Увеличение продаж в кризис

В 2020 году малый и средний бизнес столкнулся с серьезными проблемами, падением выручки и угрозой банкротства. Во время кризиса критично важно повысить объем продаж и сформировать надежную систему, позволяющую выстоять в неблагоприятных условиях. 

Что же такое кризис? Почему снижаются продажи? 

Кризис — события, которые ведут к нестабильности и дисбалансу экономической среды, и, как следствие, вызывают снижение доходов и уровня жизнь людей. Это серьезное испытание для большинства предприятий, представленных на рынке, так как существенно нарушает равновесие между спросом и предложением на товары и услуги. 

Падение продаж в период финансовой нестабильности, особенно для неподготовленных компаний, это стандартная ситуация, ведь покупательская способность клиентов резко уменьшается из-за сокращения рабочих мест, задержки и уменьшения заработной платы, общего тревожного состояния. 

Основная проблема отдела продаж в кризис

Главная проблема менеджеров и консультантов — отсутствие заранее подготовленной модели поведения, ведь работать «как раньше» невозможно, требуется срочный пересмотр и обновление скриптов взаимодействия с клиентами.  

Это переломный момент, когда самым важным в бизнесе становится техника продаж и взаимодействия с потенциальным покупателем. Без отлаженной системы и качественной работы отдела бизнес во время экономического спада не выживет. 

В первую очередь необходимо проанализировать работу менеджеров, рассчитать количество звонков и реальную конверсию, оценить ресурсный потенциал отдела и технику совершения сделок, работу с возражениями и клиентской базой. 

Можно ли увеличить продажи в кризис? 

Казалось бы, что повышение продаж в кризис 2020 невозможно из-за глобального нарушения экономической системы и дисбаланса в большинстве отраслей. Масштабные сокращения рабочих мест, уменьшение заработной платы сильно снизили покупательские возможности. Однако, потребность человека в товаре/услуге не пропала, а значит основная задача остается прежней — убедить клиента заключить договор.

Выгоды экономического спада

  • Выход конкурентов из бизнеса и освобождение рынка; 
  • Пересмотр и оптимизация затрат;
  • Мотивация для улучшения качества ведения бизнеса; 
  • Возможность получения выгодных условий со стороны партнеров и поставщиков. 

Очень важно поддерживать тонус команды, в особенности, отдела сбыта, акцентируя на этом максимум внимания. Обратите внимание на квалификацию менеджеров, создайте дополнительную мотивацию и новые каналы поиска клиентов. 

Увеличение сбыта товаров и услуг реально при

  • Актуальном пересмотре целевой аудитории, их болей и мотивации; 
  • Корректировке продуктовой линейки;
  • Изменении УТП, бюджетов и рекламных кампаний;
  • Стимулировании продаж и улучшении работы менеджеров для обеспечения максимального взаимодействия с потенциальными покупателями. 

Способы увеличения продаж в кризис

В условиях кризиса наступает лучший момент для выявления скрытых проблем компании и разработки принципиально новых подходов к ведению бизнеса. Перед выбором новой стратегии необходимо проанализировать состояние предприятия, его сильные и слабые стороны в период экономического упадка. 

  1. Соберите данные о состоянии рынка, поставщиков и каналов сбыта. Оцените динамику спроса и изменение цен. 
  2. Спрогнозируйте изменения, вызванные неблагоприятными условиями, для вашей компании, рассмотрев каждый этап «поставка — закупка — производство — сбыт — потребление». 
  3. Определите аспекты, способные стимулировать покупки или наоборот уменьшить их количество. Оцените возможные риски и методы их устранения. 
  4. Разработайте последовательность целей на ближайший период. Не стройте долговременных стратегий, так как рынок постоянно изменяется и требует гибкого подхода к управлению бизнесом. 
  5. Выберите несколько подходящих стратегий, проанализируйте все плюсы и минусы при применении для вашего предприятия. 

Важно: своевременный и подробный SWOT-анализ поможет выявить достоинства и недостатки предприятия, риски и возможности для развития при сложившихся обстоятельствах. 

Стратегии увеличения продаж в кризис

Для роста предприятия в период финансового упадка необходимо выбрать и придерживаться эффективной стратегии повышения конверсии или совмещать несколько подходов, чтобы обеспечить лучший результат. 

«Схлопывание»

Стратегия предполагает максимальное сокращения затрат и экономию всех видов ресурсов. Для этого можно уменьшить маржу во время первой волны, перевести сотрудников на удаленную работу и сдельную оплату, отказаться от всего, что не приносит мгновенный результат. 

«Новые ниши»

Трудоемкий, но выгодный подход, предполагающий выход на новые рынки и целевую аудиторию. Такой способ требует значительных вложений в продвижения, а поэтому уместно сократить рекламные затраты через перекрестные каналы продвижения (партнерские программы, мероприятия, агрегаторы). 

