Ценовая конкуренция

Ценовая конкуренция имеет отношение к повышению и снижению цен в войне за долю рынка и улучшения условий сбыта. Это серьезная борьба между товаропроизводителями: их цель — завоевать внимание и расположение как можно большего количества потребителей, сократить производственные расходы и сократить цены на товар с учетом сохранения их потребительских свойств.

Для этого производители вынуждены манипулировать ценами, в частности они сокращают стоимость товара, чтобы обратить на себя внимание при вхождении на рынок. Затем цены в несколько раз повышаются, что обычно шокирует потребителя и вызывает их недовольство. Также в рамках ценовой конкуренции проводятся различные акции, сезонные распродажи и т.д.

Иногда вместе с ценовой конкуренцией наблюдается другое явление — ценовая дискриминация. Например, ставятся невыгодные условия, на которые приходится соглашаться. Такое можно наблюдать у транспортных компаний, которые работают над перевозками скоропортящихся продуктов. Таким образом, на одну и ту же услугу или товар для разных потребителей устанавливаются свои цены, из-за чего некоторым удается хорошо сэкономить, другим — наоборот.

Суть и механизм ценовой конкуренции

С точки зрения предпринимательства, ценовая конкуренция — это борьба с такими же производителями за внимание потребителя и увеличение собственных доходов. Производится это с помощью сокращения расходов и цен на товар. Не всегда эта конкуренция честна: потребители прибегают к такому ходу, как манипулирование ценами. Так, при покорении новых рынков товар продается по максимально низкой цене, такой, которой больше никогда не будет. 

Война цен ведется такими способами, как распродажи, увеличение объема услуг по той же стоимости, увеличение сроков кредитования и т.д. Обычно всех этих действий достаточно для того, чтобы, если не вытеснить конкурентов с рынка, то значительно их подвинуть. Таким способом многие компании умудряются проникать на новые сегменты рынка и выводить свой товар на топовые позиции.

Если рынок монополизирован, то производители не позволяют ценам колебаться, они пытаются снизить расходы на маркетинг и рекламу и обеспечить рост прибыли. В таком случае цены становятся абсолютно неэластичными.

О войне цен речи здесь не идет, во всяком случае, они если и ведется, то скрыто. В открытой же форме ее можно наблюдать лишь тогда, когда фирма еще может сокращать себестоимость за счет увеличения массового производства и естественного увеличения прибыли.

Если уже была установлена равновесная цена, все попытки ее сократить приводят к тому, что все конкуренты поступают таким же образом. В результате компания не может выйти вперед, а ее финансовое состояние ухудшается. Останавливается развитие компании, оборудование не обновляется, сотрудники не проходят должного обучения, а темпы производства сокращаются. И компания, вместо того, чтобы выйти в лидеры, вынуждена отступать под натиском более успешных конкурентов, а в самых тяжелых случаях и вовсе прекращать существование.

Этим объясняется отсутствие снижения цен при активном прогрессировании технологических процессов. Даже больше — наблюдается их рост, причем не всегда адекватный. Он никак не соответствует повышению качества товаров, хотя оно есть.

Плюсы и минусы ценовой конкуренции

У ценовой конкуренции довольно много недостатков. Прежде всего, стоит подумать о занижении цен искусственным способом. В результате процент прибыли, которую получает компания, значительно ниже, чем планировалось. При этом во многих организациях цены находятся в непосредственной близости от уровня безубыточности и каждый просчет приводит к убытку, вне зависимости от количества клиентов.

Ценовая конкуренция — сложное явление. Она редко бывает честной, потому что легальными способами держать цену на определенном уровне прибыли практически невозможно. Нет, такое, конечно, может быть, и компаниям даже удается не допустить конкурентов до повышения рыночной стоимости товаров. Но это слишком трудно. Конкуренция может повысить прибыль и увеличить поток клиентов, но ее выгоды плохо поддаются подсчету.

Преимущества больше наблюдаются больше для потребителей. Ведь они получают вожделенный товар или услугу по низкой цене. Они могут оценить выгоды, связанные с предоставлением дополнительных продуктов и бонусов, которые сопровождают ценовые войны.

На примере автомобильной отрасли: здесь ценовая война будет сопровождаться сокращением стоимости автомобилей премиального класса. Человек, который в обычное время вряд ли смог себе его позволить, легко покупает дорогой автомобиль.

В других сферах для потребителя тоже есть преимущества войны товаропроизводителей. Они могут получить лучшие условиях финансирования, гарантию на работу, которая во много раз превышает стандартный период и т.д.

Для потребителя это очень и очень выгодно. Компании тоже могут остаться в плюсе. Ведь все то, что делается для потребителя, повышает его лояльность и увеличивает желание взаимодействовать с компанией, которая делает такие классные предложения. И поток клиентов растет, компания стабилизирует финансовые вопросы, повышается производительность и возникает потребность в увеличении рабочих мест. Это идет в плюс экономике.

