Как зарабатывать на маркетплейсах
По данным портала TAdviser, в 2021 году 62% интернет-заказов в России пришлось на маркетплейсы. Совокупный оборот крупных площадок (Ozon, Wildberries, «Яндекс. Маркет», «СберМегаМаркет» и «AliExpress Россия») составил 1,5 трлн рублей.
Маркетплейсы сейчас — одно из самых востребованных направлений в бизнесе. Эта ниша подходит и опытным предпринимателям, и новичкам:
- не нужен большой стартовый капитал;
- работать можно из любой точки;
- можно совмещать с работой в найме или другим видом бизнеса;
- затраты на рекламу и хранение товаров может взять на себя площадка.
Собрали ответы на популярные вопросы новичков: читай и решай, на какой площадке тебе лучше остановиться!
Что такое маркетплейс и как он работает
Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая продает товары разных продавцов через интернет.
Существует две схемы работы с площадками: FBS (фулфилмент на стороне продавца) и FBO (фулфилмент на стороне площадки).
Фулфилмент — это комплекс действий, совершаемых с момента заказа товара до получения его покупателем:
- складское хранение;
- прием и обработка заказов;
- упаковка и комплектация;
- получение оплаты от покупателей;
- доставка;
- работа с возвратами.
При выборе FBS тебе нужно будет найти склад и оформить его в личном кабинете. Еще на твои плечи ляжет обязанность загружать карточки товаров, упаковывать и привозить заказ, заниматься документами, передавать товары курьерам и в пункты выдачи.
С FBO работать проще. Все, что требуется, — отвезти товар на склад площадки. Нюанс только в том, что за хранение придется платить.
Какие бывают маркетплейсы
По характеру предоставляемых услуг площадки делятся на три вида.
- Вертикальные.
Это значит, что маркетплейс имеет собственные склады и работает только с одним видом товара. Допустим, с одеждой. Пример — Lamoda. - Горизонтальные.
На этих площадках продают товары одной направленности. Например, «Хобби-Экспресс» специализируется на всем, что связано с рукоделием. - Глобальные.
Такими можно считать Ozon и Wildberries. Эти маркетплейсы реализуют разные категории товаров: одежду, книги, бытовую технику — список можно продолжать.
Плюсы и минусы работы с маркетплейсами
Плюсы:
- Экономия.
На большой площадке уже есть своя аудитория, ее не нужно искать, и есть готовая инфраструктура для продажи и продвижения — не нужно создавать сайт. - Доверие клиентов.
На маркетплейсах есть гарантия быстрой доставки, возврата денег и так далее. Покупатели чувствуют себя защищенными и доверяют сервису. - Географическое расширение.
Ты можешь продавать по всей России и при этом не тратиться на открытие складов в городах. - Апселл
Маркетплейс использует систему рекомендаций товаров, предлагает дополнительный товар к основному, поэтому средний чек, как правило, увеличивается.
Минусы:
- Конкуренция
Продавцов с одинаковыми товарами становится все больше и больше, поэтому селлеру нужно искать способы выделиться. - Условия сотрудничества
Во-первых, каждая площадка взимает комиссию. А во-вторых, она периодически требует введение скидок и акций. Кстати, в случае отказа товар может быть понижен в выдаче. - Отсутствие лояльности
Дело в том, что человек покупает у маркетплейса, а не у конкретного продавца: «Где купил? — На вайлдберрис». Поэтому добиться того, чтобы клиенты возвращались именно к тебе, — сложно.
Что продавать на маркетплейсах?
Тут два варианта: производить и продавать товары или перепродавать товары других производителей.
В обоих случаях тебе нужно будет изучить потребности аудитории, спрос. Если ты уже производишь товары — выставляешь свой продукт и указываешь стоимость, ориентируясь на цены других продавцов.
Если собираешься перепродавать, то здесь важно помнить о том, что минимальная наценка должна составлять 100%. Грубо говоря, покупаешь за 300 и продаешь за 600. Так ты избежишь убытков не выйдешь в минус.
При выборе товара ориентируйся также на конкуренцию.
