукты с высоким ценником реже привлекают внимание клиентов.

2. Правило предельной полезности

Клиент пытается выжать из своей покупки максимум, поэтому так эффективны акция «1+1=3», продажа второго товара в чеке за полцены, комплименты при заказе на определенную сумму.

3. Эффект дохода

Люди готовы тратить определенное количество денег — сколько не отразится на ежедневных расходах и не заставит затянуть пояса. Если вдруг на ту же сумму клиент сможет купить чуть больше (вдруг, сок подешевел, например) — то он ровно это и сделает. Еще и подумает, что сэкономил.

4. Эффект замещения

Если привычная продукция стоит дешево, то клиент будет покупать именно ее, а не искать альтернативу среди аналогичного товара.

Что нетипично для поведения покупателей?

1. Рост продаж при повышении стоимости

Такое бывает редко и относится только к товарам повседневного спроса. Например, такое случилось во время пандемии: гречка подорожала, а ее всё равно смели со всех полок.

2. Желание быть как все

Какие-то вещи люди покупают, чтобы не выделяться из толпы. Например, все покупают джинсы — и тебе тоже их надо купить. Удобно же, в конце концов.

3. Желание выделяться

Прослойка нон-конформистов тоже может влиять на спрос: они не хотят одежду, как у всех, услуги, как у всех, товары, как у всех.

4. Желание престижа

Два слова: iPhone и Porsche. Думаем, объяснять не надо.

Как определить спрос на товар. 6 рекомендаций

1. «Яндекс Вордстат»

Показывает, какие запросы пользователи вбивали в строку поиска за последний месяц. Можно посмотреть данные по отдельным регионам, чтобы понять, как часто ищут пуховики в Степногорске, например (спойлер: редко).

Хотя есть вероятность, что в Степногорске просто хватает хороших офлайн-магазинов, и в интернете пуховики никто не ищет.

Чтобы проверить сезонность, стоит перейти во вкладку «История запросов» и узнать динамику поискового запроса за последний год. Все понимают, что пуховики чаще всего в октябре–ноябре, до наступления морозов.

2. Google Trends

Еще один сервис для анализа спроса на продукты. Он показывать статистику по поисковым запросам, но несколько отличающуюся от показателей «Яндекс Вордстата». Например, популярность запроса за последние 5 лет. Также можно сравнить запросы за период. На скриншоте видно, что поп-иты в свое время были в разы популярнее симпл-димплов.

3. Изучение конкурентов

Ищи раздел «Популярное», скидки (их ставят на не самые ходовые товары). Задумайся: если опытный конкурент что-то не продает, возможно, это никому и не нужно. Читай отзывы, чтобы запомнить, что нравится клиентам, а что выводит из себя — лучшие практики применишь у себя, а на ошибках конкурента научишься.

4. Изучение поставщиков

Принципы примерно те же. Что пользуется популярностью, какие цены предлагаются, как меняется стоимость на протяжении сезона. Если поставщик пытается сбросить продукцию с большими скидками, это верный знак — она никому не нужна.

5. Изучение маркетплейсов

«Яндекс Маркет», Ozon, Wildberries, KazanExpress… Хороший способ для анализа спроса на товары. Маркетплейсы покажут, что популярно у клиентов, какие товары они покупают чаще всего, по какой цене.

6. Опросы

Не обязательно бегать за прохожими с листочком — используй онлайн-площадки, на которых твои будущие клиенты зарабатывают бонусы за прохождение опросов. Рекомендация: можешь купить готовые маркетинговые исследования.

Вывод

Анализ спроса — важный инструмент, который необходимо использовать на всех этапах построения бизнеса. Комбинируй методы исследования, чтобы получить наиболее полную оценку, и обязательно вкладывайся в них по полной, если планируешь крупные изменения в компании. Это непростой, но очень полезный процесс.