Матрица Ансоффа

Матрица Ансоффа помогает компании в стратегическом планировании. Бизнес должен развиваться, однако даже если это так, продажи — не всегда растут. Приходится искать новые способы повышения прибыли и поиска новых клиентов, правда не все владельцы компаний знают, как это делать.

А между тем, вариантов множество — от выпуска новых продуктов или усовершенствования новых до поиска дополнительных рынков сбыта. Главное понять, какой из них более эффективный. В этом и поможет матрица Ансоффа.

Определение матрицы Ансоффа и история ее создания

Матрицу изобрел Игорь Ансофф. Мир узнал о ней в 1957 году, когда в Harvard Business Review вышла статья, касающаяся анализа и прогноза рисков роста. Другое ее название — “Товарно-рыночная матрица”.

В ней отображается четыре стратегии, которые должны привести компанию к росту. Матрица дает ответы на такие вопросы, как:

  • вход на рынок: сюда относится повышение эффективности продаж, ускорение обработки заявок, совершенствование процесса продаж и т.д.;
  • развитие рынка: соответствует ли доля рынка спросу на товары в остальных сегментах, возможно ли избежать сокращения спроса без привлечения дополнительных сил;
  • продуктовая разработка: возможность выпуска новых товаров, сокращения издержек за счет удешевления производителей, улучшения качества и др
  • диверсификация: анализ личного опыта компании, возможности внедрения ноу-хау или выхода на рынок с уже имеющимися технологиями.

На какой из этих моментов стоит обратить внимание в первую очередь — зависит от степени развития бизнеса и текущего положения дел в компании.

Матрица Ансоффа помогает найти новые рынки и продукты, понять, есть ли возможности внедрения современных технологий и т.д. Пользоваться ею стоит хотя бы раз в год — этого хватит для проведения эффективного стратегического планирования.

Структура и построение матрицы Ансоффа

Визуально матрицу Ансоффа моно представить как прямоугольную таблицу — то есть это привычная в математической среде матрица с двумя осями. Горизонтальная и ось связана с товарами, вертикальная — с рынками. И первые, и вторые условно названы старыми и новыми. К старым относятся продукты и рынки уже существующие в компании, а новые — те товары, выпуск которых потенциально возможен, и те рынки, на которые можно выйти.

Так, оси матрицы образуют две пары квадрантов, которые соответствуют одной из четырех стратегий маркетинга, описанных выше. Матрица отображает любые варианты и комбинации товаров и рынков.

Практическое применение

  1. Прежде всего, нужно заполнить квадрант, связанный со входом на рынок. Затем заполнят стоит в следующем порядке: рыночное развитие, развитие товара, диверсификация. Все подходы к развитию должны быть прописаны — это важный пункт, от него зависит качество выполнения анализа.
  2. Затем стоит определить потенциал квардантов и дать прогноз с помощью цифровых значений. Вы должны подумать и определить, сколько денег вы получите через год развития в каждом выбранном направлении. Так вы прогнозируете выгодность потенциальных инвестиций.
  3. Так же не нужно забывать о рисках. Вы должны оценить каждый из них с помощью цифровых значений или примерных величин (высокий уровень или низкий). 
  4. На предпоследнем этапе вам предстоит просчитать общий потенциал каждого квадранта.
  5. На завершающем этапе происходит выбор самых выигрышных стратегий. Здесь стоит отдать предпочтение тем направлениям, которые влекут за собой наименьшие риски, не требуют больших инвестиций и при этом обладают большим потенциалом.

Стратегии роста

Матрицу Ансоффа можно рассматривать и как расширенную инициативу стратегического планирования. Это эффективный коммуникативный инструмент, который помогает оценить направления и масштаб вероятного роста компании. Наибольшую сложность представляет выбор одной из четырех стратегий. которые должны привести компанию к росту.
  1. Как говорилось выше, первый квадрант отведен проникновению на рынок. Принимать ее как верную стратегию развития стоит компаниям, когда у компании уже есть продукт и рынок сбыта, но компании необходимо укрепиться на этом рынке. Обычно такую стратегию выбирают компании, чья деятельность связана с телекоммуникациями. Ведь именно в этой сфере продукт должен работать в соответствии с рынком, причем конкуренция между компаниями на этом рынке крайне высока. Чтобы обойти конкурентов компаниям приходится делать все возможное и невозможное, чтобы отвоевать как можно большую долю рынка и клиентов.
  2. Еще одна стратегия — развитие рынка. Ее используют компании, у которых уже есть продукт, и которым необходимо выйти с ним на новый рынок. Примерами компаний, использующих такую стратегию, является Adidas — эта компания покоряет международные рынки и, несмотря на большую долю покрытия, не планирует остагавливаться. Эту стратегию могут использовать и небольшие компании. Они выходят на новый рынок, где его продукции еще нет.
  3. Продуктоваря разработка. Эта стратегия подойдет компаниям, имеющим большую долю рынка. Чтобы их бизнес рос и процветал, им необходимо выпускать все новые и новые продукты. Ведь предыдущими товарами уже насытились все клиенты из базы. Этим компаниям не нужно покорять новые рынки и завоевывать клиентов, им необходимо удивлять уже существующую базу потребителей, а для этого необходимо развиваться и разрабатывать новые предложения.
  4. Диверсификация. Это подойдет компаниям, которые выпустили новый продукт и хотят выйти на новый рынок. Примером компании, действующим в соответствии со стратегией деверсификации, является Samsung. Сперва это была обычная торговая организация, которая позже выросла до страхования и розничной торговли.

Пример работы с матрицей Ансоффа

Стратегии подбираются с помощью их оценки по нескольким критериям. Каждому такому критерию присваиваются цветовые обозначения: желтый цвет означает вероятное использование стратегии, красный — невозможность использования, зеленый — необходимость использования. Чем выше зеленых параметров — тем эффективнее стратегия для компании.

Стратегии стоит оценивать именно в том порядке, который приводился в статье выше. Они расположены таким образом, что первая из них влечет за собой наименьшие затраты и риски, которые с каждой последующей ступенью возрастают.

  1. В стратегии проникновения оцениваются следующие параметры:
    — скорость роста рынка;
    — количество потребления и частоту применения продукта;
    — уникальность товара;
    — возможность крупных инвестиций и т.д.
  2. Вторая стратегия оценивается с точки зрения:
    — текущих успехов компании;
    — скорости роста рынка, существующего без присутствия компании;
    — уровня входных барьеров;
    — силы конкуренции и т.д.
  3. Стратегия развития товара оценивается с помощью:
    — размера рынка;
    — конкурентоспособности товара;
    — уровня конкуренции внутри отрасли;
    — риски для новых участников;
    — уровень инновационного развития рынка и т.д.
  4. Оценка стратегии деферсификации проводится на уровне:
    — внутрирыночной конкуренции;
    — возможностей инвестировать;
    — коркурентоспособность товаров компании и т.д.

Результаты анализа по стратегиям стоит объединить в одной таблице. Так вся информация будет представлена наглядно, и можно будет легко соотнести результаты и определить направления развития для компании. Как можно более подробно опишите шансы компании на успешную реализацию каждой стратегии и пропишите поэтапное выполнение работ в соответствии с ними. 

Рейтинг