Виды ценовой конкуренции 

Таких вида два:

  1. Прямая ценовая конкуренция. Она подразумевает прямое и честное заявление о снижении цен. Иногда указывается причина такого поведения (пусть и не всегда честная): ликвидация товара, сезонная распродажа, скидка на устаревшую коллекцию и т.д.
  2. Скрытая ценовая конкуренция. На рынок поступает новый продукт, превышающий по свойствам предыдущую модификацию. При этом его стоимость не соответствует качествам. Она незначительно выше той, что установлена на товар из прошлой коллекции. 

Кто использует ценовую конкуренцию

Ценовая конкуренция необходима для компаний, которые считаются аутсайдерами рынка. У них нет клиентской базы и толпы фанатов, они вынуждены выживать. С помощью конкурентной борьбы они пытаются победить монополии, ведь другие, неценовые способы, использовать они не могут.

Неценовая конкуренция

Неценовая конкуренция — это совокупность методов по ликвидации конкурентов, связанных с улучшением свойств товаров, в том числе их дизайна и функциональных характеристик. Яркий пример — любовь потребителя к зарубежным вещам, которые славятся качеством: часам из Швейцарии, автомобилям из Германии и т.д. Зачастую местные продукты ничуть не хуже, однако предпочтение отдадут тому, что создали зарубежные мастера.

К неценовой конкуренции относится увеличение списка услуг или улучшение их с точки зрения морали, например, забота об окружающей среде. Все это делается с помощью хорошо продуманной рекламной стратегии — ее роль в этом вопросе оценить невозможно.

Важные условия ценовой конкуренции

Ценовую конкуренцию сопровождает дискриминация. Она существует в среде, удовлетворяющей условиям: 

  • наличие монополиста с небольшим уровнем влияния;
  • распределение потребителей по группам на основании платежеспособности;
  • отсутствие возможности перепродажи товара.

Чаще всего явление дискриминации возникает на рынке услуг. Например, среди врачей, юристов, в гостиничном бизнесе и т.д.

Как противостоять ценовой конкуренции и победить в конкурентной борьбе

  1. Общайтесь с потенциальными клиентами. Рассказывайте им историю продукта, особенности взаимодействия с заказчиками, результаты, которые были достигнуты при его использовании. Все сказанное подкрепляйте фактами и статистическими данными. Хорошо, если будут отзывы и рекомендации от клиентов и партнеров. Чем меньше во всем этом воды и чем больше цифр и фактов — тем лучше и убедительнее.
  2. Оказывайте помощь заказчикам, не бойтесь говорить правду о слабых сторонах их продукта. Посмотрите, как работаю лидеры рынка, сравните методы работы с теми, что использует заказчик, и предложите ему внедрение изменений. Объясните, почему нововведения важны, какие преимущества он получит. Это может быть оптимизация затрат или увеличение прибыли. Чем успешнее работает заказчик, тем лучше для вашей компании — помните об этом и действуйте!
  3. Заказчик — это человек. Помните об этом, когда выстраиваете с ним взаимоотношения. Для него вы тоже личность, а уж потом представитель фирмы. Будьте дружелюбны, предоставляйте гарантии — чем выше доверие к вам, чем больше осведомленность о конкретных результатах работы, тем больше шанс на долгосрочное сотрудничество. В таких условиях потенциальный клиент не захочет искать низкую цену, и станет вашим преданным поклонником. Доверие — основа всего, только так можно влюбить в себя клиента и настроить его на многолетнее сотрудничество.
  4. Старые клиенты — это хорошо, но займитесь и привлечением новых. Последним продать товар по высокой цене часто бывает проще, чем продать его же по сниженной стоимости постоянникам. Гибкие цены — ваш выход. Регулируйте цены, исходя из портретов потребителей. Поиск новых клиентов можно доверить сотрудникам: для этого внедрите стимулирующую политику, например, предложите процент за каждого приведенного заказчика или совершенную им покупку. Любовь к работе, конечно, хорошо, но главной мотивацией по-прежнему остаются деньги.

Заключение

Конкурентная борьба стимулирует развитие. Конечно, если ведется она честно и по всем правилам. Ценовая конкуренция же не всегда идет во благо компании, так как ее полезный эффект оценить сложно. У метода борьбы есть как преимущества, так и недостатки. Минусов, наверное, даже больше. Однако компании-аутсайдеры не спешат искать другие методы борьбы и активно пользуются механиками ценовой конкуренции. В безусловном плюсе только потребитель — это его реальный шанс получить хороший продукт по низкой цене.

Рейтинг