«Максимум усилий» 

Доступная стратегия, подразумевающая увеличение объема работ в несколько раз. Основная нагрузка ложится на отдел продаж и требует реальной количественной оценки труда, конверсии и количества заявок. Увеличение нагрузки стоит вводить постепенно, контролируя процесс и оценивая ресурс сотрудников. Развивайте и обучайте консультантов, увольняйте неэффективный персонал без промедления. 

«Стабильность цены»

Многие предприятия начинают повышать цены на продукты из-за увеличения затрат. Но следует помнить, что свободных денег у покупателя нет и при большой стоимости сложность заключения договора возрастает. Если вы удержите тарифы на прежнем уровне, сможете занять устойчивую позицию и не потерять постоянных клиентов. Не демпингуйте цены, это не принесет результатов, ведь даже при увеличении количества совершенных сделок, прибыль упадет. 

«Импортозамещение»

Стоит рассмотреть возможность замены импортных дорогих составляющих на дешевые отечественные аналоги. Однако, необходимо обратить внимание на качество продукта. Вы можете ввести отдельное направление — дешевый опт или дешевый продукт, заранее информируя покупателя о разнице в качестве. 

«Автоматизация»

Это подходящий момент для внедрения эффективных систем автоматизации, позволяющих избавиться от хаоса в бизнесе и контролировать все процессы. Применение полноценного CRM-маркетинга увеличивает успешность вашей компании на 80%.

5 инструментов для увеличения продаж в кризис

Для одержания победы во время кризиса необходимо не только выстроить идеальную стратегию, но и использовать максимально эффективные проверенные инструменты, которые не только приведут к увеличению пприбыли, но и помогут компании выйти на новый уровень. 

CRM-система

Ее внедрение поможет избежать хаоса, просроков и ведение работ по контрагентам, а не конкретным задачам. Важно провести интеграцию с телефонией, перевести все сделки в систему, обучить работников и выдать методические материалы. Хорошим помощником станет проработанная и настроенная воронка продаж. 

База клиентов 

Плохо оптимизированная клиентская база снижает эффективность работы менеджера, приводит к растрате ресурсов предприятия на безрезультатную работу. Чтобы не допустить зависания необходимы:

  • Выставление эталонного срока работы с клиентом,
  • Автоматический контроль продолжительности,
  • Передача заявок на других сотрудников при истечении сроков; 
  • Формирование четких статусов состояния заявки; 
  • Отказ от клиентов, которые обещают купить товар, но не делают этого в течение продолжительного периода. 

Контроль руководителя 

Руководитель отдела продаж в период кризиса должен быть эталоном эффективности, на которого может ориентироваться весь персонал. Если РОП не может показать правильный пример, отдаляется от процесса и не помогает в сложных ситуациях стоит провести беседу или заменить служащего. Хороший результат показывает формирование конкурентного отдела с другим менеджером. 

HR-отдел 

Постоянный поиск и привлечение новых специалистов — это незаменимое условие для повышения прибыли и роста компании. Ротация кадров и замена неэффективных действующих менеджеров должна происходить без задержек во времени и пустующих рабочих мест. Хороший набор можно обеспечить проведением конкурсов, созданием резерва, улучшением воронки по подбору персонала и мотивацией отдела кадров.

Портрет ЦА 

Корректировка портрета целевой аудитории очень важно проводить во время общего экономического упадка, чтобы выявить текущие боли и запросы покупателя, что приведет к повышению взаимодействия с ним и закрытию большего количества сделок. Внедрите схему квалификации клиента в воронку продаж, обяжите менеджером заполнять поля характеристики при работе с человеком. 

Примеры увеличения продаж в кризис

Как пример правильного подхода можно привести производителя натяжных потолков. Магазин выделил отдельное направление, в котором находилась дешевая продукция по оптовым ценам. Покупка сопровождалась минимальным обслуживанием и практически нулевыми гарантиями, но при этом покупатель был честно информирован обо всех нюансах и качестве продукции. Такой подход позволил производителю не потерять марку и не только удержать, но и увеличить количество заявок за счет дешевого сегмента. 

Хорошим примером также служит сетевая компания «Эльдорадо», испытавшая большой экономический упадок в 2008 году. Имея задолженность перед банками, разрыв сотрудничества с постоянными поставщиками и подорванную репутацию, новый собственник реализовал антикризисную стратегию, и потери составили не более 1%. Этого получилось достичь благодаря изменению логистики, введению прямых продаж через производителя, изменению персонала (уменьшение управленческих должностей и увеличения штата консультантов). 

Используйте кризис для пересмотра подхода к ведению бизнеса и вы сможете достичь значительного роста, пока ваши конкуренты демпингуют и разоряются один за другим. 

Рейтинг