Принцип контрастного восприятия

Для начала приведу довольно обширную цитату из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле».

Проведите небольшой эксперимент. Например, сходите в книжный магазин, возьмите корзинку и, не смотря на цену, положите в нее те книги, которые хотели бы купить. Если вы представляете, что эта корзинка обойдётся вам в 3 000 рублей, то, подойдя к кассе и услышав результат в 1 500 рублей, вы испытаете приятное ощущение — экономия! Если же кассир скажет: «С вас 5 000 рублей», то у вас возникнет неприятное чувство — как дорого, я трачу деньги неразумно.

Но этот метод может помочь вам в переговорах, касающихся материальной выгоды.

Главная ошибка

Ни в коем случае нельзя называть во время переговоров самую низкую цену. С этим надо обязательно бороться. Вы думаете, что так обезопасите себя от торгов. Ничего подобного. Какую бы цену вы ни назвали, пусть даже самую низкую, с вами всё равно будут торговаться. И тогда торг станет для вас совсем невыгодным.

Недавно ко мне в офис пришла девушка и предложила купить косметику для близких к праздникам. Я сказал, что мне неинтересно это в целом. После чего девушка сказала, что в таком случае в честь открытия их магазина в субботу, она готова подарить мне косметический набор, чтобы я пришел на открытие с друзьями. Я охотно заинтересовался этим предложением. Через 10 минут выяснилось, что этот набор она мне дарит за какие-то 6 тысяч рублей, хотя он стоит все 20 000. Я отказался от этого «выгодного предложения», и девушка предложила подарить 2 маски для лица в счет потраченного времени. Но перед тем как передать их в руки, спросила: «А у вас есть на карте хотя бы 200 рублей?». Я ответил положительно, и девушка продолжила: «Тогда скиньте хотя бы 200 рублей за эти маски».

Не знаю, как вы, но от такой наглости я растерялся. Я вежливо показал ей на дверь и проводил к выходу.

Этот пример очень яркий и хорошо показывает принцип контраста: если мне предложили что-то бесплатно, я уже никогда не заплачу за это ни копейки. В случае девушки нужно было сначала озвучить цену в 20 000 рублей, а после этого уже упомянуть про 6 000 рублей. Я уверен, что тогда и маски за 200 рублей купил бы. Но в реальности ее предложения выглядели как обман и надувательство, поэтому она ушла ни с чем.

Система сравнения

Что делать в подобных случаях? Важно всегда начинать с самого дорого предложения. Редко получается избежать разговора о цене. Если у вас есть какой-то товар, или услуга, или пакетное предложение, то сразу стоит подготовить максимально дорогое предложение.

Поучиться можно у продавцов известных автосалонов: они сразу клиенту предлагают самую дорогую комплектацию автомобиля. Когда вы отказываетесь и идете смотреть другие комплектации, любой вариант чуть дешевле уже выглядит гораздо привлекательнее.

В переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения. Чтобы для оппонента ваши предложенные варианты выглядели максимально привлекательными, необходимо заранее продумывать, что будет выглядеть в глазах оппонента выгодней. Лучше назвать скидку в процентах или рублях? С чем сравнить: с прошлым годом или прошлым месяцем?

Вот вам несколько примеров. 

• Опытный риелтор всегда первой показывает самую дорогую квартиру.
• Скидка 5% может выглядеть не такой уж значимой при крупной сделке на 1 000 000 рублей. Но если сказать: «Вы сэкономите 50 000 рублей», сумма уже покажется внушительной. 
• При продаже товара за 100 000 рублей сказать покупателю о скидке в 5 000 рублей — это ничего не сказать. Слова «Скидка 5%», наоборот, покупку стимулируют.

Пользуйтесь принципом контраста, чтобы на переговорах и в общении с людьми получать больше, чем вы хотели. Его можно отнести к манипуляциям, но при грамотном использовании, например, если вы уверены, что ваша услуга или продукт принесут человеку пользу — это скорее помощь по принципу win-win.

Здесь нет проигравших и победителей, все выигрывают по-своему.