Очевидно, что крупные компании на рынке пользуются большей популярностью за счет репутации. Условно, если ты захочешь продавать бытовую технику через маркетплейсы, то онлайн-магазин «М.Видео» тебя обставит. Для него не проблема чуть снизить цену, потому что он выйдет на прибыль за счет объема продаж.
Поэтому вот тебе лайфхак: выбирай те ниши, где есть спрос, но нет крупных игроков.
Как выбрать маркетплейс
На что нужно обратить внимание при выборе:
- Размер комиссии
Для примера возьмем комиссию за продажу одежды и обуви. Ozon снимает 5%, а Wildberries от 5% до 15%. - Требования к продавцу
На Ozon может зайти только ИП или юрлицо. На Wildberries ты можешь продавать еще и как самозанятый, но только товары собственного производства. - Условия, связанные с товаром
Обязательно изучи условия поставки товара, если работаешь по схеме FBO, потому что они строгие. Привезешь не в то время — и все, не примут. - Регулирование цен
С Ozon такая история: если он видит, что на других площадках есть более выгодное предложение, то продавцу придется снизить цену. - Частота выплат
Деньги за продажи идут через маркетплейс, а он потом уже переводит их продавцу.
Например, Ozon делает выплаты два раза в месяц, а Wildberries — каждый понедельник. - Особенности ведения документов
На Ozon обязательно нужно подключать электронный документооборот, а на Wildberries продавец может вести документацию в личном кабинете. - Схема «теплого старта»
Чтобы новые карточки из-за отсутствия просмотров не попадали на последние странички выдачи, в функционал маркетплейсов заложена схема «теплого старта».
Например, Wildberries выдает новым карточкам определенное количество просмотров и выводит их на первые строчки. А Ozon — ближе к середине.
Ограничений по тому, на скольких площадках ты можешь продавать, нет. Все зависит только от твоих ресурсов. Но мы все-таки рекомендуем на старте выбрать один маркетплейс, чтобы попробовать свои силы и посмотреть, как пойдет дело.
Пошаговая инструкция, как начать продавать с нуля
- Создай аккаунт и загрузи туда документы, подтверждающие твой статус (ИП, ООО или самозанятость)
А еще обязательно приложи сертификаты на товар, декларации и документы на бренд (разрешение правообладателя). - Загрузи карточки товаров
Но перед этим обязательно прочитай требования платформы. Например, если разрешение фотографии не будет соответствовать тому, что указано в правиле, — модераторы отклонят заявку, и тебе придется всё переделывать. - Дождись результатов модерации
Сколько это займет времени — зависит от площадки. На Ozon, например, — 3–7 дней. - Выбери схему торговли (FBS или FBO).
О них мы рассказывали выше, но давай напомним разницу.
FBO — товары размещаются, упаковываются и доставляются площадкой. С тебя только плата за хранение.
FBS — все, что мы описали выше, ты делаешь самостоятельно. При этом тебе еще нужно найти собственный склад и добавить о нем информацию в личный кабинет.
Советы по продажам
- Правильно оформляй карточки
Первое, что видит покупатель, — это картинка, поэтому она должна быть красивой. Выбирай удачные ракурсы, освещение и обработку.
А еще особое внимание нужно уделить описанию товара. В нем должны быть прописаны ключевые запросы и подробная информация. Только не «душни». Пусть текст будет интересным и «легким». - Поднимай рейтинг
Выбирая товары онлайн, покупатели ориентируются на рейтинг. Чем он выше, тем больше доверия вызывает продавец.
Поэтому мы советуем сделать следующее:
- предлагай бонусы взамен на отзывы;
- делай самовыкупы;
- иди на диалог с покупателем и отрабатывай каждую оценку;
- перенаправляй трафик с социальных сетей.
- «Отстраивайся» от конкурентов
Как мы уже говорили, продавцов с однотипными товарами на маркетплейсах много, поэтому твоя задача — выделяться среди них.
Вот как это можно сделать:
- снизить цену;
- размещать карточку на рекламных баннерах;
- дарить бонусы за покупку определенного товара.
И напоследок
Маркетплейсы еще не достигли пика роста, однако конкуренция среди продавцов увеличивается. Если ты ищешь дополнительный источник заработка или хочешь открыть собственный бизнес, онлайн-площадка — оптимальный вариант для старта. И сейчас самое время попробовать свои силы.
