Цикл Деминга

Цикл Шухарта-Деминга призван улучшить качество выполнения всех существующих в компании бизнес-процессов. Используя его, можно повысить показатели в любой бизнес-сфере. Для этого предстоит большая работа: в компании должен быть проведен детальный анализ процессов, который поможет выявить слабые места и укрепить их.

Другое название цикла Деминга — аббревиатура PDCA, где:

  • P — план;
  • D — действие;
  • С (S) — проверка;
  • A — корректировка.

Аббревиатура помогает более детально понять, на что направлен цикл Деминга. Эта модель поведения, оптимизирующая и улучшающая каждый этап работы компании, вне зависимости от ее направления.

История цикла Деминга

Модель выстроена на работе Уолтера Шухарта, описавшего все действия, необходимые для управления качеством товаров. Им было предложено цикличное выполнение действий: план — действие — проверка.

Экономист Уильям Деминг предложил добавить эту модель еще одним действием — устранением ошибок. Он создал модель, которую и называют PDSA. О ней он рассказывал на своих лекциях, которые проходили в Японии. Там эту модель назвали циклом Деминга.

В книге Шухарт рассказывает обо всех этапах управления качеством товаров:

  1. Подготовка спецификации.
  2. Производство товара в соответствии с ней.
  3. Контроль качества, совершенствование требований к производству.

Это помогает создавать новые модернизированные стандарты качества, которые позволяют производителям создавать продукты, а инспекторам проверять качество их изготовления и сделать соответствующее заключение.

Шухарт представлял цикл как круг — символ его непрерывности. Таким образом, финальный этап цикла — контроль и тестирование новой продукции позволяет сделать выводы и запустить повторное совершенствование продукции. Помимо прочего, цикл Деминга помогает понять, что изменить в продукте, как его усовершенствовать, чтобы повысить характеристики и обойти конкурентов.

После того, как цикл пройден, внесенные на начальных этапах изменения либо принимаются, либо отбрасываются. В других случаях — изменения вносятся повторно, но при других условиях: это необходимо для проверки, иногда полученный результат можно еще больше модернизировать.

Как использовать цикл Деминга

Цикл Деминга состоит из ряда манипуляций, которые нужно выполнить, чтобы понять, какие управленческие решения нужно принять. Эта модель позволяет понять, насколько целесообразны изменения и идеи, насколько рабочими являются используемые компанией управленческие механики. 

Если проверка была проведена грамотно, то слабые места компании будут выявлены. Это поможет найти пробелы в рабочих инструкциях, стандартах и других моментах, влияющих на получение компанией прибыли. 

Когда пробел найден — его необходимо устранить или заменить на другие решения. После внедрения все нововведения неизменно тестируются. Чтобы система заработала, нужно выявить все ошибки, понять, что пошло не так, и исправить эту ситуацию.

Этапы цикла Деминга

  1. Определение цели. Здесь нужно найти проблему и придумать варианты ее устранения. Цель необходимо ставить конкретно, измерять ее в цифрах. При этом не стоит придумывать едва ли достижимых вещей — все должно быть реальным. Планировать достижение этой цели нужно детально, подробно перечисляя каждый шаг.
  2. Реализация плана. Это не финальный вариант исполнения — это пробная версия. Важно следовать каждому пункту нового плана, не отступая от него ни на шаг.
  3. Тестирование результатов. Анализ показателей нужен ежедневно. На основании результатов можно понять, сходится ли реальность с планами, все ли сделано верно. Если получилось не совсем все, что было запланировано — необходимо повторить цикл и добиться результата.
  4. Внесение изменений. Если ошибок избежать не удалось — нужно внести изменения и запустить процесс заново. В случае, если во второй раз все получилось — процессы приходят в норму и можно начинать распространять изменения внутри компании.

Цикл Деминга пригодится для совещаний внутри команды или планерок руководителей. Для повышения уровня продаж, сокращения затрат и оптимизации других процессов использовать модель стоит регулярно. Она помогает анализировать состояние компании в моменте и оперативно устранять ошибки.

Как применять цикл Деминга (PDCA): практический пример

Каким образом цикл Деминга применяется на практике? Покажем ее внедрение в работу компании на следующем примере.

Задача: стоит повысить продажи компании, не привлекая дополнительных сотрудников и не увеличивая расходы на рекламу и маркетинг.

В соответствии с циклом Деминга, процессы по модернизации необходимо разбить на 4 этапа:

  1. Планирование. Чтобы поставить цель, нужно детально разобрать ситуацию и выявить проблему. В нашем случае было установлено, что менеджер контактирует с клиентом от холодного звонка и до повторных заказов — это требует много времени, что значительно сокращает эффективность работы компании в целом. Кроме того, действия сотрудников не фиксируются, никто не понимает, как протекает их рабочий день и чем они занимаются.
    На основании этих проблем были определены следующие действия:
    — все менеджеры должны быть поделены на группы: одни занимаются холодными звонками, другие общаются с теплыми лидами и работают над закрытием сделки, третьи — работают с уже имеющимися клиентами;
    — на день должен быть установлен план для каждой группы менеджеров — его выполнение контролирует руководитель отдела продаж.
    При этом деление менеджеров на группы нужно произвести в течение пары дней, а на разработку планов дается неделя.
  2. Выполнение плана. Все продажники поделены на категории. В холодную группу входят новички и удаленные сотрудники, во вторую группу — обаятельные и квалифицированные сотрудники, которые хорошо знают детали производства продукта, его сильные стороны и могут о них рассказать. Третья категория состоит из специалистов, безошибочно работающих с документами и умеющих разбираться в конфликтах.
    На каждый день расписан план в количественном выражении. Для первой группы — 150 звонков, для второй — 50, а для третьей — 20%-ное увеличение продаж.
  3. Оценка эффективности внесенных изменений. Когда срок проведения первых изменений истек, приходит время оценивать результаты. Группы сотрудников хорошо проинструктированы, а результаты их работы ежедневно фиксируются через CRM или любым другим способом. Если показатели не дотягивают до планов, то нужно придумать, как добиться их улучшения.
  4. Дальнейшее внедрение изменений. Уже есть первые результаты, а значит можно принимать модель за основу и постепенно ее совершенствовать. Даже если пока что все не так гладко, как хотелось бы, стоит придерживаться этой модели. Ведь на следующем цикле можно снова вносить корректировки и добиваться лучших результатов. Так взаимодействие между группами продажников будет доведено до совершенства.

Заключение

Цикл Деминга отлично работает в области в продажах. Он идеален для обучения менеджеров сложным техникам, которые подразумевают сделки с длинным циклом. Приемы PDCA сокращают время на обучение специалистов и помогает закреплять им полученные навыки. В результате коллектив становится сильнее и эффективнее, результаты его работы удивляют.

Цикл Деминга не имеет стадии завершения. Он постоянно совершенствует работу, находя новые пробелы в бизнес-процессах. Ведь в развивающейся компании их не может не быть. Придерживаясь модели Деминга, можно без труда обходить конкурентов, поддерживая компанию на высоком уровне, увеличивая спрос на товары и улучшая продажи.

Рейтинг