Выбор цветового оформления сайта
8 мин

Как зарабатывать на маркетплейсах

По данным портала TAdviser, в 2021 году 62% интернет-заказов в России пришлось на маркетплейсы. Совокупный оборот крупных площадок (Ozon, Wildberries, «Яндекс. Маркет», «СберМегаМаркет» и «AliExpress Россия») составил 1,5 трлн рублей. 

Маркетплейсы сейчас — одно из самых востребованных направлений в бизнесе. Эта ниша подходит и опытным предпринимателям, и новичкам:

  • не нужен большой стартовый капитал;
  • работать можно из любой точки;
  • можно совмещать с работой в найме или другим видом бизнеса;
  • затраты на рекламу и хранение товаров может взять на себя площадка. 

Собрали ответы на популярные вопросы новичков: читай и решай, на какой площадке тебе лучше остановиться!

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая продает товары разных продавцов через интернет. 

Существует две схемы работы с площадками: FBS (фулфилмент на стороне продавца) и FBO (фулфилмент на стороне площадки). 

Фулфилмент — это комплекс действий, совершаемых с момента заказа товара до получения его покупателем:

  • складское хранение;
  • прием и обработка заказов;
  • упаковка и комплектация;
  • получение оплаты от покупателей;
  • доставка;
  • работа с возвратами.

При выборе FBS тебе нужно будет найти склад и оформить его в личном кабинете. Еще на твои плечи ляжет обязанность загружать карточки товаров, упаковывать и привозить заказ, заниматься документами, передавать товары курьерам и в пункты выдачи.

С FBO работать проще. Все, что требуется, — отвезти товар на склад площадки. Нюанс только в том, что за хранение придется платить. 

Какие бывают маркетплейсы

По характеру предоставляемых услуг площадки делятся на три вида.

  1. Вертикальные.
    Это значит, что маркетплейс имеет собственные склады и работает только с одним видом товара. Допустим, с одеждой. Пример — Lamoda.
  2. Горизонтальные.
    На этих площадках продают товары одной направленности. Например, «Хобби-Экспресс» специализируется на всем, что связано с рукоделием.
  3. Глобальные.
    Такими можно считать Ozon и Wildberries. Эти маркетплейсы реализуют разные категории товаров: одежду, книги, бытовую технику — список можно продолжать. 

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами

Плюсы:

  1. Экономия.
    На большой площадке уже есть своя аудитория, ее не нужно искать, и есть готовая инфраструктура для продажи и продвижения — не нужно создавать сайт.
  2. Доверие клиентов.
    На маркетплейсах есть гарантия быстрой доставки, возврата денег и так далее. Покупатели чувствуют себя защищенными и доверяют сервису.
  3. Географическое расширение.
    Ты можешь продавать по всей России и при этом не тратиться на открытие складов в городах.
  4. Апселл
    Маркетплейс использует систему рекомендаций товаров, предлагает дополнительный товар к основному, поэтому средний чек, как правило, увеличивается.

Минусы:

  1. Конкуренция
    Продавцов с одинаковыми товарами становится все больше и больше, поэтому селлеру нужно искать способы выделиться. 
  2. Условия сотрудничества
    Во-первых, каждая площадка взимает комиссию. А во-вторых, она периодически требует введение скидок и акций. Кстати, в случае отказа товар может быть понижен в выдаче.
  3. Отсутствие лояльности
    Дело в том, что человек покупает у маркетплейса, а не у конкретного продавца: «Где купил? — На вайлдберрис». Поэтому добиться того, чтобы клиенты возвращались именно к тебе, — сложно.

Что продавать на маркетплейсах?

Тут два варианта: производить и продавать товары или перепродавать товары других производителей.

В обоих случаях тебе нужно будет изучить потребности аудитории, спрос. Если ты уже производишь товары — выставляешь свой продукт и указываешь стоимость, ориентируясь на цены других продавцов. 

Если собираешься перепродавать, то здесь важно помнить о том, что минимальная наценка должна составлять 100%. Грубо говоря, покупаешь за 300 и продаешь за 600. Так ты избежишь убытков не выйдешь в минус. 

При выборе товара ориентируйся также на конкуренцию.

Очевидно, что крупные компании на рынке пользуются большей популярностью за счет репутации. Условно, если ты захочешь продавать бытовую технику через маркетплейсы, то онлайн-магазин «М.Видео» тебя обставит. Для него не проблема чуть снизить цену, потому что он выйдет на прибыль за счет объема продаж. 

Поэтому вот тебе лайфхак: выбирай те ниши, где есть спрос, но нет крупных игроков.

Как выбрать маркетплейс

На что нужно обратить внимание при выборе:

  1. Размер комиссии
    Для примера возьмем комиссию за продажу одежды и обуви. Ozon снимает 5%, а Wildberries от 5% до 15%.
  2. Требования к продавцу
    На Ozon может зайти только ИП или юрлицо. На Wildberries ты можешь продавать еще и как самозанятый, но только товары собственного производства.
  3. Условия, связанные с товаром
    Обязательно изучи условия поставки товара, если работаешь по схеме FBO, потому что они строгие. Привезешь не в то время — и все, не примут. 
  4. Регулирование цен
    С Ozon такая история: если он видит, что на других площадках есть более выгодное предложение, то продавцу придется снизить цену. 
  5. Частота выплат
    Деньги за продажи идут через маркетплейс, а он потом уже переводит их продавцу.
    Например, Ozon делает выплаты два раза в месяц, а Wildberries — каждый понедельник.
  6. Особенности ведения документов
    На Ozon обязательно нужно подключать электронный документооборот, а на Wildberries продавец может вести документацию в личном кабинете.
  7. Схема «теплого старта»
    Чтобы новые карточки из-за отсутствия просмотров не попадали на последние странички выдачи, в функционал маркетплейсов заложена схема «теплого старта».
    Например, Wildberries выдает новым карточкам определенное количество просмотров и выводит их на первые строчки. А Ozon — ближе к середине. 

Ограничений по тому, на скольких площадках ты можешь продавать, нет. Все зависит только от твоих ресурсов. Но мы все-таки рекомендуем на старте выбрать один маркетплейс, чтобы попробовать свои силы и посмотреть, как пойдет дело.

Пошаговая инструкция, как начать продавать с нуля

  1. Создай аккаунт и загрузи туда документы, подтверждающие твой статус (ИП, ООО или самозанятость)
    А еще обязательно приложи сертификаты на товар, декларации и документы на бренд (разрешение правообладателя).
  2. Загрузи карточки товаров
    Но перед этим обязательно прочитай требования платформы. Например, если разрешение фотографии не будет соответствовать тому, что указано в правиле, — модераторы отклонят заявку, и тебе придется всё переделывать.
  3. Дождись результатов модерации
    Сколько это займет времени — зависит от площадки. На Ozon, например, — 3–7 дней.
  4. Выбери схему торговли (FBS или FBO).
    О них мы рассказывали выше, но давай напомним разницу.
    FBO — товары размещаются, упаковываются и доставляются площадкой. С тебя только плата за хранение.
    FBS — все, что мы описали выше, ты делаешь самостоятельно. При этом тебе еще нужно найти собственный склад и добавить о нем информацию в личный кабинет. 

Советы по продажам

  1. Правильно оформляй карточки
    Первое, что видит покупатель, — это картинка, поэтому она должна быть красивой. Выбирай удачные ракурсы, освещение и обработку.
    А еще особое внимание нужно уделить описанию товара. В нем должны быть прописаны ключевые запросы и подробная информация. Только не «душни». Пусть текст будет интересным и «легким». 
  2. Поднимай рейтинг
    Выбирая товары онлайн, покупатели ориентируются на рейтинг. Чем он выше, тем больше доверия вызывает продавец.
    Поэтому мы советуем сделать следующее:
  • предлагай бонусы взамен на отзывы;
  • делай самовыкупы;
  • иди на диалог с покупателем и отрабатывай каждую оценку;
  • перенаправляй трафик с социальных сетей.
  1. «Отстраивайся» от конкурентов
    Как мы уже говорили, продавцов с однотипными товарами на маркетплейсах много, поэтому твоя задача — выделяться среди них.

Вот как это можно сделать:

  • снизить цену;
  • размещать карточку на рекламных баннерах;
  • дарить бонусы за покупку определенного товара.

И напоследок

Маркетплейсы еще не достигли пика роста, однако конкуренция среди продавцов увеличивается. Если ты ищешь дополнительный источник заработка или хочешь открыть собственный бизнес, онлайн-площадка — оптимальный вариант для старта. И сейчас самое время попробовать свои силы. 

Читайте по теме